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Pautas y consejos para un exportador novato


La exportación es un proceso de adaptación a un mercado destino. El mejor consejo que les puedo dar es planificar y evaluar. Desde el momento que deciden expandirse a un entorno internacional, nuevos factores y elementos van a ser protagonistas de nuestra empresa.

El éxito dependerá de vuestra empatía y capacidad de adaptación a un nuevo entorno comercial y de negociación. Ante ello, recomienda tener en cuenta lo siguiente durante la fase de preparación para la exportación:
  1. Recopilar información específica del sector en el cual te vas a mover en ese mercado: información país, informes sectoriales, listados de importadores, documentación necesaria, etc.
  2. Conocer el marco legal y legislativo: contingentes arancelarios, regímenes aduaneros, acuerdos comerciales suscritos por su país.
  3. Prever los costos y necesidades de financiación.
  4. Valorar los medios de promoción para introducirte en un nuevo mercado: las misiones comerciales son muy efectivas porque te llevan de la mano a conocer la oferta local del nuevo mercado destino; las ferias internacionales y sectoriales también son un buen escaparate para recopilar clientes, sólo si conoces muy bien o tienes experiencia en ese mercado lánzate por tu cuenta.
  5. Sistematizar detalladamente la gestión de tu producto: trámites, documentación y certificados, cláusulas de acuerdo o contrato, logística de la entrega, medios de cobro, medios de recobro o coberturas de riesgos.
  6. Controlar el tiempo, beneficios a medio plazo: cada mercado funciona con comportamientos diferentes, tómate tiempo para las negociaciones, mima a tu cliente, ofrece siempre la misma calidad y servicio de producto, y sé eficiente en los envíos.


Por último, en el caso este en un proceso de negociación con posible comprador, tome nota:
  • NUNCA, NUNCA, dar crédito a ofertas de negocio que nos llegan de forma fortuita, y que nos prometen grandes ganancias.
  • NUNCA van a comprar un producto en grandes cantidades a la primera.
  • NUNCA van a aceptar un precio sin grandes negociaciones.
  • NUNCA van a pagar por adelantado una fortuna para que les envíes el pedido cuando puedas.
  • SIEMPRE en caso de duda, contactar con un organismo oficial de su país o un consultor en exportación.
Posicionarse en un nuevo mercado es cuestión de tiempo y de conocimiento del mismo: no creas que vas a llegar y comerte todo el pastel. Obtener una cuota de mercado va costar mucho esfuerzo, años en algunos casos. El tiempo dependerá de la información, preparación y planificación.

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