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La prospección clave para el éxito en los negocios


En toda empresa lo importante son sus activos, muchos se imaginarán, maquinarias, dinero en el banco, propiedades, etc., si bien es cierto es importante no lo es todo, lo principal son los clientes, y como llegamos a ellos, como buscamos a las empresas, a los clientes, cuales son las claves para tener éxito en ello. De un tiempo a esta parte la palabra PROSPECCION se ha vuelto parte esencial en la vida de las empresas. 

Conocer la prospección, técnicas, procesos y forma como hallar la data es parte fundamental en los negocios, sea como persona independiente, si laboras en el área comercial, ó con negocio propio. Explorar mercados locales e internacionales. Utilizar nuestra inteligencia emocional para romper el hielo conociendo sus gustos, los productos que adquiere, los servicios que utiliza. El fin supremo de la prospección es que nos concedan una reunión, o será a la primera, para ello debemos contar con una dosis de paciencia, de imaginación, diría hasta una dosis de innovación. Ahora que la palabra INNOVAR está de moda, también es importante hacerlo en la prospección.

Más que un vendedor palabra un poco trillada, debemos der ASESORES, orientar a nuestra futuro cliente, debemos de generar interés ayudándolo en sus problemas, para TU seas la SOLUCION. Para ello las relaciones interpersonales juegan un rol importante para prospectar, nuestra red de contactos, como expandirlos, convertirá magos en la prospección. 

Existen tres C por la cuales te abren las puertas ó en esta época te responden los correos. Las tres C a las que me refiero son:
  • Conocidos
  • Confianza
  • Caer Bien
Añadiría una cuarta "C" Corresponder, la corresponsalía ponerse en sus zapatos nos lleva a niveles inimaginables con nuestros clientes, que al poco tiempo más que nuestros clientes se convierten en nuestros amigos.


Otro punto es la actitud con que llamas ó escribes a tu cliente, el cliente no conoce de nuestra existencia hasta que nos ENFOCAMOS en una reunión, para ello el primer paso es la búsqueda pasando luego por redactar el correo. Si hablamos de búsqueda que hacemos primero, donde empezamos (Directorios, Buscadores WEB, redes sociales, revistas, la fuente es inagotable) dependerá de nuestro enfoque hacia donde apuntamos, que queremos, dejando en claro el foco comercial hacia donde nos dirigimos. 

No solo la data anteriormente señalada es fuente de información, punto aparte son nuestras referencias, conocidos, amigos, etc. Por ejemplo si ofrezco servicios financieros para comercio exterior podemos identificar potenciales clientes en reuniones de networking, en seminarios, desayunos de trabajo, siendo la prospección el eje central de las ventas. Entendamos que sin clientes potenciales no hay ventas y sin prospección no hay clientes potenciales.

Para ello existen 05 pasos para entender una prospección como exitosa
  1. Elaborar Ofertas es importante ofrecer el servicio ó producto a nuestro cliente desarrollando confianza entre el cliente y la empresa
  2. No engañar a los clientes evitar trucos pudiendo confundir a nuestros clientes, con esto dañamos la imagen de la empresa, producto y nuestra marca que es lo más valioso que tenemos
  3. Enfocar bien debemos ser especialistas en segmentar el mercado evitemos en abarcar todo el mercado, usemos la planificación en la búsqueda de los clientes.
  4. Demostremos valor agregado, entreguemos un plus, el llamado PLUS + 1 un servicio personalizado en la medida de lo posible, muchos clientes nos lo agradecerán. 
  5. Utilizar varios canales de prospección, correo, cartas, teléfonos, en lo posible visitando una zona comercial de la ciudad dejando nuestras tarjetas. Aunque ahora contamos con una excelente herramienta CORREO ELECTRONICO, sin duda luego del envío del correo debemos de realizar SEGUIMIENTO COMERCIAL.
Concluyendo; la prospección de hecho es el paso más importante en la consecución de mayores clientes, la búsqueda de clientes es clave en las empresas, solo podremos llegar a nuestros clientes ideales realizando una adecuada investigación comercial = PROSPECCION.

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