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¿Cómo crear una Empresa Consultora de Servicios de Marketing Internacional? Parte 1


A través de este escrito quiero dar a conocer parte de los resultados que arrojo mi investigación en la Universidad Nacional Experimental del Táchira (UNET), titulada “Estrategias para la Creación de una Empresa Consultora de Marketing Internacional en San Cristóbal” realizada desde el año 2010 hasta materializarla y defenderla en el año 2012, gracias a sus resultados, me llevo a apasionarme en el tema y a crear mi propia firma Consultora de Marketing Internacional, que hasta la presente fecha me ha dado resultados muy gratificantes. 

De antemano les digo con mucha sinceridad que para poder convertirse como Consultor de Marketing Internacional o Comercio Exterior, debes amar en primer lugar esta hermosa profesión, en segundo lugar soltarse de todo lo que lo detenga, y en tercer lugar alejarse de los ladrones de sueños; en el curso de investigación conseguí muchos obstáculos, como dice el escritor Norteamericano John Mason “Quítese el miedo de la Carretera”, tenemos que tener muy claro que es realmente lo que quiero alcanzar para paso a paso poderlo obtener, debemos estar muy comprometidos ya que los Consultores de Marketing Internacional somos investigadores de mercados, siempre debemos estar estudiando, investigando, es cuestión de crearnos ese hábito.

Todo Consultor de Marketing Internacional, según mi opinión necesita de mucho tiempo de preparación, y puede traer mucho debate en este artículo lo que voy a plasmar pero necesitamos de fracasar muchas veces, de equivocarnos para aprender de esos errores, recordando que el fracaso es la consecuencia natural de intentar. Las Empresas quieren consultores perfectos, pero en realidad los Consultores desde mi punto de vista somos como una bolsita de Té, no sabremos qué tan fuerte somos hasta que nos encontramos en agua caliente, es decir en el juego de ayudar a una empresa a penetrar un nuevo Mercado Internacional.

Cuando realice mi investigación me fundamenté en el libro titulado “10 Pasos para Crear una Empresa", Séptima Edición actualizada en el año (1997), lo cual se ha convertido en un referente obligado dentro de los manuales de consulta de los nuevos emprendedores latinoamericanos. Esta importante bibliografía desde sus inicios, hace más de una década, ha tenido el objetivo de servir de guía para aquellas personas que en el proceso de puesta en marcha de su empresa, necesitan respuestas claras a los muchos interrogantes que se les plantean. 

Este libro fue desarrollado por la Sociedad para la Promoción y Reconversión Industrial S.A en sus siglas (SPRI) agencia de desarrollo empresarial que el Gobierno Español Vasco creó en (1981), con el objetivo de dar apoyo e impulso al tejido empresarial, fomentando su competitividad y su posicionamiento en el mercado global, siendo su objetivo principal el de ayudar y facilitar la comprensión de los temas fundamentales que se pueden plantear a la hora de crear una empresa, especialmente en todo lo que hace referencia al conjunto de leyes, normas, reglamentos y disposiciones que tienen incidencia en la actividad empresarial y que en el transcurso del tiempo sufren variaciones.

A continuación se enumeran cada uno de los diez pasos que la SPRI, consideran que se deben de cumplir al momento de creación de un nuevo negocio, lo cual plantearé a continuación:
  • Paso N° 1: Análisis de la idea.
  • Paso N° 2: Análisis del mercado.
  • Paso N° 3: Organización, adquisición e implantación de equipos y sistemas.
  • Paso N° 4: Locales, edificios y terrenos.
  • Paso N° 5: El empleo y las relaciones laborales.
  • Paso N° 6: Financiación.
  • Paso N° 7: Diferentes formas legales a adoptar en el desarrollo del negocio empresarial. 
  • Paso N° 8: Permisos, licencias y obligaciones de registro.
  • Paso N° 9: Seguros.
  • Paso N° 10: El plan de negocio.

