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Consejos para iniciar un negocio de exportación


Iniciemos este artículo con dos preguntas ante la opción de exportar en la empresa ¿Qué se requiere? ¿Con qué cuento? Si no tiene respuestas o la tiene pero tiene dudas aún. En este artículo permítame guiarlo, aconsejarlo según mi experiencia sobre lo que se requiere para exportar, y por ende, usted debe contar como empresa (gran parte de los requisitos se va adquiriendo con el día a día). 

Primero, la exportación no es la solución ante una crisis interna (pero si un antídoto a la crisis, como menciona en su libro Ingeniería de la Internacionalización Nicola Minervini), ni una solución a corto plazo de sus problemas de caja. Además, si la dirección de la empresa no están dispuestos a poner recursos financieros y humanos (contratación de personal especialista en comercio exterior), y esperan resultados a corto plazo, entonces, como primer consejo NO EXPORTE. Es mejor que no pierda dinero, tiempo y energías en un proceso que sólo provocará gastos y frustración. La exportación como todo negocio que inicia requiere de planificación, recursos, de maduración, altas dosis de paciencia ya que en muchas ocasiones los resultados se dan a largo plazo. 

En cambio, si la dirección de la empresa está dispuesta a todo lo anterior, mi consejo es EXPORTE A PAÍSES DE LA REGIÓN. No hay necesidad de irse al otro lado del mundo, en un país distinto, con diferencias de idioma, legislación y moneda, cuando, a veces, existe la oportunidad más cerca de lo que imaginemos. La exportación es un proceso de aprendizaje y de maduración, lanzarse a países de Europa o el propio Estados unidos, requiere para competir, tener diseño, tecnología, inteligencia comercial, innovación, etc. No toda empresa cuenta con ello, especialmente las pymes.

Teniendo claro, no exportar o si exportar. A las empresas en este grupo, como siguiente consejo, les invito a realizar un análisis FODA (Fortaleza, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) y un PLAN DE COMUNICACIÓN INTERNA; tener claro nuestras fortalezas y debilidades como empresa, así como de las amenazas y oportunidades futuras, nos permitirá saber dónde estamos, con que disponemos y que necesitamos (nuevo personal, capacitación, etc.), y realizar una paciente labor de comunicación interna, sembrar cultura exportadora, según haga falta. En ocasiones los frenos al proceso de exportación vienen del interior de la empresa, el gerente o el personal de los departamentos de producción, de logística, de administración, etc., que están acostumbrado a un entorno de trabajo de años, y de pronto, aparecen nuevos de documentación, formas de cobro, logística multimodal, con Incoterms incomprensibles, adaptaciones de producto, etc. Alinear a toda la organización con el objetivo común EXPORTAR, nos llevara a la eficacia.

Si hay compromiso desde arriba, comunicado y aceptado por todos, con nuevas personas y recursos asignados, la empresa debería estar lista para iniciar en la exportación. Llegado, este momento, ahora la cuestión ¿dónde exportar? Cómo mencione al inicio, recomiendo iniciar por la región, aun así habrá que elegir ¿Por qué mercado de la región inicio? No podemos aventurarnos a todos, los recursos no son ilimitados.



Para iniciar con nuestra SELECCIÓN DE MERCADO recomiendo reunir información de diversas fuentes. Primero, las estadísticas de importaciones y exportaciones de las empresas peruanas y de sus competidores extranjeros (SUNAT, TRADE MAP, etc.). Los organismos de promoción de las exportaciones del Estado y Cámaras de Comercio publican diversos estudios, los cuales nos ayudan en nuestro proceso de selección de mercado, pero no nos dan la respuesta (mercado). La respuesta dependerá de su giro de negocio, de su tamaño, del resultado de su análisis FODA, sus intereses e incluso factores específicos coyunturales.

Asumiendo que hemos preseleccionado, un grupo de 5 países, recomiendo como segundo paso realizar el siguiente screening “MEXPORT”, el cual explique en la edición Nº 002 de esta revista. Este screening nos permitirá elegir de forma metódica nuestro mercado objetivo.

Seleccionado el mercado, iniciamos con un estudio más a fondo de este, información sobre las barreras arancelarias y no arancelarias (licencias, etiquetado, etc.) competidores y su posicionamiento, identificar importadores y distribuidores. En este punto, tenemos la opción de solicitar ayuda a las oficinas comerciales de nuestro país en el mercado de destino, o participar en una misión comercial o ferias, pero es un método oneroso para algunas pymes, entonces se da una tercera opción, mucho más barato, realizar un estudio de mercado por la propia empresa, mediante un estudio de mercado. Por otra parte, ya identificado el mercado de destino, debemos iniciar la construcción de nuestra oferta, la cual no es el precio solo, sino una seria de elementos, le invito a leer este enlace.

Realizada la lista de posibles distribuidores o importadores, iniciamos el contacto. A la hora de cerrar un negocio, vean la firma del contrato como el principio de una colaboración a largo plazo. El distribuidor o importador no es nuestro cliente, sino NUESTRO SOCIO para la comercialización. Es necesario elaborar un plan de trabajo o promoción con él. Si bien el presente artículo tiene como tema guiarlo a exportar, no solo exporte, sino comercialice como en su mercado local.

Éxitos!

El presente artículo se publicó originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 006.

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