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¿Qué hacer y qué no al hacer negocios en Brasil?


Los empresarios y ejecutivos brasileños son, por lo general, afables en el trato y no se preocupan por grandes formalidades. Sin embargo, existen algunos comportamientos que deben ser evitados, o se corre el riesgo de comprometer la negociación. Por ello, a continuación detallo que hacer y qué no al hacer negocios en Brasil.

¿Qué hacer al hacer negocios en Brasil?

  • La vestimenta, deberá ser formal, con uso de traje y corbata para los hombres y ropas sobrias para las mujeres.
  • Preparar información técnica y comercial del producto, el precio y la clasificación aduanera. El importador brasileño apreciará recibir toda esta, pues con estos datos tendrá condiciones de confeccionar una planilla de importación que incluya los impuestos, tasas, almacenamiento, gastos portuarios, pudiendo llegar más rápidamente a la conclusión final sobre la compra.
  • Su exposición debe ser objetiva, breve, clara y, si tuviera que hacer una exposición técnica, no sea excesivamente didáctico, pues se supone que el cliente también entiende sobre el producto que desea comprar. Generalmente, pocas preguntas serán realizadas durante su exposición, pero al final de la misma seguramente surgirán cuestionamientos sobre todos los aspectos de su producto, inclusive sobre los precios.
  • Es conveniente colocar a disposición los catálogos y la página web de la empresa en varios idiomas, inclusive en portugués, para que determinadas informaciones técnicas no tengan que ser traducidas o explicadas durante la reunión.
  • Garantías, asistencia técnica posterior a la venta, reposición y mantenimiento o cualesquiera otros compromisos que sean necesarios después de la venta deben ser explicados con claridad, principalmente en la parte financiera.
  • Participe en la reunión de forma objetiva y directa, sea claro y firme cuando trate sobre precios, plazos y formas de pago.
  • Ser tolerante. No se preocupe si la reunión es interrumpida por la secretaria o por el timbre del teléfono móvil del cliente, inclusive cuando el vendedor esté haciendo su exposición. Haga una pausa y continúe después su conversación de la forma más natural posible.
  • El empresario brasileño no siempre es directo hasta el punto de manifestar que no está dispuesto a comprar su producto. Generalmente, él va a llevar la negociación hasta que usted perciba que realmente no existe ninguna posibilidad de concretizar un pedido.
  • Responder los correos de manera inmediata. Algunos importadores suelen discutir los puntos importantes del contrato en la reunión y, posteriormente, por fax o correo electrónico, se formaliza el texto final.
  • El contrato debe ser redactado en los dos idiomas. Si la negociación incluye mercancías y valores que, a criterio del exportador, merezcan una formalidad mayor, se puede proponer la firma de un contrato, incluyendo todos los procedimientos que serán respetados por ambas partes. Este contrato puede ser registrado en una notaría y el foro para resolver eventuales pendencias es elegido de común acuerdo, pudiendo ser Brasil o el país del exportador.

¿Qué no hacer al hacer negocios en Brasil?

  • No se debe presionar al cliente con la esperanza de obtener una rápida decisión, pues generalmente son realizadas consultas paralelas sobre eventuales normas aduaneras que pueden atrasar el proceso de decisión.
  • No dar respuesta inmediata a los correos electrónicos del cliente.
  • Prometer exportar una cantidad superior a la capacidad de producción.
  • Cambiar el precio después de la formalización de la Factura Pro Forma.
  • No enviar las muestras prometidas.
  • Cambiar unilateralmente las formas de pago acordadas.
  • Imponer un Incoterms que el cliente no acepte. Embarcar mercancía con calidad diferente de la prometida.
  • Demorar en el envío de los documentos necesarios.
  • No dar satisfacción cuando los documentos muestren discrepancias.
  • No invitar al cliente a visitar su país y su empresa.
  • Hablar mal de su país o de Brasil.
  • No satisfacer las eventuales modificaciones del producto exigidas por el cliente.
  • No colaborar en casos de indemnización del seguro.
  • Insinuar que corre riesgo de no pago, si el pago no fuera efectuado con carta de crédito.
  • Insistir en el pago anticipado, alegando desconfianza.
  • Decir que va a hacer un seguro de crédito, insinuando desconfianza.
  • Criticar las formalidades aduaneras brasileñas.
  • Decir que no le gusta el idioma portugués.
  • Decir que las capitales brasileñas son caóticas.
  • Criticar la gastronomía brasileña.
  • Demostrar temor exagerado en relación con la violencia urbana en Brasil.
  • Elogiar de forma exagerada su país, haciendo comparaciones con Brasil.

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