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Cómo realizar una investigación de mercado para la exportación


Muy pocos empresarios y emprendedores inician un negocio de exportación, habiendo realizado previamente una investigación de mercado para seleccionar el mercado en el que iniciaran sus operaciones. La falta de información y, por ende, preparación, se muestra en los datos estadísticos publicados por organismos internacionales “menos del 50% de las empresas que iniciaron en la exportación se mantienen”.

¿Cuándo se les pregunta a las empresas por qué no investigan? La respuesta es siempre la misma. Realizar un estudio de mercado es muy costoso. Esto no es del todo cierto, las empresas tienen a su alcance fuentes de información gratuitas, tales como, los sitios web de organismos públicos y privados, nacionales o internacionales, donde publican información, si bien es general o por industria, esta información permitirá a la empresa investigar los mercados internacionales.

Por mi parte, esto de no realizar una investigación de mercado es más aptitud que de dinero. Investigar el mercado de exportación permite a la empresa con cierta certeza “mirar antes de saltar”, pues en este proceso, determinar si el mercado es el adecuado, si su producto necesita alguna modificación, que estrategias implementar, etc… Esto es algo que los empresarios y emprendedores deben realizar si o si, si desean el éxito de su negocio de exportación.

Esquema básico de una investigación de mercado internacional

1. Datos generales del mercado

En este punto se investiga los datos generales e introductorios del país analizado, población, forma y naturaleza del gobierno, indicadores y política económica, estructura actual de la economía, planes de desarrollo del país, facilidades de comunicaciones y distribución física, características de su comercio exterior y su situación en los procesos de integración regional.

2. Acceso al mercado

En este punto se investiga las características de la política general de importaciones, licencias de importación, sistema arancelario y tarifario (gravámenes) a las importaciones y no arancelario, sistema aduanero y su reglamentación operativa, así como cualquier otro tipo de regulaciones y factores que afecten el comercio internacional.

3. Factores de comercialización

En este punto se investiga el comportamiento del consumidor y todos aquellos factores logísticos que hacen a los canales de comercialización, al movimiento documentario, de cobros y pagos, logística de la distribución física, métodos de promoción, y las muestras, ferias, eventos y exposiciones que estuvieran disponibles en el país de destino.

Una investigación más profunda del mercado necesitara una eventual visita personal del empresario en un viaje de negocios que de por sí, resultaría necesaria para constatar personalmente si la información y conclusiones obtenidas, se ajustan a la realidad existente en el mercado de destino.

El éxito de un negocio de exportación dependerá de la habilidad con que los responsables analicen, comparen, ponderen y apliquen eficientemente estos datos para la formulación de las estrategias de comercialización.

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