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Iniciar un negocio de exportación sin preparación, termina en fracaso tarde o temprano


La familia Esperanza, dueños de Molinos Sureños SAC (el nombre y producto de la empresa fue modificado), una pequeña empresa que comercializa quinua, decide que es el momento de iniciarse en las exportaciones. Conversa de ello con su amigo español el Sr. Hernández.

Hernández está interesado en colocar las exportaciones de Molinos Sureños SAC en España. Este español acababa de jubilarse de una minera de su país que opera en Perú. En unas semanas partiría a radicar en Valencia (España), luego de haber permanecido Diez años en Perú.

Así, dos tres después Molinos Sureños SAC se encuentra acopiando y comprando por adelantado cosechas de quinua (quinoa) para exportarlas a Valencia (España). Hamilton comienza a vender bien el primer envío entre los contactos y amigos de Valencia. Pero el siguiente envió no es colocado de manera oportuna. Entonces, ante el cambio de estación y con el ingreso de mandarinas de otra procedencia, se ve obligado a rematar este lote a la mitad de su valor.

Luego de esta experiencia con vendedores inexpertos, Molinos Sureños SAC decide participar en una feria especializada en Francia. Deseaban aprovechar las ventajas arancelarias que ofrece este país debido al Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea, del cual Francia es parte. Esta participación en la feria estuvo marcada de una serie de dificultades. No consiguieron hotel en la ciudad de la feria, su material impreso (catálogos y otros documentos) estaba en español, y no tenían muy clara la lista de precios porque no sabían cómo hacerla.

Pero, para sorpresa de Molinos Sureños SAC, 5 empresas europeas (3 francesas y 2 alemanas) hicieron sus pedidos, en conjunto representaban US$150,000 mensuales. Unas semanas después, en Lima, empezaron a alistar dichos pedidos. Su oficina se convirtió en un verdadero problema logístico porque no tenían un enlace en Francia y Alemania para coordinar la entrega y los cobros. El pago por las ventas se había pactado con un plazo de sesenta días, sin la garantía de un instrumento financiero apropiado por tratarse de sumas pequeñas (una visita por el departamento de exportaciones de su banco pudo haberles ayudado).

Luego de ocho meses gastando grandes sumas en llamadas telefónicas, solamente 2 importadores habían pagado. Molinos Sureños SAC decide viajar a Francia y Alemania a cobrar su dinero: con gran sorpresa constata que las cuatro empresas restantes habían quebrado o habían cambiado de dueño.


A pesar de todos los tropiezos los socios de Molinos Sureños SAC deciden continuar con las exportaciones. Por coincidencia, un mexicano, el Sr. Sánchez, profesional con una amplia experiencia en manejo de alimentos y a quien le gusta mucho el concepto de negocio de Molinos Sureños SAC y calidad de su quinua decide vender este producto en México, bajo la marca Granos Dorados, que utiliza en Perú Molinos Sureños SAC.

Firman un contrato por medio del cual la empresa mexicana del Sr. Sánchez se encarga de la publicidad y pone a disposición un excelente local.

Sr. Sánchez invierte generosamente en la publicidad, por lo que las ventas van bien. Pero el segundo gran envío que realiza Molinos Sureños SAC es confiscado por orden de un juez quien sostiene que la marca ya había sido registrada en México.

Según el contrato firmado con el Sr. Sánchez, Molinos Sureños SAC debe compensar a este mexicano por su inversión en la adecuación del local y por la propaganda iniciada, además de daños y perjuicios.

Lo ocurrido en México fue un duro golpe para Molinos Sureños SAC, que ante la inminente quiebra es absorbida por la competencia y en razón de sus fortalezas, los nuevos dueños, la convierten en una empresa que produce en Perú para una empresa americana.

¿A qué se debió el fracaso de la empresa en su intento de actuar en los mercados internacionales?

Esto se debe:
  • La empresa no mantuvo un control sobre sus compradores. Asimismo, los canales de comercialización adecuados para su producto.
  • La infraestructura de comunicaciones (teléfonos, correo e Internet) es deficiente.
  • Desconocimiento de las formas de pago y financiamiento.
  • No identificaron las barreras y riesgo de ingreso a los mercados objetivo (Ejemplo: Propiedad Intelectual).
Te invito a participar con un comentario, los cuales serán publicados en el presente artículo.

Iniciar un negocio de exportación sin preparación, termina en fracaso tarde o temprano. Iniciar un negocio de exportación requiere un esfuerzo en recursos y tiempo por la empresa. Pero sobre todo necesitas empezar por recabar información e investigar.

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