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Los retos de negociar a nivel internacional


Negociar a nivel internacional es muy diferente a de otro tipo de acuerdos o negociaciones nacionales, tienen una serie de características peculiares, unas reglas del juego diferentes que tenemos que conocer para poder “cerrar un negocio”, tales como:

Los negociadores pueden no hablar el mismo idioma por lo que se necesitará de un intérprete quien debe ser una persona de plena confianza, es preferible no aceptar un intérprete ofrecido por la otra parte negociadora.

El relacionamiento personal sigue patrones diferentes, en algunas culturas se mantiene gran distancia entre el relacionamiento personal y el profesional. En otras, sin embargo, se mantiene la cercanía entre las personas.

Las personas de ciertos países gesticulan muy poco a diferencia de otras culturas.

La puntualidad es algo muy valorado y respetado en ciertas culturas a diferencia de otras en las que el inicio de la negociación puede retrasarse sin que sea mal visto este retraso.

Una conducta que puede ser común en un país, bromear o hablar de temas personales durante una negociación, puede tomarse como algo totalmente fuera de lugar en otras culturas.

La vestimenta en algunas culturas también marca diferencia. Por ejemplo un directivo de un país puede recibirle en su despacho con zapatos deportivos cuando esto no sería bien visto en otros países.

La forma de situarse en la mesa de negociación también puede variar de una cultura a otra.



También hay diferencias durante el proceso de negociación en cuanto a quien dará las indicaciones de cuando ha concluido una etapa y se debe pasar a la siguiente (¿es el anfitrión, el visitante, la persona con mayor nivel jerárquico¿), la duración de la etapa de presentación.

La forma de preguntar también puede diferir, hay preguntas que se consideran inapropiadas o impertinentes en algunas culturas, en cambio en otras no.

La importancia y validez del compromiso escrito o verbal. Lo que verdaderamente cuenta en algunas culturas es el compromiso escrito, un documento firmado, mientras que en otras el compromiso verbal tiene más importancia.

El dar o recibir regalos en algunas culturas puede verse como una demostración de amistad mientras que en otras se ve como un intento de soborno.

El comportamiento de la otra parte en la negociación puede ser muy diferente, así el actuar con prudencia será necesario, observando siempre y hasta imitando al interlocutor si fuese necesario.

Ante los errores de lenguaje cometidos por diferencias en el idioma hay que mostrar empatía y comprensión.

Por todo esto para aprender a como negociar internacionalmente es importante que los negociadores conozcan algunas de las características más distintivas de la cultura del otro país, las normas básicas de comportamiento, su historia, su situación actual, etc.

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