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Pautas y consejos para hacer negocios en Polonia


Polonia por su ubicación geográfica se perfila como puerta de entrada a los países de Europa Central y del Este. Sin embargo, no debe considerarse solamente a Polonia como una puerta de entrada, sino como un mercado en sí mismo que se justifica en el alto nivel de ingreso per cápita de su población, el tamaño del mercado, 14 Zonas Económicas Especiales y el Parque Tecnológico de Cracovia. Estos factores lo ubican como el mercado más importante en la región. 

Entonces, Polonia es un mercado interesante para abarca e iniciar actividades de expansión Europa Central y del Este. Es necesario contar con un plan de internacionalización, sin embargo, hay que ser flexible y adaptarse a las oportunidades que se presentan, especialmente en posibles alianzas con empresas polacas.

Para iniciar con el proceso de expansión es conveniente contratar los servicios de un agente local que facilite el acceso a las empresas y ayude con la compleja burocracia estatal. Ante ello, una de las mejores formas de localizar un socio comercial es acudir a las ferias comerciales. Entre las ferias más importantes que se realizan en Polonia son:
  • WORLD FOOD - Feria Internacional de Alimentación y Bebidas 
  • POLAGRA FOOD - Feria Internacional de Alimentos 
  • POLAGRA TECH - Feria Internacional de la Alimentación y Tecnologías de Procesamiento 
  • BUDMA - Feria Internacional de la Construcción y Arquitectura 
  • SILMEX - Feria Internacional de Minería 
  • SALMED - Feria Internacional de Equipos e Instrumentos Médicos 
  • WORLD HOTEL - Feria Internacional de Equipamiento e Instalaciones para Hoteles 
  • DREMA - Feria Internacional de Máquinas y Herramientas para la Industria de Madera y Muebles



Los viajes de negocios deben planificarse con tiempo, así como el material promocional. Los informes y las propuestas deben traducirse al polaco. En los catálogos la impresión y las fotografías deben ser de buena calidad ya que en Polonia existe una gran tradición en artes gráficas. Además, tenga en cuenta que para las empresas polacas la confianza reside en hechos objetivos y experiencias comerciales que en las relaciones personales. 

El proceso de decisión es lento, no por la falta de interés por la oferta que se está negociando, sino porque es sometida a consenso y una burocracia interna. Es parte de su cultura empresarial. Por otra parte, dada la complejidad de la lengua polaca para todos los asuntos legales que se traten en el país es aconsejable contratar los servicios de un abogado local. En lo que respecta a medios de pago y seguros, la carta de crédito se utiliza poco y las coberturas que ofrecen las empresas aseguradoras son limitadas. Al principio de la relación es frecuente el uso del prepago que luego se sustituye por crédito al comprador. 

Por último, como mencione el proceso de decisión es lento, por ello, para mantener negocios a largo plazo y estables es necesario tener una presencia continua en el país, bien a través de viajes comerciales frecuentes o abriendo una filial comercial.

El presente artículo se publicó originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 006.

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