En un plan de entrada en un mercado hay que dedicarse tiempo a pensar y recopilar información. Luego, uno tiene que analizar la información, organizar las ideas pensadas y tomar decisiones.
En Octubre del 2016, yo estaba en Madrid, participando en el Fórum Mundial de Negocios y empecé a escribiros el primer de una secuencia de artículos sobre el mini-plan de abordaje a un mercado internacional, que el Diario del Exportador está publicando.
Hoy escribo desde un país africano, Cabo Verde, un archipiélago de 10 islas en la costa de Senegal donde estoy yo mismo internacionalizando mi negocio de formación ejecutiva y charlas en conferencias empresariales. Todos los pasos del plan que estoy sugiriendo en estos artículos, aquí publicados, los sigo yo mismo en la internacionalización de mi actividad.
Recomiendo nueva lectura de los artículos anteriores, para mejor comprensión de este último texto que escribo hoy y cierra la secuencia:
En un plan de entrada en un mercado hay que dedicarse tiempo a pensar y recopilar información. Luego, uno tiene que analizar la información, organizar las ideas pensadas y tomar decisiones. No se puede tomar buenas decisiones sin analizar información y sin pensar sobre ello.
En seguida, ejecutamos los pasos de la estrategia, controlando a menudo el plan de acción para corregir pequeños desvíos indeseados o imprevistos.
De eso hablaremos a continuación.
Tomemos de nuevo el ejemplo de los anteriores artículos, de una empresa que desea entrar el en mercado de Rusia.
Se puede decir que - de forma sencilla y resumida - la definición de una estrategia de negocio es sobretodo un ejercicio de reflexión y posterior decisión sobre:
¿Quién?
- ¿Quiénes son nuestros clientes objetivos en el mercado ruso?
- ¿Qué perfiles de clientes y consumidores deseamos conquistar?
- ¿Qué tipos de clientes valoran nuestra oferta y están disponibles para pagar nuestro nivel de precios?
¿Qué?
- ¿Cuál es el menú de productos y servicios en nuestra empresa?
- ¿Qué problemas solucionan nuestros productos y servicios?
- ¿Qué ventajas otorga al cliente ruso y que valor le agrega el producto?
- ¿Qué nivel de precios y política de pagos vamos a utilizar?
- ¿Qué diferenciación tiene nuestra oferta de los demás productos competidores en el mercado ruso?
¿Cómo?
- ¿Cómo debo organizar la empresa para vender y entregar nuestro producto?
- ¿Desarrollamos relaciones directamente con los clientes rusos o bien trabajo con un agente o distribuidor en Rusia?
- ¿Vamos solos al mercado o en asociación con otra empresa de producto complementario?
- ¿Qué tipo de canales de distribución (venta y suministro) elegiremos?
- ¿Tendré un almacén de distribución rápida en Rusia o bien haremos envíos desde el stock en nuestra empresa?
- ¿Cómo comunicar con nuestro mercado en Rusia para ganar visibilidad?
Cada empresa debe pensar y definir sus Quién, Qué y Como (en este ejemplo, en relación con Rusia).
Ventaja competitiva
Las empresas son libres de decidir estos 3 pilares de la estrategia y de ejecutarla como crean ser más adecuado, con base en la información analizada.
Pero, hagan lo que hagan, es importante tenar en su oferta (de producto o de servicio), algo de diferente de sus competidores. Algo diferente y que tenga valor para los clientes.
A esta diferenciación le llamamos “ventaja competitiva” y puede ser precio más bajo, pero también puede ser alguna característica especial del producto, que los demás no poseen, como también puede ser la capacidad de entregar más rápido que los demás, u otra diferenciación cualquiera.
Después de tomadas todas las decisiones de estrategia, uno tendrá que incorporarlas en un plan de acción y ejecutarlas en el cotidiano, según dicho plan.
El Plano de Acción para estar bien hecho e incrementar la probabilidad de éxito, además de las acciones para ejecutar, debe incorporar un calendario de ejecución, el listado de nombres de los colaboradores que van a ejecutar cada acción y asumir su parte de responsabilidad, un presupuesto para la correcta ejecución del plan y finalmente la capacidad de control, para garantizar el buen desarrollo del plan, o para introducir medidas de corrección de los desvíos.
Mientras se ejecuta el plan, uno debe controlar indicadores financieros y la cuenta de resultados, para garantizar que los objetivos se logran dentro del presupuesto.
Esta capacidad de preparación es muy importante. En esta era moderna vivimos tiempos de cambios frecuentes en los mercados, y los ejecutivos en las empresas tendrán de desarrollar la capacidad de reaccionar rápidamente delante de cambios imprevistos y adecuar las acciones y su respectiva ejecución.
“Quien sobrevive no es el más fuerte ni el más inteligente, sino el que mejor se adapta al cambio” como dijo Charles Darwin, el famoso naturalista y científico británico.
Y con estas últimas ideas, terminamos el mini-plan de abordaje a un mercado internacional.
Es obvio que cada industria o sector, cada tipo de producto o servicio, tendrá sus características específicas que obligarán a pensar en formas de adaptación, pero en general, todas las ideas compartidas en los 4 artículos que escribí sobre este tema, pueden ser aplicadas en todos los tipos de empresas que deseen hacer negocios en mercados extranjeros.
Os deseo suerte y éxito.
El presente artículo se publicó originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 009.
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