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El estudio del mercado básico para iniciar un negocio de importación


Realizar un estudio de mercado antes de iniciar un negocio de importación, es indispensable, ya que nos permite decidir si llevar a cabo o no el negocio en base al análisis de las características del entorno general, las necesidades del consumidor y las fortalezas y debilidades de la competencia, que ejercen influencia sobre el producto que se pretende importar.

De manera general, al momento de hacer un estudio del mercado local donde se planea ingresar un producto importado se debe analizar lo siguiente:

Consumidores y el mercado
  • Perfil del consumidor 
  • Estructura del mercado 
  • Número de competidores 
  • Número de marcas (nacionales, regionales, locales) 
  • Porcentaje de mercado por marcas 
  • Características de las marcas más importantes 
  • Diferenciación de nuestra marca de las demás 
  • Estrategias de mercado de los principales competidores 
El producto
  • Materiales, diseño, tecnología, calidad 
  • Modelos y tamaños 
  • Esencial o de lujo, perecedero o no perecedero, duradero o no duradero, de consumo o industrial, etc.
Empaque y envase
  • Características de protección, conveniencia, atractivo, identificación, material, tamaño, forma, emblema (diseño, color, impresión). 
La marca
  • Protección legal del producto 
  • Patentes
Precios de producto
  • Estrategias de precios de la competencia 
  • Tendencias de precio del producto 
  • El precio y su impacto en la demanda 
Servicio y garantía
  • Instalación requerida 
  • Educación para su uso 
  • Facilidad de servicio y mantenimiento 
  • Tiempo de garantía 
Plaza/Distribución
  • Canales de distribución 
  • Número total de tiendas minoristas y mayoristas por región 
  • Ventajas y desventajas de los canales utilizados 
  • Márgenes de utilidad y volumen de los canales empleados 
  • Porcentaje de tiendas que manejan nuestro producto 
Promoción
  • Ventas personales
  • Publicidad
  • Promoción y ventas


En consecuencia, la primera etapa es contar con información del consumidor, se deben analizar gustos, preferencias y hábitos de consumo, motivaciones de compra del producto y capacidad de compra versus costo del producto.

Así mismo, es importante determinar y monitorear la competencia que existe en el mercado local (proveedores y productos sustitutos), con el fin de conocer formas de operación, canales de comercialización, precios, estrategias comerciales (condiciones de venta, plazos, costos de los créditos, descuentos, promociones, publicidad y comercialización) y su participación y aceptación en el mercado nacional.

Con la información anterior se podrá determinar el producto a importar y el país de donde se va a realizar una importación. Para decidir el país es necesario hacer primero una preselección, en donde se analizan aspectos cualitativos y cuantitativos, que permiten tener una primera aproximación a los mercados potenciales. Posteriormente, se selecciona un mercado y se inicia el contacto.

Cabe resaltar que la viabilidad no se determina únicamente por la aceptación del consumidor nacional del producto que se planea importar sino por los costos que se asocian con esa operación y que, en últimas, deberán reflejarse en el precio que se le cobra al comprador. Los costos a evaluar son los siguientes:

Preliminares: comprende los gastos que se incurren antes de iniciar la operación, por ejemplo, en investigación, estudios de mercado, diligencias de cotización, formularios para el trámite de la importación, vistos buenos requeridos y comisiones, entre otros. 

Embarque: están relacionados con el pago de fletes y seguros, según los términos de negociación, e imprevistos durante este proceso. 

Nacionalización: forman parte de este grupo los trámites y pagos que se deben realizar para disponer libremente de la mercancía, por ejemplo, gravámenes arancelarios, Impuesto General a las Ventas (equivalente IVA), tasa de servicios aduaneros, derechos de puerto y bodega, fletes internos y comisión del agente de aduana, entre otros. 

Administrativos y financieros: costos relacionados con el desarrollo normal de la operación, por ejemplo, comisiones a los bancos, entre otros.

Con base al estudio de mercado se determinará la viabilidad o no de la importación de un producto y se diseñarán las estrategias más adecuadas para llegar al comprador nacional.

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