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8 pautas para calcular el precio de venta de un producto


Una de las decisiones más importantes que debes tomar una empresa es la de definir el precio de venta que tendrán sus productos en el mercado seleccionado. Decidir el precio de exportación conlleva plantearse cuestiones y tomar decisiones de importancia para la empresa. Para ello, te comparto 8 pautas para calcular el precio, sugeridos por Robert J. Dolan:

1. Empiece determinando el valor que los usuarios/consumidores atribuirán al producto. No basta sumar el precio de costo más el margen de ganancia. Este punto implica la posibilidad de seleccionar un precio mucho más alto o más bajo de lo que podría pensarse, en base al valor que perciba el consumidor.

2. Busque variaciones en la forma de valoración de los consumidores. Piense en la posibilidad de producir productos específicos a precios específicos para determinados segmentos de mercado.

3. Determine qué tan sensibles son los clientes a los precios. Investigue la mentalidad económica del consumidor, la manera que busca y usa el producto y la situación competitiva.

4. Cree una estructura de precios óptima. Es muy importante determinar si se fija un precio a cada componente de un producto o si se aplica un precio paquete, si se ofrece descuento por volumen o por determinados paquetes.


5. Prevea cómo reaccionará la competencia frente a su precio. Analice no sólo los efectos secundarios sino también los de tercer orden.

6. Defina el precio real versus precio de lista. Descuentos por pago anticipado, rebajas por volumen anual de compra, descuentos sujetos a negociación, margen especial para ciertos clientes, etc. son los factores que forman el "precio real". Si no se atienden todos los factores que interactúan en la fijación del precio, esto puede traducirse en pérdidas para la empresa.

7. Conozca cómo evalúan el precio los compradores. ¿Lo perciben como justo, excesivo, excelente? Si en este punto su empresa tiene problemas, la clave sería una clara comunicación del porqué del precio; para que el cliente lo acepte.

8. Analice si realmente la "ganancia" cubre los costos. Hay clientes "estratégicos" a los cuales se les hace tantas concesiones (plazos, descuentos, asistencia, adaptación de los productos, etc.), que la empresa no gana con ellos sino más bien, pierde. Justifican su existencia, sólo si pagan un costo elevado.

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