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Pautas y consejos para hacer negocios en Alemania


El mercado alemán es muy competitivo y segmentado, con saturaciones de oferta en muchos sectores o productos. Este hecho no sólo conduce a un aumento de la presión para diferenciar la calidad de los productos y características, pero también aumenta la importancia de cómo una empresa se presenta a sí misma en el mercado alemán.

Los alemanes son sumamente formales, por lo que es recomendable emplear el título profesional en primer lugar, seguido por el grado de instrucción, a la hora de entablar negociaciones. Es importante mantener las distancias por lo que se debe evitar tutear a las personas, a menos de que la otra persona se lo ofrezca.

La puntualidad es un valor altamente apreciado y las citas deben acordarse con anterioridad, cuidando no sobrepasar el horario usual de trabajo. Las reuniones mejor deben ser por la mañana, de 10 de la mañana a 4 de la tarde, pero es mucho mejor evitar la hora de la comida y los viernes por la tarde.

De igual manera, las citas deben ser confirmadas unos días antes de su celebración y no deben ser canceladas salvo por motivos de suma importancia.

Por otra parte, solicitar una entrevista con poca antelación no sólo cuenta con una bajísima posibilidad de ser aceptada, sino que además causa por anticipado una mala impresión ya que da la idea de que el vendedor no posee una organización adecuada.

Los regalos no son una costumbre muy extendida, pero si lo hace que no sea de mucho valor. Se aprecia el gesto y no el valor del regalo.


Se intercambian tarjetas de visita rápidamente al comienzo de la reunión. La tarjeta deberá estar en inglés. Sólo deberá estar en alemán si la empresa ya está suficientemente implantada en Alemania.

Los hombres y las mujeres de negocios suelen ser bastante francos y directos, y prefieren ir al tema directamente. Cualquier acuerdo o promesa verbal tiene mucho valor.

Las presentaciones que haga en sus reuniones deben estar bien preparadas y documentadas. En consecuencia, es conveniente preparar información de la empresa, capacidad de producción, mercados en los que operan, experiencia en el mercado internacional, lista de precios, etc.; y en el caso del producto, describirlos con la mayor precisión posible (cantidad, disponibilidad, certificaciones, etc.). También puede ser útil efectuar dos meses antes de las entrevistas una difusión de catálogos o folletos (en alemán o inglés) y lista de precios estimativa entre los posibles contrapartes.

La calidad tanto en productos como en servicios es muy valorada. Se prefieren artículos o servicios de calidad antes que bienes baratos. Una de las normas de confianza como garantía de calidad, es la norma de calidad DIN. Además de la calidad, también son muy importantes los plazos de pago. Esto suele ser uno de los puntos importantes en la negociación. En Alemania el plazo medio de pago suele ser corto, en promedio 30 días.

Los alemanes son personas de palabra, a pesar de ello, los acuerdos finales deben ser reflejados en un contrato y firmados.

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