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Pautas y consejos al contactarse con potenciales importadores


Después de participar en una feria o misión comercial, o haber efectuado una búsqueda de empresas importadoras o distribuidores en un determinado mercado, la empresa debe proceder a contactarse con cada uno de las empresas compradoras identificadas a fin de presentarles su oferta, a través una cotización. El contacto con los posibles compradores se puede dar a través de páginas web, correos electrónicos, números de fax y de teléfono, siendo éstos dos últimos medios los más utilizados en la actualidad.

Cabe señalar, que en la actualidad, se ha comprobado la aparición de un sinnúmero de empresas “fantasmas”, ficticias o fraudulentas que publican páginas web o suscriben en Marketplace con la intención de “atraer” a exportadores novatos o incautos, quienes creen haber encontrado un cliente importante. En este sentido, se debe verificar ciertos datos del posible comprador, tal como su dirección, su fecha de establecimiento, el flujo de sus operaciones, sus relaciones bancarias, sus referencias comerciales, si está asociado a algún gremio empresarial, etc. En algunos casos será necesario solicitar garantías o adelantos de pago antes de proceder al embarque, especialmente si se trata de las primeras exportaciones realizadas con el importador.

Si luego de la investigación realizada, se llega a determinar que el posible comprador es una empresa formal y correctamente establecida, se debe iniciar una etapa de conocimiento previa a la formalidad del envío de embarques, la que consiste en el envío de muestras. Esta etapa puede durar unas cuantas semanas o inclusive meses, dependiendo de lo que desee el importador ya que, a muchos importadores no les basta con recibir un par de muestras para dar su conformidad. Muchas veces se requiere el envío constante de muestras a lo largo de un año.


Por otro lado, en operaciones que representan un monto considerable de dinero y por ende implica mayor riesgo, tanto el exportador como el importador desearán realizar un “reconocimiento físico” de cada parte, es decir se realizarán visitas para conocerse, revisar las instalaciones y procesos. Por eso es muy importante no dar falsos testimonios sobre la realidad de la empresa, dado que resulta totalmente negativo recibir la visita de un comprador extranjero y no poderle enseñar lo que se le ofreció o indicó previo a su visita.

No es raro ver empresarios en problemas cuando los compradores extranjeros vienen a comprobar las instalaciones, el área sembrada, la calidad de los profesionales o cualquier otro aspecto importante para confirmar la relación comercial. De igual manera, muchos exportadores se han dado grandes sorpresas al visitar a sus posibles compradores (inclusive clientes) al comprobar su inexperiencia, su tamaño reducido o su baja capacidad financiera, motivo por el cual debe tenerse en consideración la posibilidad de efectuar visitas al importador cuando se trate de operaciones que involucren una mayor inversión.

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