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Reflexiones, antes de emprender un negocio de exportación


El proceso de exportación no es difícil, si se cuenta con un producto adecuado y se cuenta con la preparación apropiada. Lo más difícil, en el proceso, es la decisión de EXPORTAR, decisión que debe ser tomada en forma cuidadosa. Se trata de un proceso gradual y progresivo para reducir al máximo los riesgos. Por ello, los invito a reflexionar evaluando los siguientes puntos:

1. ¿Cuenta con un Modelo de Negocio? ¿Existencia de desarrollo de una estrategia clara y sociabilizada? ¿Cuenta con proveedores confiables, estables y en calidad requerida? ¿Capacidad de adaptación estructural: humana y tecnológica, ante posibles cambios? ¿Objetivos definidos, claros y comunicados?

2. ¿Cuenta con capacidad de producción? Para exportar es preciso considerar la posibilidad de ampliar la capacidad productiva para abastecer la potencial demanda una vez que se esté operando en los mercados internacionales.

3. ¿Cuenta con Recursos Humanos capacitado? Es deseable contar con un equipo calificado y dedicado que este comprometido con el proceso de internacionalización. Debe haber una cultura internacional en todos los niveles de la empresa, desde la gerencia hasta el último operario de producción.

4. ¿Cuenta con Capacidad Financiera? Cuenta con respaldos financieros? ¿Conoce Instrumentos de fomento productivo? ¿Cuenta con una red de apoyo y contactos? Llegar a los mercados internacionales lleva asociado un esfuerzo económico y financiero para la empresa. Para que la empresa aborde un proceso de exportación, es necesaria una cierta holgura financiera, se precisa fondos disponibles para asumir los costos que puede suponer la exportación o para realizar las inversiones que se vayan precisando (compra de información de mercados extranjeros, viajes a ferias, material promocional, etc.).

5. ¿Tienen definido su producto para el mercado nacional? ¿Podría determinar su oferta exportable? ¿Mi producto cubre una necesidad en el mercado? El empresario debe abrir su mente y no enamorarse de su producto. No todo lo que la empresa produce es necesariamente exportable y puede que se requiera por ejemplo, rediseñar el producto o hacer una propuesta de valor que satisfaga lo que el mercado necesita.


6. ¿Es mi producto, es competitivo en el mercado internacional? ¿Considera los factores diferenciadores de su Producto? ¿Podría enfrentar una demanda internacional a corto, mediano o largo plazo? ¿Cumple o podría cumplir, con normativas y Regulaciones para el mercado nacional? ¿Cumple o podría cumplir con normativa y regulaciones para el mercado internacional (certificaciones, registros, Patentes)? ¿Conoce el valor comercial de su producto? ¿Conoce o sabe la clasificación arancelaria de su producto o servicio?

7. ¿Cuenta con información de los mercados internacionales? ¿Tiene definido su mercado objetivo (mercado objetivo o nicho de mercado)? ¿Conoce las Estrategias para abordarlo? ¿Ha realizado algún análisis e investigación de sus reales oportunidades? ¿Ha determinado potenciales clientes y los canales comerciales en el mercado? Debemos saber que la información adecuada disminuye los riesgos de la decisión, hoy en día se dispone de mucha información, la cual debe ser procesada con cuidado. Si bien, Internet es un medio accesible en el cual podemos encontrar gran cantidad de información valiosa, pero debemos estar preparados para: buscar los datos, saber lo que precisa, analizar los resultados y tomar la decisión correcta respecto al mercado.

Las primeras necesidades de Información de Mercados estarán dadas por los siguientes puntos:
8. ¿Tiene clara su estructura de costos? ¿Conoce la cadena comercial, para que su producto o servicio llegue a destino final? ¿Considera costos comerciales (promoción) por ejemplo, en la determinación del precio de venta? La estimación del precio resulta problemática cuando la empresa tiene que hacerlo por primera vez.

El precio debe considerar todos aquellos costos involucrados no sólo en la producción sino también en la comercialización del producto o los servicios (cadena comercial, promoción); el posicionamiento que se quiere dar al producto, su competencia, el margen requerido o esperado. Un precio nacional NO es un precio internacional.

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