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¿Cómo determinar el mercado de exportación?


Hay más de 200 países (mercados) en el mundo hacia donde podemos exportar nuestros productos. ¿Por qué mercado iniciar? Se debe iniciar por el país donde pueda adquirirse experiencia a un menor costo; luego ya podrás expandirte a más mercados a medida adquieras mayor experiencia.

Determinar el mercado de exportación no es algo de uno o dos días. Invierte por lo menos de 2 a 4 semanas en analizar e identificar tu mercado. Recuerda que si lo haces a la ligera podrías tener malos resultados.
Nota: Aprende inglés, es fundamental para todo el proceso de exportación, salvo que te quieras enfocar solo en países de habla hispana. Sin ese idioma puedes perder muchas oportunidades.
El primer paso para determinar el mercado a dónde exportar nuestros productos es identificar que mercados compran y consumen el producto que deseas exportar. Investiga adónde exportan las empresas que fabrican productos iguales o similares al tuyo. Esta información la puedes adquirir a través de reportes, informes y estadísticas sobre las exportaciones de tu producto (http://trademap.org).

Tómate un tiempo para buscar reportes o estudios en Internet con información sobre la evolución de las exportaciones, las ciudades adonde se dirigen, los gustos y preferencias de los compradores, etc. Conocer toda esta información te permitirá saber cuán simple o complicada puede resultar la aventura que piensas emprender. Recurre a las instituciones de apoyo en su país o a la Internet. Organismos de promoción de exportaciones en Europa, América, Asia y África).

Para determinar los mercados adecuados para iniciar a exportar, es esencial realizar una selección preliminar. El objetivo de la selección preliminar es eliminar los mercados que no son potenciales. Los criterios utilizados para la selección preliminar pueden variar de un producto a otro. Sin embargo, los criterios como el tamaño de la población, el ingreso per cápita, la estructura de la economía, barreras arancelarias y no arancelarias, y las condiciones políticas se utilizan frecuentemente.


Complementa tu análisis conversando con empresarios exportadores y expertos de instituciones vinculadas con la exportación: Cámaras de Comercio, Asociación de Exportadores, Oficinas Comerciales, etc.

Ahora haz una lista de tres a cinco país que puedas abordar y compáralos respondiendo las siguientes preguntas:

1. ¿Conoces a alguna persona que viva en alguno de esos países? Conocer gente significará siempre una oportunidad, pues ellos te pueden dar referencias sobre las preferencias, gustos y costumbres de sus habitantes, y hasta contactos con potenciales compradores.

2 ¿Puedes viajar a alguno de estos países para evaluar por tu cuenta el interés por tus productos? Muchos empresarios invierten en estos viajes para buscar potenciales clientes. Las posibilidades de hacer estos viajes aumentan si los destinos son cercanos.

3 ¿Cuenta con información comercial y de mercado sobre la exportación de sus productos? Mientras más información comercial tengas sobre un país, mayores serán tus oportunidades de hacer negocios con él.

4. ¿Conoce la cultura de estos países? Este punto puede ser muy importante a la hora de relacionarte con los potenciales clientes. Como es fácil suponer, no es lo mismo negociar con un alemán, un mexicano o un japonés que con un peruano.

5 ¿Conoce las leyes, normas, restricciones o requisitos de mis productos en esos países (por ejemplo, sanidad, embalaje, certificación)? Conocer toda esta información te permitirá saber cuán simple o complicada puede resultar exportar.

6 ¿Sabe dónde conseguir datos de personas que quieran comprar mi producto? Si conoces personas en el destino elegido, te podría ser más fácil conseguir datos de potenciales clientes; incluso, ellos mismos podrían convertirse en compradores de tu producto. Si no fuera así, puedes adquirir lista de compradores en cámaras de comercio, consultoras especializadas, oficinas comerciales, etc.

Después de esta evaluación, ya puedes determinar el país que te de mayores facilidades para ingresar tu producto.

¡Éxitos!

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