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El plan de negocio básico para la exportación


El plan de negocio de exportación permite al empresario identificar las restricciones actuales para la empresa y el plan de acción para mitigarlas o eliminarlas. Asimismo, clarifica el tiempo, recursos y los pasos a seguir para exportar con éxito.

Existen diversos modelos de planes de negocio para la exportación. El esquema a continuación es uno básico, el cual consiste en ocho capítulos. Desarrollar cada uno de los capítulos requiere de un análisis profundo y documentado.

1. Diagnóstico

En este capítulo además de realizar el análisis FODA es necesario ubicar si la empresa cuenta con capacidad exportadora. Este análisis es sólo a nivel de las condiciones actuales.

2. Análisis del mercado

En este capítulo se identifiquen las oportunidades de exportación, información del consumo, características y adecuaciones futuras al producto actual, estacionalidad, precios de referencia, perfil del consumidor, competencia, canales de comercialización, análisis de los segmentos de mercado potenciales, regulaciones, restricciones, tasas impositivas, ventajas por acuerdos comerciales, entre otra información vital para generar la estrategia y acción adecuada.

3. Análisis de competitividad de la empresa

Es indispensable que la empresa con la información generada situé su nivel de competitividad a futuro. Para tal caso debe considerar su nivel tecnológico, capacidad de desarrollo de productos, volumen de producción, precio, alianzas vigentes, conocimiento del mercado objetivo, entre otros temas que le permitirán a la empresa sumar acciones en beneficio del proyecto de internacionalización.

4. Comercialización

En este capítulo se identifica y evalúa los canales de distribución tanto para colocar el producto en el mercado de destino. Además es necesario utilizar herramientas tecnológicas como el e-commerce y generar catálogos atractivos y enfocados al mercado de destino.


Por otra parte, también se debe evaluar el establecer centros de distribución o contratar agentes comerciales que faciliten la labor de comercialización del producto. Lo más importante es iniciar con el posicionamiento de la marca y/o del producto.

5. Procedimientos de logística y trámites de exportación

En este capítulo se debe identificar todos los gastos de exportación, los documentos que se involucran en el proceso de la gestión exportadora y los modelos de cotizaciones que se negociará con el importador, así como las condiciones y las formas de pago, con el fin de poder garantizar el proceso de exportación.

6. Seguridad jurídica comercial

En este capítulo se debe identificar a detalle las regulaciones para contratos comerciales, registro de marcas, patentes, bancos intermedios, seguros, etc., del mercado de destino que le aseguren el cumplimiento de las condiciones pactadas con el comprador internacional.

7. Servicio al cliente

Tanto en el proceso de venta como en el de postventa, permite generar valor al producto y generar fidelidad hacia la empresa. Es indispensable esta posición para generar publicidad favorable que permitan acceder a otros clientes y mercados en apoyo a la exportación de la empresa.

8. Análisis financiero

En este capítulo tiene por finalidad diagnosticar el desempeño financiero de la empresa con la finalidad de atraer inversionistas e identificar la rentabilidad del negocio. Asimismo, este capítulo es importante porque genera la proyección del flujo de caja para conocer la rentabilidad esperada. Así mismo, permite orientar al gerente sobre cuáles serán las necesidades de la empresa.

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