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Las Pymes Peruanas y su Entorno en el Marketing Internacional


A través del presente artículo voy a tratar de explicar los diferentes factores que nos van a permitir comprender el Entorno del Marketing Internacional, donde se desempeñan actualmente las Pymes Peruanas, teniendo claro que antes de hablar de este importante tema, debemos de comprender su definición. El profesor Bradley, F. (2005), adscrito a la Universidad de Dublín Irlanda afirma que:
El Marketing Internacional también implica decidir en qué mercado entrar, así como desarrollar una secuencia temporal para ello. Uno de los temas más importantes que aborda esta materia es la decisión de cómo la empresa debe entrar en los Mercados Internacionales. (p.1).
Partiendo de la definición anterior, considero que las Pymes Peruanas que ya operan en los Mercados Internacionales en la actualidad, se enfrentan a un entorno lleno de oportunidades, pero también cuentan con amenazas, siendo necesario que desarrollen Estrategias de Marketing Internacional apropiadas para poder competir con otras Empresas sin dejar de generar valor agregado para sus clientes. Por otro lado, las Pymes pueden responder desarrollando nuevos productos o adaptando los productos existentes a las necesidades de los consumidores de los Mercados Nacionales e Internacionales.

La gestión de las Pymes en los Mercados Internacionales van a depender de seis factores claves para su éxito, estos son mencionados en el Libro titulado Marketing Internacional de Frank Bradley, experto en el tema. 

El citado autor considera que el primer factor a considerar es la Actitud Respecto al Crecimiento, esto tiene que ver con la actitud general del equipo de directivos hacia el crecimiento de la misma, todos deben de tener una excelente Cultura Exportadora. 

El segundo factor es el Estilo Cognitivo de la Dirección de la Empresa, esto tiene que ver con la orientación a los mercados extranjeros y la dirección dinámica de la Empresa. 

El tercer factor son las Aspiraciones de Gestión en Pro de la Internacionalización, las empresas exportadoras de éxito reconocen que para crecer y obtener una rentabilidad a largo plazo es necesario adoptar una perspectiva internacional del marketing.

El cuarto factor a considerar es la Dedicación a la Internacionalización, esta fase requiere que las empresas inviertan, cuanto más especializados son los recursos respecto a las tareas, y cuanto más recursos se integren con otras partes de la empresa, mayor será la dedicación de la empresa. 

Un quinto factor se denomina Expectativas de la Dirección en la Internacionalización, a medida que los directivos acumulan experiencia en una situación concreta, mejoran su capacidad de elaborar proyecciones más certeras sobre los resultados de la empresa en los mercados extranjeros. 

Y el último factor es la Motivación a Favor de la Internacionalización, esto no es más que el compromiso psicológico, manifestados a través de cambios de actitud, siendo más importante que el compromiso financiero; allí concluyo que la Internacionalización de toda Empresa va a depender de su actitud frente al mercado a penetrar.



Entre mi experiencia como Consultor, y fundamentado en mi visita de negocios al Perú en el mes de Septiembre del presente año 2017, me atrevo a considerar que los principales problemas que presentan las Pymes Peruanas son las necesidades de recursos financieros, capacidad de gestión y dirección de la Empresa, es decir muy pocas de ellas cuentan con especialistas en materia de Marketing Internacional, siendo esta una gran desventaja competitiva para su ingreso a los Mercados Internacionales. 

Asegura el profesor y experto Bradley, F., que las características de las Pymes competitivas a nivel Internacional se enmarcan en términos de Objetivos, Tecnología e Información, Localización de Productos y Tamaño; esto va influir de manera positiva en el equipo directivo y por tanto en el éxito de las Pymes en los Mercados Internacionales.

Considero personalmente que las Pymes Peruanas triunfaran en los Mercados Internacionales, en la medida en que sepan distribuir sus recursos de manera estratégica. Las mismas evolucionan por etapas progresivas de internacionalización, siendo esto, compromisos de recursos diferentes por parte de la Dirección. Pude percibir en mi reciente viaje al Perú, que muchas Pymes son temerosas de realizar grandes inversiones en el proceso de Internacionalización, no lo consideran como un valor agregado en el tiempo, lo ven como un gasto innecesario. 


Es importante destacar que las Pymes Peruanas deben comprender, que al operar en los Mercados Internacionales deben de hacer frente a la competencia de su mercado interno o local, y de todos los mercados en los que penetra o se introduce. Algunos de estos competidores serán los mismos en los diferentes Mercados Internacionales, otros se encontraran solo en algunos, cito un ejemplo las Empresas Procesadoras de Café Peruanas, se enfrentan dentro del Mercado de la Comunidad Andina (CAN), con empresas Colombianas, Ecuatorianas y Bolivianas pero cuando deciden salir al Mercado de la Alianza del Pacífico se enfrentan solo con las Empresas Colombianas en representación de la CAN, pero compiten con empresas Mexicanas y Chilenas, de muy alto estándar de competitividad que muchas de ellas utilizan materia prima Colombiana y Peruana.

Finalmente el Número, el Tamaño, la Calidad, y el Origen de los Competidores, va influir en la capacidad de las Pymes, para entrar en un mercado concreto y poder competir de manera rentable en él. El destino de las Pymes Peruanas va estar claramente marcado por sus interacciones competitivas, clientes y competidores, estos tres elementos van hacer claves en el proceso de Marketing Internacional.

De manera muy cordial invito a todas las Pymes Peruanas, que desean dar el paso de la Internacionalización, tratar de dar respuesta a las siguientes interrogantes:
  1. Deben de describir y entender cómo compiten las Pymes de su Sector en los Mercados Internacionales.
  2. Desarrollar un marco con el que puedan medir la competitividad de su Pyme en el mercado a penetrar.
  3. Deben de aplicar un modelo de análisis estructural del Sector de su Pyme al entorno competitivo Internacional.
  4. Tener claramente definidas las posiciones competitivas, es decir en qué lugar te encuentras frente a tu competencia.
  5. Haber diseñado las estrategias que utilizará la Pyme para poder competir en diferentes circunstancias a nivel internacional.
  6. Finalmente debes tener motivos competitivos que van a estar asociados a las capacidades exclusivas de la empresa.
Finalmente felicito de manera pública a través de mi artículo al Licenciado en Negocios Internacionales Darwin Wladimir Torres Chacca, joven Emprendedor Peruano quien creó la Empresa Consulting Kallpa Perú en la ciudad de Arequipa, y en la actualidad viene asesorando a diferentes Pymes en los procesos del Marketing Internacional; Darwin afirma que los Empresarios Peruanos buscan información de manera urgente fundamentados en procedimientos prácticos que les facilite la penetración de sus mercancías en los Mercados Internacionales.

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