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Consejos y claves para internacionalizar la empresa


La internacionalización es un proceso complejo que conlleva cambios profundos en la estructura y procesos de la empresa que pretende salir al exterior. ¿Cómo saber si su empresa está preparada para internacionalizarse? Lo primero que debe hacer es un diagnóstico de la situación interna; y en segundo lugar debe revisar si cuenta con los productos adecuados para afrontar la decisión.

Un diagnostico interno consiste en hacer un análisis de los recursos de la empresa: la capacidad de producción, la posible adaptación al mercado exterior desde el punto de vista del producto o servicio y de la estructura de la organización a la hora de realizar los trámites necesarios para enviar el producto y atender a los posible clientes y, muy importante, la capacidad financiera para acometer las inversiones a realizar.

Al analizar los factores mencionados en la parte superior, la empresa tendrá claro cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles, ya que quizá un punto fuerte que nos permite tener éxito en el mercado local no lo es en un mercado exterior, por ejemplo, una imagen de marca muy conocida en nuestro país quizás no lo sea en otro país y por tanto, no es un punto fuerte sino una debilidad, y de ahí la importancia de este análisis.

Realizado el análisis interno podremos dar respuesta a la pregunta ¿Está mi empresa preparada para internacionalizarse? En el caso estamos preparados y decididos a internacionalizar, procedemos a elaborar una lista de los países que son atractivos para la internacionalización.


Una manera práctica de elaborar esta lista es acudiendo a aquellas instituciones u organismos encargados de promover y dar apoyo a las empresas exportadoras, tales como Organismos del Gobierno, Cámaras de Comercio o Asociaciones Sectoriales. Les comparto los principales organismos que existen en el Europa, América, Asia y África, elaborado por Manuel Franco, experto en internacionalización.

Otra manera práctica de elegir los países que conformarán nuestra lista es identificar donde está vendiendo la competencia, porque significa que allí existe ya demanda de nuestros productos, lo cual por otro lado, no significa que terminemos vendiendo allí también, sino que es simplemente un indicativo y será necesario realizar un análisis previo y tomar una decisión.

Elaborada la lista de países procedemos a realizar un análisis completo de cada país candidato tanto a nivel de macroentorno (factores demográficos, económicos, tecnológicos, políticos, legales, sociales, culturales y medioambientales) como de microentorno (competencia, mercado-demanda y consumidor) para así poder identificar donde están realmente las oportunidades de negocio y es posible para nosotros cubrirla.

Una vez hemos sido capaces de identificar las oportunidades de negocio y si somos capacidades de cubrirla, lo que hay que hacer es priorizar en función del potencial actual y futuro y de nuestras posibilidades de éxito, teniendo en cuenta no solo la demanda sino también los costos que se tendrán que asumir (adaptación del producto, promoción, etc.), lo cual al final se traduce en márgenes que no van a ser los mismos en unos países que en otros.


Una vez seleccionado los países y se ha establecido ya un orden al respecto el siguiente paso es definir claramente cuál va a ser nuestro público objetivo. Esto es determinante, porque nosotros después vamos a tener que realizar una serie de acciones de comunicación, promoción y venta que dependerán del público objetivo, como herramienta a utilizar tenemos el marketing mix: producto, precio, plaza y promoción. Identificar y definir claramente nuestras estrategias de marketing es decisivo. Un error en su identificación se puede fracasar en ese mercado.

Decidido para cada uno de los países seleccionados cuál es nuestro público objetivo y las estrategias a implementar (marketing mix), el siguiente paso es definir cuál va a ser la estrategia de entrada en cada uno de esos países de acuerdo con nuestro modelo de negocio y las características de cada país. Es imprescindible conocer cuáles son todas estas posibles maneras de entrar en los distintos países y las características propias del país (algunos países exigen tener allí un socio nacional de su país para poder vender tus productos).

No solo pensemos en la posibilidad de exportar sino que también existe la posibilidad de encontrar un socio o partner en ese país que nos pueda ayudar a producir, promocionar y vender o incluso establecernos en el país, invirtiendo en almacenes o fábricas para poder fabricar directamente nuestros productos en ese país.

Por último, realizar un seguimiento y control de nuestras actividades internacionales de manera frecuente. Este punto no se trata solo de ver si nos acercamos a nuestros objetivos de venta, sino también de ver si estamos dando la imagen de marca que deseábamos dar y de si existen fallos en el producto que es necesario conocer, entre otras cosas.

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