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¿Cómo cerrar con éxito una negociación internacional?


El cierre de una negociación se da cuando se debe llegar al acuerdo. En esta etapa, normalmente, surge la incertidumbre de no saber si hemos conseguido todas las concesiones posibles y tenemos la necesidad de empujar el negocio antes que nos puedan proponer otras concesiones.

Mientras más tiempo demore la negociación, más concesiones obtendremos, y a la vez más concesiones podríamos otorgar. En este punto, se cree que:
  • Las concesiones crean benevolencia
  • Suavizan al negociador (cliente)
  • Mejoran el rumbo del negocio.
En realidad:
  • Generan que el cliente se sienta más decidido para obtener beneficiosos.
  • Generan ambición
  • Puede generar desconfianza.
Toda propuesta, toda concesión, todo lo que se ha negociado, no debe darse nada por nada, no debe darse nada gratis. Todo por lo que se concede debe proporcionar algo a cambio que proporcione el mismo valor.
Aclarado lo de las concesiones. Ahora ¿Cuándo iniciar el proceso de cierre? Aquí algunas señales de cierre:
  • La diferencia entre la partes se estrecha.
  • Objeciones y argumentos se disipan, dado que los puntos mayores de controversia ya se abordaron.
  • Se consolida el acuerdo mutuo de concesiones finales.
  • La otra parte requiere revisar la propuesta o acuerdos finales.
  • Se puede requerir tiempo para la revisión de acuerdos. Hay que saber esperar.
  • Intercambio de contratos o acuerdos.
  • Todos los acuerdos se requieren formalizar (todo por escrito)

Tipos de cierre

Cierre con concesión
El más frecuente. Se otorga “algo” para cerrar el negocio, pero condicionando la concesión al cierre del negocio.

Cierre con resumen
El segundo más frecuente. Se hace un resumen de los acuerdos alcanzados, destacando las concesiones otorgadas y lo ventajoso del acuerdo para el cliente.

Cierre de descanso
Es otorgar tiempo a la otra parte para que analice el acuerdo. Esto debe analizarse mientras no represente un perjuicio.

Cierre con ultimátum
Presionar el cierre con una frase que se entiende como amenaza. Es riesgoso y puede ser un bumerang. Implica carga emocional, no debe ser realizado con alta audiencia. Se puede perder prestigio.

Cierre disyuntivo
Posibilidad de elección entre dos o más posibilidades. La libertad de elección puede beneficiar al elector, pero podría implicar descuidar detalles, o efectuar concesiones mayores a las requeridas. Se recomienda hacer un resumen posterior de lo acordado.


Cómo cerrar con éxito

Estrategia 1 - Expectativa de futuro
Argumento usado principalmente que busca de generar beneficios futuros.

Estrategia 2 - El ancla
Se negocia basado en valores altos, con la obligación de retirarse o de estar al nivel. Útil para temas subjetivos, no siempre es bueno en temas con precedentes y/o históricos.

Estrategia 3 - El bueno y el malo
Se comienza con una línea dura y con sanciones. Luego, otro negociador suaviza el término, sin espacio para mayores concesiones. Para quien la plantea, puede llegar a ser ventajosa. El riesgo, puede ser tomada como intimidatoria.

Estrategia 4 - El farol
Se obliga a la otra parte a mejorar su oferta, dado que existen “ofertas mejores”. Derivaciones:
  • Farol sobre farol: “Le recomiendo que las acepte”
  • Cartas boca arriba: “Muéstrela y se la mejoro”
  • Tomar iniciativa: “Entiendo prefiere la mía, pero hay que justificar”.
Estrategia 5 - El enlace
Negociación basada en nuestras debilidades (observadas) enlazándolas con nuestras fortalezas (mencionadas).

Estrategia 6 - Apuntar al corazón
Uso del chantaje emocional. Depende del público objetivo (persona emotiva o no). Relaciona la negociación con los efectos negativos.

Estrategia 7 - La pluma en el aire
Ser cautos con los resultados. Sin aprobación, no hay cierre de negociación. Podemos ser presionados a ceder más por anticiparnos.

Estrategia 8 - No es decisor
Saber con quién negociamos, saber cuál es el proceso de cierre de negocio de la empresa. Ceder concesiones con quién no se debe, es terrible.

Estrategia 9 - Bolsillos vacíos
Táctica muy poderosa. Casi en el cierre, se exige cambio de precio porque “no alcanza el dinero”. Ofrecer alternativas, no necesariamente rebaja.

Estrategia 10 - Arriba y abajo
Decir “No” bloquea la negociación. Aumentar o reducir condiciones de acuerdo a los resultados del cierre de negociación.

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