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Introducción a la fijación de precios en la exportación


Para acceder a nuevos mercados es importante ofrecer un buen producto con un precio competitivo. Entonces, se necesita definir a qué precio tendría que vender en el mercado para poderlo comparar con precios de productos equivalentes y ver si eso cuadra (Método Costing o Método Directo), o bien, por el contrario, partir del precio de venta que se observa en el mercado destino para ver si en función de nuestros costos de la cadena y de nuestro costo variable, el margen que nos queda es suficiente y rentable (Médoto Pricing o Método Indirecto).

Método Costing o Método Directo

También llamada “cadena hacia adelante” se trata de partir del costo variable, ir añadiendo costos, márgenes, y comisiones para ver el precio de venta final al que deberíamos vender para obtener el margen de contribución deseado.

El punto de partida necesario es el costo variable y éste tiene, en principio, tres componentes:
  • Insumos y/o Materiales
  • Costos de la mano de obra
  • Costos directos
Luego se agrega
  • Margen de contribución y comisiones
  • Costos de cada termino Incoterms
  • Márgenes y recargos
Nota: El margen de contribución, es un % sobre el precio Ex Work
Una vez realizado todo el cálculo con los costos, las comisiones y los márgenes, hemos obtenido el precio al que queremos vender para obtener el Margen de Contribución deseado en nuestro cálculo.

Es el momento de compararlo con los precios equivalentes de la competencia existentes a nivel de mercado final.

Lo más normal es que pueda situarse al mismo precio o con un determinado % baja dado que tiene que obtener un posicionamiento respecto al mercado de la competencia.

Médoto Pricing o Método Indirecto

El problema es ir hacia atrás para que, dado el nivel de coste variable que tiene, puede definir cuál es el margen de contribución que le queda.

Por lo tanto, el punto de partida siempre tiene que ser el precio de mercado observado en el mercado final a nivel de detallista o a nivel de quien se quiera calcular.

Siempre tomando en cuenta el Precio de Mercado pero descontando lo siguiente:
  • Ajustes del Mercado
  • Márgenes y Mark up
  • Costos y comisiones
  • Costo variable

Reflexiones finales sobre el precio

El precio en el mercado es aquel que el cliente permite y no puede calcularse solamente en función de los costos que se tengan.

No tiene sentido actuar en un nuevo mercado si la estrategia es de introducción a medio plazo sin tener la seguridad de que se es competitivo.

Recuerde que la cadena de valor o la cadena de precios no es un instrumento cerrado y exacto.

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