10 Pasos para Crear una Empresa

Paso Nº 1: Análisis de la idea

En este primer paso la SPRI, consideran que es muy importante hacernos varias veces la siguiente interrogante: “¿Qué es lo que se quiere hacer?. Lo primero que se tiene que saber, a la hora de crear una empresa, es qué se quiere hacer, es decir, qué proyecto de negocio tenemos en mente o en papel”. (p. 5). 

Para darle respuesta a esta importante pregunta, personalmente al momento de crear una Consultora de Marketing Internacional, debemos de contestar a través de dos respuestas diferentes, la primera de ellas es que es una idea de negocio nueva, original, que no es muy común en algunos países de Latinoamérica, detectando nuevas necesidades. La segunda respuesta es tratar de desarrollar servicios de Mercadeo Internacional ya existentes y nuevos para adaptarlos a la realidad económica de cada país, buscando la forma de poder captar las necesidades que se habían creado pero que no han quedado satisfechas por alguna razón por parte de otros consultores independientes, que las puedes detectar y valorar con la aplicación de un instrumento a las empresas que se encuentran realizando operaciones de Comercio Exterior en su país. 

Paso Nº 2: Análisis del mercado

Es básico analizar el mercado con la máxima información posible, describiendo las aplicaciones de los servicios de Mercadeo Internacional, así como los motivos que impulsarán a los clientes a adquirirlos y el tamaño del mercado. La comercialización de un servicio implica más que su venta, ya que supone identificar y satisfacer una necesidad, relacionándose con todos los sectores de la empresa, desde su creación a la financiación. 

La SPRI, consideran muy importante que en los presupuestos de toda empresa, debe existir “Una partida destinada a indagar en el mercado, los consumidores, usuarios, conocer a los competidores, de manera que puedan formularse alternativas que llamaremos estratégicas, en tanto en cuanto definen las políticas que ponen la idea en explotación”. (SPRI, 1997, p.20). 

Comentando un poco lo que fue mi experiencia en el desarrollo de mi investigación aplique un instrumento a treinta (30) empresas ubicadas en el Municipio San Cristóbal Estado Táchira, Venezuela, lo cual para ese momento se encontraban desarrollando actividades de Mercadeo Internacional (Importaciones y Exportaciones), utilizando como herramienta fundamental para poder lograr un grado de consenso en las estrategias de mercadeo a implantar, las Estrategia de “Participación de Mercado denominada también Estrategia de Crecimiento”, esta importante estrategia según la opinión del profesor de la Maestría en Gerencia de Empresas Mención Mercadeo en la Universidad Nacional Experimental de Táchira (UNET) Pedro Vásquez, asegura que la misma se focaliza en dos importantes puntos: 
  1. En qué mercados se pretende participar. 
  2. En que proporciones pretende participar en cada uno de esos mercados.
El profesor Pedro Vásquez, quien fue el jurado evaluador de mi investigación, clasifica la estrategia de participación según las vertientes de las estrategias básicas en cuatro opciones: 
  1. Crecimiento
  2. Defensa
  3. Reconversión
  4. Salida
De igual forma Pedro Vásquez, considera que las estrategias de participación que se enfrentan con mayor frecuencia en el mercadeo son crecimiento y defensa. 

Con la aplicación del instrumento, y apoyándome en la citada estrategia, pude observar que de las 30 empresas encuestadas, nueve (09) importaban químicos, ocho (08) importaban mercancías y productos diversos (muebles, mobiliario médico quirúrgico, construcciones prefabricadas, bicicletas), siete (07) importaban máquinas y aparatos eléctricos, seis (06) estaban importando transporte, autopartes y repuestos. De las empresas exportadoras para el momento del desarrollo de la investigación, dos (02) están relacionadas con plásticos y sus manufacturas y una (01) a cauchos y sus manufacturas.

Estos importantes resultados obtenidos, sirvieron de mucha utilidad al momento de desarrollar la estrategia de participación de mercado, ya que me permitió poder obtener la información sobre las principales mercancías o materias primas que las empresas ubicadas en el Municipio San Cristóbal, se encontraban importando y exportando en cantidades significativas, ubicándolas por secciones arancelarias debidamente especificadas en el Arancel de Aduanas de Venezuela; resaltando que cada una de las citadas mercancías pertenecen a mercados diferentes. 

