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La margarina de Angola: La importancia de los INCOTERMS para la transferencia del riesgo en la exportación

Este artículo va dedicado a mi amigo Luis que aguantó como un jabato a sus jefes portugueses durante años.
A mediados de los noventa cometí el craso error de intentar entrar en el mundo del trading internacional basado en las relaciones que durante 12 años había hecho mientras trabajaba en Madrid con mi maestro y mentor, con quién aprendí muchas cosas buenas, pero también algunas malas de las que tomé nota para no hacerlas. Era una época donde no existían las aerolíneas de bajo coste, Internet estaba con el pañal más pequeño y la única compañía telefónica era TELEFONICA y había que trabajar por teléfono y fax a precios de monopolio. Para los que se quejan, hubo meses que pagué 300.000 pesetas de factura telefónica (unos 2.000€) por lo que hoy me sale por unos 20€. ¡Qué tiempos¡

Una de las operaciones que hice en esa época vino de la mano de mi amigo Luis Montalbán que trabajaba para una empresa portuguesa que suministraba todo tipo de bienes y productos al Gobierno de Angola. Me llamó para pedirme margarina en lata.

Nada más y nada menos. Como hacía y hago siempre, cuando no sé de algo, llamo al que sabe, en este caso a mi padre, experto en alimentación de quién ya les he hablado y que me dio la pista de dónde encontrar la margarina.

Contacté con el fabricante, que por desgracia ya no existe, y fueron altamente profesionales y me situaron los contenedores en el puerto de Valencia y se los vendí a la empresa portuguesa de mi amigo Luis en posición FOB.

Ellos se encargaron del transporte hasta Luanda y la operación la cerramos sin ninguna complicación y yo cobré mi parte y todo el mundo contento.

Seis meses después me llamó Luis todo preocupado diciéndome que los portugueses iban a demandarme por venderles aceite en lugar de margarina.

¿Qué había pasado?

Hablé con mi padre que me hizo una simple pregunta que transmití a Luis, ¿Dónde ha estado el contenedor en los últimos seis meses desde que llegó a Angola?

Luis me dijo que en el puerto de Luanda en la terminal de contenedores. Pues entonces, le respondí, ya sabemos lo que ha pasado. A la temperatura tropical del patio de contenedores del puerto de Luanda, un contenedor con latas de margarina no habrá tardado más allá de una semana en fundirse en el aceite del que estaba hecha, así que a mí no me miréis pidiendo responsabilidades. Si tus jefes están tontos, yo no tengo la culpa.

Conclusión, tras varias llamadas amenazadoras de sus jefes, el tema quedó en suspenso cuando se dieron cuenta que habían comprado FOB Valencia y que la responsabilidad había pasado a ellos desde el momento de la carga en el barco con lo que su reclamación no tenía ninguna posibilidad de prosperar.

Esta situación real ilustra claramente que es necesario saber bien que responsabilidades y obligaciones adquiere el exportador cuando vende fuera y que su riesgo puede ser menor o mayor a medida que va “acercando” el producto al cliente extranjero y que, por tanto, una adecuada y clara definición de las condiciones de entrega pueda evitar muchos disgustos y problemas.

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