Para tener éxito en los negocios en Brasil es necesario que los empresarios entiendan la idiosincrasia, la cultura y las costumbres del país
Para tener éxito en los negocios con empresarios brasileños es necesario que los empresarios entiendan la idiosincrasia, la cultura y las costumbres de Brasil, ya que ello es generalmente muy apreciado y favorece el desarrollo de relaciones exitosas de largo plazo.
El primer contacto puede hacerse por carta seguido de una llamada telefónica. Los hombres y mujeres de negocios generalmente tienen asistente. Se recomienda repetir las llamadas con el fin de tratar con el interlocutor directamente. La cita debe concertarse a menudo con varias semanas de antelación y confirmarse por escrito unos días antes.
Después del contacto inicial con los eventuales y potenciales importadores brasileños, el exportador extranjero debe evaluar seriamente la posibilidad de un viaje a Brasil, para establecer contacto directo con el suministrador.
Antes del viaje, deben ser tomadas algunas medidas por parte del empresario, para que resulte más productivo su paso por Brasil. Además de las gestiones normales, como elaborar previamente una lista de precios de productos de competidores en el mercado brasileño, traer muestras y catálogos de los productos que se desea exportar, traer tarjetas de visitas y gestionar con antecedencia reservas de hoteles y vuelos, el exportador debe tener presente tres aspectos importantes: visa de entrada, carta de invitación y certificado internacional de vacunación contra la fiebre amarilla, para viajantes de los países que tienen territorio en la región amazónica.
Factores a considerar en las reuniones comerciales con clientes brasileños
- Los empresarios brasileños se caracterizan por su elevado nivel de educación.
- Les gusta tener cierto grado de confianza antes de desarrollar una relación comercial, por lo que la negociación es un proceso lento. Al principio serán celosos en brindar información y buscarán evaluar personalmente a su contraparte y/o al producto que ofrecen.
- Las negociaciones deben realizarse entre personas de igual jerarquía dentro de la empresa.
- Las reuniones generalmente se realizan en las oficinas, aunque son muy comunes los almuerzos o comidas de negocios.
- Aunque los brasileños tienen una concepción flexible del tiempo, se recomienda ser puntual y no mostrar signos de frustración o impaciencia con los retrasos. Hay que tener en cuenta los frecuentes atascos de tráfico. Las citas suelen concertarse entre las 10:00 a.m. y las 12:00 p.m. y de 15:00 p.m. a 17:00 p.m.
- Los empresarios brasileños prefieren realizar las negociaciones en su lengua natal, el portugués, en lugar del inglés o español.
- Evitan asumir compromisos en dólares y no suelen operar con carta de crédito.
- Se debe escuchar a la contraparte en forma atenta, demostrando interés, respeto y buena educación.
- Se debe brindar toda la información técnica y comercial del producto y el precio, incluso su clasificación aduanera.
- Si se percibe que no hay interés por parte del cliente, se debe terminar la reunión pues es difícil que el empresario brasileño cambie su decisión.
- Puede ser necesario trabajar a través de un contacto local, que esté familiarizado con los procedimientos administrativos y burocráticos del proceso comercial. Asimismo, contratar los servicios de un abogado entendido en el sistema legal brasileño, para revisar contratos.
- Más aún si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil, ya que entonces los contratos deberán redactarse en portugués.
- En los negocios se acostumbra tratarse de señor(a) o por el título profesional.
- El saludo apropiado es un apretón de manos prolongado, sobre todo si se trata las primeras reuniones.
- Generalmente la vestimenta en las reuniones de negocio es formal, con saco y corbata los hombres y ropas sobrias las mujeres. Sin embargo, en los Estados Amazónicos, debido al calor, muchas de las reuniones se realizan en camisa y pantalón de vestir.
- Manejar el idioma portugués y conocer algo de la historia de su país es generalmente muy apreciado por los brasileños.
- Si se es invitado a la casa de un brasileño, es bueno llevar un presente como vino, frutas o flores (excepto las moradas, por estar relacionadas con la muerte).
- No se debe consumir ningún tipo de alimento con las manos o beber agua directamente de las botellas. Siempre es aconsejable usar un vaso.
Entre los comportamientos o acciones que se deben evitar figuran los siguientes:
- Presionar al cliente para obtener una decisión rápida.
- Prometer cantidades superiores a la capacidad de producción, ya que podrían generarse posteriores incumplimientos.
- Demostrar desconfianza o insinuar que podría darse un incumplimiento de pago.
- Imponer algún Incoterms que el cliente no acepte.
- Una vez formalizada una propuesta o proforma, no se debe alterar unilateralmente el precio ni la forma de pago acordada.
- Hablar mal del país propio.
- Hablar de política o de la situación económica de Brasil. Asimismo, criticar los procedimientos aduaneros brasileños, a sus autoridades, idioma, gastronomía o problemas de violencia urbana.
- Incumplir con el envío de muestras.
- No cumplir con las eventuales modificaciones del producto que el cliente haya exigido.
- Embarcar mercadería con calidad diferente a la prometida.
Documentos consultados
- Cómo exportar a Brasil, pp. 97-101 Ministerio de Relaciones Exteriores Gobierno de Brasil.
- Plan de desarrollo del Mercado de Brasil – POM Brasil elaborado por el Mincetur Perú.
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