Paso Nº 3: Organización, adquisición e implantación de equipos y sistemas

Para el correcto funcionamiento de la Empresa Consultora de Mercadeo Internacional; en esta etapa el libro titulado “10 Pasos para Crear una Empresa" de la SPRI, consideran que cuando se lanza un nuevo negocio, los aspectos de mercado y las prisas con que finalmente se acomete una vez que se ha avanzado en la idea, dejan poco tiempo para definir una serie de detalles. Particularmente, a la hora de establecer los medios productivos, el tratamiento suele ser frecuentemente superficial, pues el empresario se centra, sobre todo, en hacer que las cosas “arranquen cuanto antes” y no den problemas.

En cuanto la creación de la Empresa Consultora de Mercadeo Internacional, se deben de considerar una serie de pasos que a continuación se detallan: 
  1. Se debe de crear un equipo responsable, para la producción de nuevos servicios, de forma metódica, fundamentados en la reinvención y actualización, que permitan la producción y el éxito financiero. Se debe nombrar un líder entre los gerentes. 
  2. Se deben de establecer los procesos básicos de cada uno de los servicios a prestar, que herramientas se requieren para su producción y constante actualización. 
  3. Se deben de elaborar los flujos para prestar cada servicio de Mercadeo Internacional y los materiales que se requieren para su implementación. 
  4. Por tratarse de una Consultora de Mercadeo Internacional se debe de participar en ferias internacionales y nacionales significativas para conocer el entorno tecnológico, que permita brindar un servicio competitivo y de calidad global.
  5. Se debe contar con una asesoría externa en materia de ingeniería informática o de sistemas.
  6. Planificar una correcta distribución de las datas a utilizar por cada una de las gerencias, a través de una buena red de información. 
  7. Realizar consultas previas a fabricantes de equipos informáticos, instalaciones, evaluando plenamente sus características y la inversión necesaria. 
  8. Realizar un buen plan financiero específico para iniciar. 
  9. Evaluar los costos de operación de cada una de las estrategias elegidas. 
  10. Establecer el organigrama detallado de cada uno de los departamentos y sus funciones que definan con claridad las responsabilidades y tareas de cada persona, por departamentos.

Paso Nº 4: Locales, edificios y terrenos

Cuando ya sabemos qué negocio queremos desarrollar, con quién nos vamos a asociar y cómo lo vamos a poner en marcha hay que decidir dónde vamos a desarrollar la idea empresarial. Este es un punto importante porque puede afectar en gran manera el éxito de la empresa.

Hay que tener en cuenta que la localización geográfica de la empresa nos puede traer una serie de ventajas que se pueden volver inconvenientes si erramos en la elección. Entre estas ventajas podemos considerar dos aspectos importantes:
  • Tenemos que situarnos cerca de los potenciales clientes.
  • Tratar de tener una localización cercana a los recursos necesarios para el desarrollo de la actividad empresarial.
La SPRI, lo considera como el momento en el que se concreta qué elementos valorar para decidir dónde localizaremos la empresa. La localización de la empresa tiene una importancia vital para su marcha, y puede condicionar su futuro. En este punto les aclaro a todos los lectores, que mi Consultora de Marketing Internacional legalmente constituida en la actualidad como Consulcomex FP, la registre en la Ciudad de San Cristóbal capital del Estado Táchira, por sus cercanías con la República de Colombia, un mercado creciente en materia de Comercio Exterior y que nunca he perdido de vista.

Paso Nº5: El empleo y las relaciones laborales

En los pasos anteriores se han analizado un conjunto de temas fundamentales para la existencia de la empresa; el servicio que pensamos lanzar al mercado, los elementos materiales necesarios para su realización y la localización de la empresa. 

