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Pautas y consejos para la selección y colaboración con el socio de exportación


Buscar y contar con un socio local para la exportación en destino que conozca bien su mercado local y sirva de puente entre nosotros y el consumidor nacional o, lo más complicado, entre nosotros y las autoridades y administraciones del mercado donde se pretende exportar es imprescindible.

Para iniciar con el proceso de selección de un socio para la exportación, primero, debe definir de la mejor forma posible el perfil de su empresa (entrono técnico, comercial, marketing, industrial, financiero, recursos, objetivos). 

También, defina cuál es el perfil ideal para su socio, como: cobertura de mercado, experiencia previa, recursos técnicos y financieros, valores mínimos de compras, tipos de servicios que debe brindar a los clientes, los segmentos de mercado que mejor debe conocer, la fuerza de ventas en el territorio.

Realizado los dos perfiles, determine cuáles serán las fuentes de información para localizar al socio (cámaras de comercio, consultoras, consejerías, etc.).

Inicie su sondeo a través de fuentes de información seleccionadas. Nadie mejor que usted para que viaje al país de su interés y pida a las tiendas que le recomienden un distribuidor a quien sí les gustaría comprar su producto, si es que tuviese que elegir a un distribuidor (si ésta fue su forma de ingreso seleccionada).

Realice una preselección de posibles candidatos, comparando el perfil de ellos con el perfil que había definido como ideal.

Elija un pequeño grupo de candidatos potenciales: solicíteles referencias y un plan de acción, es decir un plan en donde bosquejen cómo pretenden trabajar su línea (perfil de mercado, competencia, proveedores, estimados de venta).

Verificadas las referencias y después de analizar los planes de acción (coherencia, metas alcanzables, etc.) escoja a su futuro socio.

Es mejor demorarse más para seleccionar un socio, que con la prisa de vender, elegir a alguien sin mucho criterio. El daño que le puede ocasionar en un mercado puede ser irrecuperable.

Pautas y consejos para la selección del socio

  • Preocúpese de averiguar la legislación local sobre acuerdo de colaboración para evitar sorpresas desagradables.
  • No se olvide de registrar previamente la marca y patente su producto y así podrá iniciar a trabajar con una carta de intención, (letter of intention).
  • Establezca con el socio elegido un plan de acción, una forma detallada de procedimientos e inicie su labor en el mercado seleccionado.
  • Es fundamental el constante contacto entre usted y su socio. Hay que motivar. Motivación es conocer sus instalaciones, apoyarlo en ferias y con catálogos, mandarle tablas de argumentación técnicas de ventas, contestar sus dudas y mandarle ofertas claras, estableciendo premios para ventas etc.
  • Establezca una forma de controlar sus operaciones. Además de motivar a alguien, hay que controlar, para que eventualmente pueda hacer correcciones de ruta. Controle la promoción, el servicio al cliente, la agresividad comercial, la observancia de las previsiones etc.

Pautas y consejos para una colaboración eficaz con el socio

  • Identifíquese con su entorno cultural.
  • Transmita experiencias de otros países a donde está exportando.
  • Solicite ayuda para elaborar folletos y catálogos para su mercado.
  • Elabore argumentos de venta técnicos y específicos para el mercado.
  • Lleve un plan de capacitación para sus vendedores y agentes.
  • Participe en conjunto en la feria especializada local.
  • Prepare material de apoyo promocional, como display, paneles, muestras, catálogos, posters, regalos, etc.
  • Envíe periódicamente a un técnico para dar más soporte al socio y a los clientes.
  • Mantenga constante comunicación.
  • Agilice y sea muy preciso en los trámites de envío de productos.
  • No lo trate impersonalmente.
  • Manténgalo informado sobre los cambios que está haciendo en los productos.
  • Pídale sugerencias sobre nuevas estrategias y evalúelas.
  • No retrase plazos y pagos de comisiones.
  • Motívelo a programarse con un plan de compras (evitando o reduciendo los pedidos sin programación).
  • Pídale siempre una actualización de cómo quiere que los documentos que acompañan al producto.
  • Si tiene un boletín o periódico de la compañía, invítelo a enviarle algún material y publíquelo.
  • Estudie planes de financiamiento (puede ser que para él, el costo del dinero sea mucho más alto del que hay en el propio país.)
  • Sea muy puntual en la asistencia técnica y servicio al producto.
  • Socialícese.

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