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Introducción al Análisis de la Competencia


Cuando una empresa toma la decisión de exportar, debe considerar que tendrá una mayor variedad de competencia en el mercado o mercados de destino de la que podría existir en el mercado nacional. La competencia puede provenir del mismo país del exportador, del país de destino y de otros países. La competencia se puede clasificar en:

Competencia Directa: Son las empresas que compiten con productos y/o servicios iguales o casi iguales al producto y/o servicio objeto de exportación. Las empresas deberán competir en los mismos productos y/o servicios, en el mismo mercado objetivo y ámbito geográfico de actuación.

Competencia Complementaria: Son las empresas muy semejantes a la exportadora dado que básicamente comercializa los mismos productos y/o servicios, en igual o diferente mercado objetivo y diferente ámbito geográfico de actuación.

Competencia Suplementaria: Son las empresas cuyos productos y/o servicios guardan algún tipo de relación con los de la empresa exportadora, puesto que buscan satisfacer las mismas necesidades de manera diferente a como lo efectúa el producto y/o servicio objeto de exportación. Un ejemplo de este tipo de competencia se presenta entre las bebidas gaseosas y los jugos de fruta envasados.


Es importante que las empresas monitoreen las actividades de la competencia sea directa, complementaria o suplementaria. Para ello, será necesario que realice un análisis de la competencia evaluando:
  • Cuántos son nuestros competidores
  • Cuáles son los principales o los líderes
  • Dónde están ubicados
  • Cuáles son sus mercados
  • Cuáles son sus estrategias comerciales
  • Qué insumos usan para sus productos
  • Cuáles son sus precios
  • Cuánto tiempo tienen en el mercado
  • Cuál es su capacidad de producción
  • Cuáles son sus medios publicitarios
  • Cuáles son sus canales de venta
  • Cuáles son sus servicios al cliente
  • Cuáles son sus fortalezas y debilidades
  • Cuáles son los principales factores que determinan el éxito de un competidor
  • Qué características críticas distinguen a cada competidor
El análisis de la competencia por sí mismo no lleva a definir la estrategia comercial de la empresa. Si la empresa quiere saber sus fortalezas y debilidades, así como las oportunidades y amenazas que enfrentará (conocido como el análisis FODA), deberá obtener información de diversas fuentes. El diagnóstico interno, el análisis del mercado, el estudio de las tendencias del sector y la influencia de factores no controlables son algunas fuentes de información. Todas éstas complementan el análisis de los competidores que deberá efectuar la empresa a fin de prepararse para la exportación.

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