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Introducción a la negociación internacional


Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio internacional.

La negociación es un esfuerzo permanente, y la clave está justamente en prepararse. ¿Por qué? Porque evidentemente, existen principios, opciones y metodologías específicas para perfeccionar lo que muchas veces se hace de forma natural. La negociación consta de seis pasos:

Toma de contacto

Identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista.

Preparación

Las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de negociaciones. Consiste en la delimitación de objetivos, obtener información y asuntos a tratar.

Encuentro

Tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones sucesivas, que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza

La propuesta

El inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio.

Si usted quiere conseguir de alguien lo que desea, debe tener preparado de antemano una sólida argumentación, que además sea capaz de conjugar los interés propios y de su interlocutor.

Discusión

El acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación, especialmente las concesiones.

Cierre

Fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o, bien, en abandonar la negociación.

El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas serán distintos en cada negociación. Generalmente, las dos primeras etapas tienen lugar en el propio país, mientras que las restantes se realizarán en el exterior.

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