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¿Cómo determinar el precio del producto a exportar? ¿Método costing o princing?


Determinar el precio al que se venderá el producto a exportar, la empre tiene dos opciones: el método costing y el método princing, cada uno se utiliza depende de las circunstancias y las características de la negociación, además de la posición competitiva de la empresa.

Costing (Cotización en base al costo)

Con este método para obtener el precio final de un producto que ya incluye la utilidad, agregándole también el costo de la logística internacional, eso nos da referencia a que el costo puede variar dependiendo a donde se esté exportando y del Incoterm utilizado.

Este método tiene una desventaja que es importante en cuanto a precios, ya que puede ser muy bajo en el mercado o igual puede ser muy alto, es decir puede puede dejar de ganar lo deseado o puede perder competitividad en el mercado internacional por el alto costo del precio.

Pricing (Cotización en base al mercado)

Este método consiste en determinar el precio del producto en el mercado con base a un precio definido el mercado, se busca identificar la utilidad que nos permite el mercado. Se necesita descontarle los gastos relacionados con la logística internacional para que nos de una referencia del precio del producto en su planta de origen.

Bajo este método el exportador deberá tener la flexibilidad de sacrificar ya sea la utilidad o sus costos fijos, con el objetivo de ser más competitivos en los mercados internacionales. Hoy en día la modalidad del pricing es la más utilizada en el comercio internacional.


La principal diferencia entre el Costing y Pricing es que en el proceso de cotización por costos usted va haciendo una sumatoria hasta llegar el producto al punto convenido en la negociación; mientras que en el “pricing” el proceso es inverso, se parte del precio en el mercado para llegar al precio base, sacrificando ya sea los costos fijos o parte de la utilidad.

Es decir, si mi competencia vende el mismo producto “x” en el mercado internacional a $5.50 y mi precio en base al costo es de $6.70, por obvias razones estoy fuera de competitividad; por lo tanto en base al precio de mi competencia de $5.50 usd tendré que aplicar el método del pricing, ya sea sacrificando mi utilidad o eliminando mis costos fijos, ya que los puede cubrir la producción para el mercado nacional.

Si usted se inicia en la exportación, cotizar en base a costos puede ser lo más adecuado. Sin embargo, en los negocios internacionales (específicamente exportaciones), cotizar y negociar en base al pricing es lo más usual y es un excelente reto para usted.

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