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El contrato de compraventa en la gestión de la exportación


Antes de llevar a cabo la gestión de exportación, tanto el exportador como el importador han pasado por un proceso de negociación sobre el producto. El cual inicia con la solicitud que efectúa el comprador (importador) a la empresa exportadora. Es posible que esta cotización inicial sea objeto de una discusión en la que ambas partes harán sus ofertas. Una vez que se pactan las condiciones finales y las dos partes están de acuerdo en llevar a cabo la operación, aparece la figura del contrato de compraventa.

El contrato de compraventa es el acuerdo de voluntades entre dos o más partes con el propósito de definir obligaciones jurídicas para crear, transmitir, modificar o extinguir derechos y obligaciones de las partes. Jurídicamente, basta con que detalle la mercancía, el precio y la cantidad de una transacción para que se le considere como contrato.

Si bien se sabe que contar con un contrato de compraventa es indispensable, no todas las transacciones internacionales necesitan de uno. Se puede mencionar, primero, no existe la obligación del contrato para realizar la venta de mercancías en el mercado internacional, y segundo, es posible y común cerrar las ventas a partir de una factura-proforma cuya confirmación se pueda dar vía telefónica o a través del correo electrónico.

Sin embargo, llevar a cabo una exportación bajo estas modalidades tiene sus ventajas y desventajas. Entre las primeras están la rapidez y el bajo costo; entre las segundas, el mayor riesgo de no estar cubierto por cláusulas que protejan a las partes ante cualquier problema de incumplimiento en la entrega de la mercancía.


Por lo tanto, si desea llevar a cabo una transacción comercial internacional segura requerirá del diseño de un contrato de compraventa, que sea claro y conciso que cubra los posibles riesgos e incertidumbres que se pueden generar en el desarrollo de la operación comercial.

Los temas (clausulas) que se puede aplicar la figura del contrato son diversos. Lo usual en un contrato de compraventa internacional abarque, entre otros, los siguientes temas:
  • Información sobre el exportador y el importador (nombres y direcciones completas).
  • Lugar de pago.
  • Moneda de pago.
  • Condiciones de entrega del producto (Incoterms).
  • Ley aplicable al contrato.
  • Descripción de la mercancía que es objeto del contrato, con especificación del peso, embalaje, rotulado, etiquetado, calidad, cantidad, etcétera.
  • Garantía del producto, especificando claramente el tiempo de vigencia u otros condicionantes.
  • Licencias y permisos necesarios para la entrada de la mercadería en el país de destino.
  • Precio unitario y precio total.
  • Impuestos, aranceles y tasas, definiendo claramente quién asumirá su pago.
  • Condiciones y plazos de pago.
  • Condiciones y plazo de entrega o de disponibilidad del producto.
  • Bancos que intervienen en la operación tanto por el lado del exportador cuanto por el del importador.
  • Modalidad de seguro para cubrir la mercancía.
  • Modalidad de transporte y pago de flete.
  • Lugar de embarque y desembarque de la mercancía.
  • Retrasos de entrega y valor de las penalizaciones (si las hubiera).
  • Fuerza mayor o disculpa por incumplimiento de contrato. Implica definir las circunstancias en que se liberará a las partes de responsabilidad por incumplimiento de contrato.
  • Recursos (dado que es posible que ambas partes incumplan, es aconsejable incluir en el contrato algunas vías de recurso).
  • Cláusula de arbitraje.
  • Firmas de las partes aceptando el contrato.
  • Otros documentos exigidos por el importador.

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