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¿Qué riesgos se presentan en el Comercio Internacional y cómo minimizarlos?


Además de considerar las barreras y errores comunes, otro tema para analizar antes de iniciar un proyecto de internacionalización es la serie de riesgos con que nos podemos enfrentar y que pueden causar severos daños económicos y de imagen, incluso a exportadores veteranos. 

Personalmente entiendo que el mayor riesgo es meterse en la exportación sin una debida preparación, seguir modas, querer exportar para huir de la crisis interna pero sin evaluar si considerar, a) su preparación interna, b) las variables (que son muchas) del mercado internacional. A nosotros latinos no nos encanta hacer planeamientos, “perder tiempo” en hacer estudios de mercado. Tenemos fe que todo va a salir fantástico y si se presenta algún problema lo vamos solucionar en la hora con nuestra creatividad latina (dejamos a los anglosajones esta “manía de programación”). 

Obviamente no siempre nuestra creatividad es suficiente para solucionar temas que se presentan de repente y no tenemos las herramientas para reducir o eliminar los riesgos. 

Por lo tanto, por vía de la duda, es esencial conocer por lo menos los riesgos más comunes y las posibles formas de evitarlos, como veremos en el siguiente Check List.

Check List: Los más comunes riesgos en las operaciones con el mercado externo

Riesgo País
Eventos como revoluciones, cambio de gobierno, nacionalizaciones de empresas extranjeras, etcétera.
¿Lo que pasa con nosotros? Podemos por ejemplo, no recibir el pago.
Precauciones a tomar: Selección cuidadosa del mercado y constante monitoreo.

Riesgo Cambiario
Devaluación de la moneda del país exportador.
¿Lo que pasa con nosotros? Podemos, por ejemplo, recibir menos dinero de lo que estaba previsto .
Precauciones a tomar: Adquirir un seguro de cambio o establecer en el contrato que ante variaciones cambiarias se modificarán los precios (si su poder de negociación se lo permite).

Riesgo de falta de retiro de mercadería en el puerto de destino
El importador no retira la mercancía pues la forma de pago estipula “entrega después de la presentación de documentos”.
¿Lo que pasa con nosotros? Podemos estar obligados a reingresar la mercadería a nuestro almacén (si es económicamente ventajoso) o dar un fuerte descuento para que el importador se decida a retirarla).
Precauciones a tomar: Utilice formas más seguras para cobrar y sea más cuidadoso en la selección del importador.


Riesgo de variación de la demanda
Una crisis económica, la entrada de un competidor fuerte, un incremento de las barreras a la importación, introducción de nuevas tecnologías, etcétera.
¿Lo que pasa con nosotros? Puede ser que hicimos una grande inversión en recursos financieros y humanos pensando en un retorno X y puede ser que perdamos mucho dinero.
Precauciones a tomar: Cuidadosa selección del mercado, constante monitoreo, diversificación del mercado así como de gama de productos.

Riesgo de variaciones del precio de venta
El precio puede variar por políticas de la competencia, o por repentinas barreras o un nuevo poder contractual del comprador.
¿Lo que pasa con nosotros? Podemos perder cotas de mercado o incluso nos quitan del mercado.
Precauciones a tomar: Monitoreo del mercado y de su socio, eventual creación de consorcios de empresas para mejorar su poder contractual.

Riesgo de aumento del costo de inversión inicialmente previsto
Aumento de las barreras o de los costos de mano de obra, materias primas, servicios, etcétera.
¿Lo que pasa con nosotros? Puede ser que no nos alcanza más la disponibilidad inicial financiera o que debamos hacer una inversión adicional no prevista.
Precauciones a tomar: Mejor selección del mercado y evaluar la conveniencia de dar al producto un mayor contenido local (por ejemplo, ensamblado local de partes y piezas o fabricar algún componente en el país importador, lo cual reduce el efecto de las posibles medidas proteccionistas.

Riesgo de falta de pago
Por varios motivos el cliente (o el país del cliente) no paga.
¿Lo que pasa con nosotros? Obviamente podemos perder el ingreso previsto de la exportación.
Precauciones a tomar: Seleccione cuidadosamente el mercado y el socio, haga contratos revisados por especialistas, adquiera un seguro de crédito, monitoree la situación financiera/económica del país importador.

Riesgo Técnico
El producto viola las normas técnicas o de homologación del país importador.
¿Lo que pasa con nosotros? De sencillo, no podemos exportar lo previsto o tener que hacer una inversión que no estaba en el presupuesto para cambiar las características técnicas del producto.
Precauciones a tomar: Investigación previa de las normas técnicas, selección de un socio/importador que conozca las normas locales.

Riesgo Jurídico
Conflictos legales debido a las distintas legislaciones en materia de contratos o leyes de protección al consumidor, por ejemplo.
¿Lo que pasa con nosotros? Por ejemplo, nuestro producto puede ser rechazado a la aduana, o tener que pagar penalidades por no conocer la legislación sobre agentes, o tener que hacer cambios en el producto o en la marca, etc.
Precauciones a tomar: Examen previo de la legislación local junto a especialistas del país.

Confiabilidad de la información
Información errónea, confusa o escasa puede generar decisiones equivocadas o contribuir al aumento del riesgo de la operación.
¿Lo que pasa con nosotros? Equivocarnos en la selección del mercado, del segmento, del producto; o hacer una feria inútil, o elegir un agente no apropiado, o pagar penalidades por la ley del consumidor o entrar con la marca errada o de sencillo “meter la pata” por no conocer las diferencias culturales.
Precauciones a tomar: Verificar la calidad, procedencia y actualización de la información, confrontándola con varias fuentes confiables.

Para no asustar a nadie, estos son solamente los más comunes riesgos. Hay mucho otros que solo la experiencia nos enseña.

*Los check-list son extraídos del libro “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial.

El presente artículo se publicó originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 006.

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