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Consejos y pautas útiles para llevar adelante un negocio de exportación


Antes de iniciar un negocio de exportación, se necesita poder determinar si la empresa está en condiciones de exportar, lo que implica, preparación, esfuerzo, dedicación, constancia y aprendizaje. Los siguientes puntos, son algunos consejos y pautas, útiles para llevar adelante un negocio de exportación.

1. Mi empresa está preparada para exportar

Esto depende de varios factores como: nivel de conocimiento de conceptos básicos de comercio exterior, posicionamiento del producto y nivel de competitividad de éste (valor agregado y/o precio) capacidad de producción suficiente, capacidad financiera de la empresa para implementar un plan de exportación, organización administrativa al interior de la empresa, entre otros.

2. La pieza clave de cualquier negocio: El personal

Para concretar un negocio de exportación se necesita de un departamento de exportación o como mínimo un equipo de trabajo con conocimiento y experiencia en exportación. Muchas empresas que desean aventurarse en la exportación lo hacen sin tener un equipo adecuado. Luego, esto genera una serie de problemas que terminan no solamente frustrando una venta sino todas las ambiciones de concretar negocios en otros mercados.

3. Preparar el producto para la exportación

Para el desarrollo y selección de productos a exportar es fundamental primero conocer perfectamente quiénes son nuestros clientes, así como cuáles son sus necesidades para, en un segundo lugar, tener en cuenta conceptos como la calidad (especialmente importante son los requisitos legales), precio y presentación de producto.

4. Conceptos erróneos comunes en la exportación

  • El mercado es muy grande y es fácil entrar en él.
  • Los compradores pagarán bien por el producto porque el mercado objetivo tiene una economía rica.
  • Los compradores gustarán de los diseños y tamaños tradicionales de los productos.
  • Los compradores comprenderán retrasos causados por problemas internos.
  • Los importadores comprarán los mismos productos varias veces.
  • Los compradores comprenderán que el aumento de precio se debe a la inflación local.

5. Exportar solo o acompañado

Aunque existen valientes excepciones donde no es necesario de un socio en el exterior, si se trata de mercados emergentes o en países en vías de desarrollo, o nuestra primera exportación, la recomendación es iniciar la aventura exterior acompañado. La labor de un socio en el exterior te evitará sorpresas. Con un distribuidor o agente comercial te ahorras la estructura logística, oficinas, personal y transporte.

6. Expectativas de los compradores

Entrega puntual:
  • La entrega será puntual.
  • El exportador trabajará tiempo extra para el cumplimiento de las órdenes.
  • La documentación sea correcta.
  • Los productos serán empacados correctamente y llegarán sin sufrir ningún.
  • Los nuevos pedidos serán producidos rápidamente.
Servicio:
  • Mantener archivos cronológicos exactos de las transacciones y comunicaciones.
  • El exportador brindará servicios buenos y profesionales.
  • El vendedor desea que sus clientes estén satisfechos.
  • El vendedor mantendrá sus promesas.
  • El vendedor conducirá sus negocios en el idioma de origen del exportador (básico inglés).
  • Las comunicaciones (buenas y malas noticias) se realizarán oportunamente vía fax o correo electrónico.
  • La oportunidad por éxito o ganancia es lo que motiva al exportador.
  • El exportador tendrá una política de crédito antes de aceptar la orden.
  • El exportador dispondrá de financiamiento para producción.
  • Buscar la manera de solucionar los problemas para financiar su producción.

7. Las reglas de oro para la exportación

  • Confirmar puntualmente las órdenes del cliente.
  • Proveer al cliente los detalles sobre el banco del exportador y método preferido de pago.
  • Elaborar los productos exactamente como se han especificado.
  • Seguir las instrucciones de etiquetado y empaque.
  • Imponer un estricto control de calidad.
  • Empacar adecuadamente lo consignado para evitar roturas.
  • Cumplir la fecha de entrega.
  • Realizar el envío por el método solicitado.
  • Enviar los documentos comerciales completos y correctos.
  • Comunicar todas las dificultades; aclarar cualquier incertidumbre.

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