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Modalidades de Alianzas Estratégicas para acceder a Mercados Internacionales


En este mundo globalizado, y con mayor razón en tiempos de crisis, es preciso que las empresas evalúen la posibilidad de desarrollar alianzas estratégicas que les ayudarán no solo a sobrevivir sino a consolidarse, crecer y abrir nuevos mercados.

En las alianzas estratégicas, los socios suelen aportar o compartir: Recursos financieros, materias primas o infraestructura, tecnología, talento empresarial y costos administrativos. Por ende, se reduce los riesgos y los costos, y se maximiza los recursos disponibles.

Las alianzas son valiosas como opciones estratégicas para el crecimiento y afianzamiento del negocio. Las modalidades que pueden desarrollar las pymes entre sí o con empresas de mayor tamaño, pueden ser a través de consorcios, franquicias, licencias, joint ventura y subcontratación.

Consorcios

El consorcio es una alianza estratégica horizontal entre pares, es decir entre empresas del mismo tamaño y características, con un objetivo de acción conjunta, orientado a mejorar la competitividad de las empresas participantes.

Los consorcios se pueden dar de dos formas. Uno, en que por ejemplo 18 empresas que producen menestras deciden crear una nueva razón social, que va a ser la que exporte la producción. Otra posibilidad es que todas las empresas mantienen su independencia y lo que hacen es crear una gerencia comercial común.

Franquicias

Consiste en que una empresa (titular de la franquicia) que tuvo éxito formatea su modelo de negocio, lo plasma en manuales de marketing, de administración, de operaciones, y transmite todo ese conocimiento empaquetado (know how) a un tercero llamado franquiciado, quien paga un monto de entrada y un porcentaje de regalías.

El franquiciado obtiene los siguientes beneficios:
  • Se cuelga de una marca comercial reputada.
  • Tiene asistencia y transferencia permanente de nuevos consejos.
  • Facilita el acceso a financiamiento.
  • Hay una motivación constante.
Mientras, el titular de la franquicia obtiene lo siguiente:
  • Tiene un socio que conoce mejor el mercado.
  • En lugar de hacer la inversión, cobra por enseñar lo que sabe y así sustituye inversión por ingresos inmediatos. Esto es el secreto de la franquicia.

Licencias

La licencia de marca es un contrato mediante el cual el titular de una marca (licenciante) otorga la autorización a un tercero (licenciatario) para usar dicha marca a cambio de una contraprestación pactada, sin que esto signifique que el titular se desprenda o transfiera definitivamente la titularidad sobre la marca.

Tras la firma del contrato el licenciante se obliga a:
  • Autorizar el uso de la marca, sea o no de carácter exclusivo.
  • Mantener en pleno vigor y efecto el registro de la marca, así como solicitar la renovación de dicho registro y anotar ante la oficina de propiedad intelectual, todos los cambios que la afecten.
  • Entablar las acciones correspondientes contra los terceros que violen el derecho sobre la marca licenciada.
  • Ejercer un estricto y eficaz control de la calidad.
Y el licenciatario obtiene las siguientes obligaciones:
  • Cumplir estrictamente las medidas de control de calidad establecidas por el licenciante.
  • Informar oportunamente al licenciante sobre posibles infracciones al derecho de uso de marca.
  • Mantener e incrementar el “goodwill” de la marca licenciada.
  • Cumplir con el pago de la contraprestación exigida por el licenciante.

Joint Venture

El Joint Venture es una definición utilizado en el mundo de los negocios para describir a la acción de juntarse o asociarse dos o más empresas para la consecución de un proyecto común. Es el resultado de un compromiso entre dos o más sociedades, cuya finalidad es realizar operaciones complementarias en un negocio determinado.

La aportación a la joint venture no tiene por qué consistir en inversiones de capital por parte de las empresas que participan en la alianza estratégica, pudiendo ser la aportación en know how, materias primas, puesta a disposición de canales de distribución, tecnología, etc. En general se comparten esfuerzos, riesgos y beneficios en aras de la consecución de un objetivo común.

Los socios en un contrato de Joint Venture generalmente siguen operando sus negocios de forma independiente a la nueva empresa común o Joint Venture.

Subcontratación

También hay un modelo de alianza estratégica que se llama subcontratación o subcontrata, que articula a grandes con pequeñas empresas. 

Es decir, empresas grandes redefinieron su negocio principal y el resto lo tercerizaron. Por ejemplo, Bata: su negocio central (core business) era fabricar calzado, pero también producía pasadores y otros accesorios. La empresa decidió tercerizar y concentrarse solamente en la fabricación de calzado.

Esta subcontratación da ventajas a las pequeñas empresas, porque les permite vincularse a clientes grandes y más exigentes, los cuales transfieren un know how en el manejo productivo.

Esto constituye una carta de presentación espectacular frente a otros clientes. Igualmente, genera ventajas frente a la gran empresa porque se reducen costos fijos, alcanza la especialización, da mayor agilidad y rapidez para responder a pedidos urgentes.

En conclusión, en una alianza, cada socio se beneficia del conocimiento del conjunto, y para que la alianza funcione correctamente todos y cada uno de ellos deberán aportar lo mejor de sí mismos, sin restricciones, aunque teniendo un especial cuidado para preservar sus auténticos secretos, aquellos que les hacen ser mejores que los demás competidores. Si se conciben o gestionan impropiamente, pueden llegar a ser peligrosas y dañinas para las empresas participantes y sus empleados.

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