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Iniciar en la exportación a través de intermediarios


Las empresas exportadoras pueden iniciar exportando directamente a consumidores extranjeros por medio de su propio equipo de vendedores o por medio de intermediarios, este último es frecuente en las empresas exportaran que inician su expansión internacional.

Los intermediarios se encargan se generar vínculos entre los fabricantes y los compradores, y en algunos casos, se encargan de distribuir el producto en destino. Asimismo, proporcionan conocimientos del mercado objetivo, tales como, requisitos legales y tendencias del consumidor, y puede ser fuente importante de recursos financieros. La empresa exportadora puede optar por los siguientes intermediarios:

Agente Comercial

Persona o empresa que se ocupa de colocar los productos de la exportadora a cambio de una comisión. El agente suele contar con una cartera permanente de clientes y de proveedores.

Bróker

Persona natural o jurídica que pone de acuerdo a un vendedor con un comprador de países distintos a cambio de una comisión o pago fijo. No toma posesión de la mercadería. Generalmente está especializado por tipo de producto (commodities) o por países, que usualmente son de difícil acceso, como China, países socialistas, árabes, andinos, etc.

Comerciante

Operador internacional que compra en el país de origen, toma posesión de la mercadería (asume el riesgo) y vende a otros países. Muchas veces cumple la labor de acopiador consolidando la producción de varios pequeños productores.

Comprador Extranjero

Persona natural o jurídica que compra por cuenta de una empresa localizada en el país de destino. Por lo general este tipo de intermediarios se encuentra en los lugares de embarque o suelen visitar las zonas de producción.

Consorcio de Exportación

Es una entidad independiente de propiedad de un grupo de empresas, que por su reducido tamaño o falta de experiencia en actividades internacionales no exportan por su cuenta. El Consorcio no sólo se encarga de la logística y de los trámites de exportación, sino también de los contactos y negociaciones con los clientes, mientras las empresas miembros se especializan en producción.

Distribuidores

El distribuidor es un comerciante extranjero que compra los productos a la empresa exportadora y los vende en el mercado donde opera. Es regla general que el distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y post-venta, liberando al productor de tales actividades.

Gestora de Exportación

Actúa como el departamento de Exportación de una empresa, vendiendo en el extranjero en representación de ésta. Posee especialistas en comercio exterior y trabaja para muchas pequeñas empresas que no compiten entre sí.

Trading Company

Empresa general de Comercio, especialistas que cubren toda la operativa de exportación e importación. Una trading company compra en firme un producto en un país y lo vende en diferentes países en los que cuenta con red de distribución propia Se especializan por productos (materias primas) y mercados. Proveen financiamiento a las empresas exportadoras.

La tarea de elegir un intermediario no es tan fácil, es por eso que la decisión está vinculada a cómo decida manejar la operación de exportación, es decir el nivel de experiencia de la empresa en el papeleo de comercio exterior, los trámites de aduanas, la apertura de la carta de crédito u otro medio de pago, etc.

Una empresa exportadora ya experimentada tiende a buscar mayor control sobre la distribución del producto en destino y asume por su cuenta algunas de estas actividades e invierte para tener una mayor presencia en el mercado de destino (Agente, Broker o Distribuidor). Por otro lado, una exportadora poco frecuente o reciente busca a los intermediarios con experiencia para poder mantener sus productos en el mercado de destino (Comerciantes, Trading Company, Consorcio, etc.).

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