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Qué se necesita para hacer de la exportación un negocio exitoso


No es sorpresa que cada vez sean más las empresas y emprendedores que se proponen exportar. Y como en todo negocio, especialmente en uno de exportación, es imprescindible llevar a cabo un trabajo de reflexión estratégica, solo o acompañado (reducir nuestra inexperiencia). Esto debido, que para exportar haremos frente a diversos procesos.

En mi experiencia, en primer lugar el exportador requiere información sobre el país de destino y el sector de actividad, conjuntamente, se necesitan contar con información y listados sobre competidores y clientes, así como usos y costumbres comerciales en dicho país con el fin de diseñar su plan de comercialización y medir si es capaz de realizarlo con los recursos que cuenta.

En segundo lugar el exportador debe hacer frente a otro idioma que no es el suyo a la hora de hacer negocios, elaborar o llenar documentos, o diseñar la etiqueta del producto, una mala traducción afecta de manera directa a la posibilidad de ganar credibilidad como proveedor.

En tercer lugar, para llevar a cabo el envió de la mercancía, la empresa hará frente a diversos trámites administrativos con el fin de obtener los certificados de origen o sanitarios, del mismo modo, hay trámites de registro (marcas o patentes) y certificaciones en destino, cuando son necesarios, que son difíciles de cumplir por las empresas, por lo que es necesario contar con empresas externas que brinden estos servicios.

En cuarto lugar, la necesidad de acceder a un buen medio de pago, y en el caso que no se consiga pago garantizado o adelantado, se soluciona acudiendo a una empresa de seguros de riesgo, que ofrecen una cobertura para riesgos comerciales y políticos. Asimismo, el consultar con estas empresas nos permite conseguir una valoración del nivel de riesgo de nuestra operación.


En quinto lugar, el exportador hace frente a la necesidad de contar con financiación para las operaciones de largo plazo, por lo cual será necesario contar con el apoyo de las instituciones financieras. Para lograr un rápido acceso a una financiación es indispensable contar con un medio de pago documentario.

En sexto lugar, si se llega a lograr un pedido, será necesario llevar a cabo un contrato entre las partes. La falta de un contrato en una operación de compraventa internacional, es un error, ya que se deja sin soporte escrito el negocio, produciéndose luego muchos problemas por las interpretaciones cuando ocurra un siniestro. Aunque las reglas Incoterms reducen muchos de los riesgos, pero no regula lo referente a medio de pago, penalidades, arbitraje, entre otros. Si usted planea de la exportación un negocio continuo contar con un buen contrato es clave. 

Por último, hay que ocuparse de la gestión de aduanas y transporte, simple o multimodal. En esta situación, la empresa contrata normalmente un agente de aduana y un agente de carga, o un operador logístico que se encargue de todo el proceso.

Entonces, para lograr de la exportación un negocio exitoso es indispensable identificar a los clientes adecuados y saber vender, igualmente, saber identificar a los socios claves (agencia de aduana, agencia de carga, entidades financieras, consultoras, etc.).

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo y trabajar juntos un estudio de mercado, informes estadísticos, lista de clientes internacionales o formarte en un tema específico de comercio exterior. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

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