La SPRI, consideran en el quinto paso el tratar de establecer algunos criterios en el importante asunto del empleo, es decir, de los recursos humanos que van a conseguir que todo lo anterior funcione. Siguiendo las indicaciones que nos da la SPRI, aseguran que toda empresa tiene vocación de continuidad, y para conseguirlo, desde el punto de vista laboral, es necesario seguir una serie de directrices 

A continuación se mencionan las diferentes directrices que en materia laboral deben de seguir las Empresa Consultora de Mercadeo Internacional a crearse: 

En primer lugar, no podrá olvidar que por tratarse de la prestación de servicios especializados impartidos por el recurso humano, será uno de los factores más importantes, por dos razones fundamentales: 
  1. Del recurso humano va a depender en gran medida la buena marcha de la empresa.
  2. El costo económico del recurso humano necesario para prestar servicios de Mercadeo Internacional es elevado.
Por ello, a la hora de crear la Empresa Consultora de Mercadeo Internacional, se debe de proceder de forma previa a planificar con todo detalle el personal necesario y el costo que ello acarrea, realizando unas previsiones de negocio, teniendo en cuenta el mercado del sector donde va a desarrollarse la actividad, marcándose unos objetivos alcanzables, con un carácter provisional y a corto plazo, evitando costos fijos que impidan la viabilidad de la empresa a largo plazo, debiendo ser conscientes que, por regla general, los comienzos son difíciles e inciertos.

En segundo lugar, es necesario seguir ciertos criterios de actuación que garanticen la paz laboral, que permitan la supervivencia y la rentabilidad de la Empresa Consultora de Mercadeo Internacional: 
  1. Formación y reciclaje del personal con el fin de que puedan adaptarse a los cambios que se vayan produciendo en el Mercadeo Internacional. 
  2. Incentivación de los trabajadores, haciéndoles partícipes de los logros obtenidos, dándoles la información suficiente sobre la marcha de la Empresa Consultora. Diversos autores aseguran que las relaciones personales y el clima de trabajo son muy importantes, por ello es aconsejable que ambos sean buenos y que los trabajadores se sientan parte del proyecto. 
  3. Fijación anual de presupuesto con las previsiones del año que se inicie, marcando unos objetivos, que se transmitan a los trabajadores, con el fin de fijar metas a alcanzar, que sean lo suficientemente ambiciosas, aunque nunca inalcanzables, como para motivar a la plantilla a conseguirlas, dando a los trabajadores un incentivo suficiente como compensación a su esfuerzo. 
  4. Fijación de horarios de trabajo adecuados, para obtener el mayor rendimiento posible de acuerdo con las características de la Empresa Consultora. 
  5. Ampliación de la plantilla, de manera racional, planificando rigurosamente el personal necesario, de forma que su costo sea absorbido por la empresa sin merma alguna. Para ello es conveniente que el aumento de producción obtenido por cada nuevo empleo, absorba el costo que este genera manteniendo el margen de beneficio.
  6. Contratación de personal eventual (pasantes o prácticas de Comercio Exterior), para evitar las acumulaciones temporales de trabajo, y para la realización de cualesquiera otras tareas, que no sean permanentes en la empresa.
La Empresa Consultora de Mercadeo Internacional ha de tender a realizar exclusivamente los servicios propios de su razón social, realizando alianzas estratégicas con otras empresas, a su vez especializadas en otros tipos de consultorías, y de esta manera poder efectuar trabajos coordinados siempre y cuando sean requeridos por los futuros clientes.

Finalmente para la próxima edición de la revista del Diario del Exportador les estaré mencionando y explicando los siguientes cinco fases o etapas siguientes, esperando que sea de utilidad todo lo planteado, que les guste esta nueva idea innovadora de negocios, en el mundo del Comercio Exterior, Marketing Internacional y de los Negocios Internacionales. Quedando a la orden de todos ustedes para cualquier consulta o asesoría si se animan a crear en sus países una Empresa Consultora, concluyendo que es muy sencillo, apasionante, divertido y muy interesante idea de negocio. Recuerden “Un diamante es un trozo de carbón que se aferró a su trabajo y triunfó bajo presión”. John Mason.

El presente artículo se publicó originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 007.

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