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Las empresas “Picaflor” y los Jeques Árabes


La autoría del término es de un amigo mexicano consultor de internacionalización y se refiere a aquellas empresas que empiezan su camino en mercados exteriores atacando a todo lo que se mueve. Van de acá para allá, explorando todas las oportunidades que les ponen encima de la mesa y gastando dinero, recursos y tiempo para en la gran mayoría de las ocasiones no obtener más que decepciones, una detrás de otra.

¿Por qué les sucede esto?

Muy simple, de la noche a la mañana, cada uno de una forma, descubren que el mundo es un sitio muy grande y lleno de oportunidades que ellos, acostumbrados a sus mercados nacionales, sus reglas de funcionamiento y particularidades, desconocían y creen que van a hacer grandes negocios en poco tiempo.

Esta “emoción” que les entra les impide ver más allá de sus narices y no diseñan un plan de internacionalización (y aún con el Plan diseñado se ciegan) ni analizan todas estas oportunidades en profundidad, lo que les lleva a trabajar con gente poco fiable y profesional que les hace perder tiempo y dinero. Afortunadamente, todos tienen un límite en su etapa “picaflor” y éste normalmente viene definido cuando el coste en tiempo y dinero supera sus expectativas iniciales de beneficio y a partir de este momento, suelen suceder dos cosas, o bien que se vuelvan nuevamente a su mercado interior tradicional -maldiciendo la hora en que se les ocurrió salir a mercados exteriores- o bien intentan aplicar sus conocimientos empresariales y solicitan ayuda externa para acometer su proceso de internacionalización de una forma ordenada y coherente.

El trabajo del consultor de internacionalización en este momento es complicado porque el empresario cegado por el brillo de la oportunidad escucha poco o nada, y es cuando hay que argumentarle las razones por las cuales debe poner orden en sus actividades en mercados exteriores para evitar pérdidas.

El mejor ejemplo que conozco es el de un empresario español que me llamó un día para decirme que nos íbamos a Arabia Saudí a montar una empresa mixta con un príncipe local. Mi reacción fue inmediata, llamé a un buen amigo que conoce a la perfección aquella zona (no en vano es libanés) y su respuesta fue divertidísima: ¿Qué número de príncipe es en la línea de sucesión?, yo le pregunté que por qué me hacía esa pregunta y su respuesta lo dejó todo claro: es que hay 4.000 príncipes y dependiendo del orden, es o no es …

Una recomendación a todas aquellas empresas que quieran empezar a exportar, no confíen en todo el que aparezca por su empresa, apóyense en expertos o instituciones públicas para dar los primeros pasos en su salida a mercados exteriores y así minimizarán riesgos. Me preguntarán ¿y cómo sé quién es experto y quién no?, la respuesta es muy sencilla, aquél que le diga que no va a conseguir resultados inmediatos ni a corto plazo, es en quién debe confiar, sabe que el proceso será largo y complicado y les está siendo honesto en su consejo. El que le prometa la luna en 3 meses, ese es de quién debe desconfiar.

Volvamos al príncipe. Fue inútil, no pude convencer al empresario de no viajar, y allá que nos fuimos. Otro día les contaré el viaje, pero el resultado se lo podrán imaginar, ni vimos al príncipe ni hicimos negocio, y estuvieron a punto de venderle 1 millón de metros cuadrados de desierto. Lo peor no fue el resultado, lo peor es que 3 días después de volver a España, el empresario me propuso ir a Camerún a ver a un ministro. Mi respuesta fue: NO voy.

El hombre siguió “picoteando” y durante los últimos cinco años ha tenido una filial en Brasil, luego se fue a Bolivia, pasó por Marruecos y ahora ya ha vuelto a España a hacer lo que sabía y con los que conocía de toda la vida. Eso sí, le ha costado una fortuna, pero qué más da, el hombre sabía más que nadie y no admitía consejos, y además el dinero era suyo, no mío.

Después de los años que llevo ayudando a empresas a salir a mercados exteriores, si algo he aprendido es que en ningún sitio del mundo, insisto, en ningún sitio “atan los perros con longanizas” o existe el negocio “borracho”. Para triunfar en mercados exteriores hay que tener ante todo “humildad” y estar dispuesto a aportar los medios propios que sean necesarios y contar con la ayuda de asesores y con socios locales adecuados, que te enseñen como funciona su mercado y te abran un hueco para, poco a poco, ir generando nuevas oportunidades de negocio y consolidando dichos mercados.

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