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Todo lo que necesita saber sobre los consorcios de exportación


El consorcio de exportación es una agrupación de empresas para unir sinergias y aumentar la competitividad, reduciendo los riesgos y costos de la exportación, mediante el compromiso de actuación conjunta.

Los consorcios de exportación se justifican por la necesidad de cooperación de las empresas para abordar nuevos proyectos y de establecer alianzas estratégicas con otros socios.

Tipos de Consocios de Exportación

Según ubicación de la sede del consorcio:
  • Consorcios en origen
  • Consorcios en destino
Según actividades que realizan:
  • Consorcios de promoción
  • Consorcios de venta
  • Consorcios Broker, Trading
  • Consorcios servicio post-venta
  • Consorcios de compra
Por el sector a que pertenecen las empresas:
  • Consorcios multisectoriales
  • Consorcios sectoriales o unisectoriales

Consorcios Promoción

  • Asistencia legal, financiera y administrativa.
  • Asistencia en materia: arancelaria, transporte, seguro y normas técnicas.
  • Realización de ferias y misiones comerciales, ruedas de negocios, show room, etc.
  • Investigación de mercado.
  • Búsqueda de agentes y distribuidores.
  • Información sobre contrapartes comerciales.
  • Evaluación del riesgo del comprador.
  • Recuperación de créditos.
  • Consultoría para licitaciones.
  • Cada empresa vende por su cuenta.
  • Oficinas de representación en el exterior.

Consorcios de Venta

  • Las empresas venden al consorcio.
  • El consorcio recibe los pedidos y luego vende.
  • Se encarga de toda la comercialización externa.
  • Hay una marca (a veces) para todos los productos.

Dificultades de un Consorcio Exportación

  • Desconfianza mutua
  • Exceso de individualismo o liderazgo de alguna de las empresas
  • Recursos humanos inadecuados
  • No establecer un rígido esquema de selección de los participantes
  • Falta de “homogeneización”de los participantes (tamaño empresa o tipo producto)
  • Elegir el gerente-coordinador entre los socios del consorcio
  • Cambios periódicos del gerente
  • Falta de un reglamento interno claro y bien elaborado
  • Pensar consorcio como una estructura para ventas y no para desarrollo de empresa
  • Falta de un mínimo plan de trabajo
  • Considerar a la exportación una actividad de corto plazo y exigir resultados inmediatos
  • Falta de concientización y capacitación de los miembros del consorcio
  • Insuficientes recursos financieros

Factores claves en el diseño de un Consorcio de Exportación

Empresas:
  • Homogéneas
  • Objetivos compartidos
  • Mentalidad de cooperación
  • Mentalidad de resultados a medio plazo
  • Mentalidad de marketing
Productos:
  • Complementarios o interdependientes
  • Idéntico canal de comercialización
  • Idéntico segmento de mercado
  • “Exportabilidad”similar

Ventajas de participar de un Consorcios de Exportación

  • Reducción del costo de la inexperiencia (aprendizaje conjunto)
  • Reducción de costos y de gastos generales de exportación y logística.
  • Ingreso a nuevos mercados.
  • Posibilidad de contar con capacitación y servicios de consultoría en forma permanente.
  • Mejor capacidad para competir en los mercados internacionales debido a una mayor escala de operaciones.
  • Acceso a nuevos tipos de compradores.
  • Despertar mayor interés en compradores extranjeros.
  • Flexibilidad y adaptabilidad frente a cambios de la coyuntura
  • Utilización de una oficina en el exterior
  • Utilización de la misma logística (con menor costo).
  • Identificación de estructuras de soporte a la exportación.
  • Mejor poder contractual
  • Mayor seguridad mediante la diversificación de mercados.
  • Reducción de las fluctuaciones derivadas de la actividad en el mercado interno
  • Mayor conocimiento acerca comercialización internacional y distintos mercados
  • Posibilidad de compartir representantes, agentes y vendedores enel exterior
  • Mayor capacidad de negociación con clientes y proveedores.
  • Contar con un gerenciamiento en común para atender las acciones de promoción y las gestiones comerciales
  • Mejor acceso a servicios tales como: estudios de mercado, impresión de material gráfico, etc.
  • Posibilidad de planificar a mediano-largo plazo.
  • Compartir experiencias y conocimientos.
  • Costo reducido al participar en ferias y misiones

Principales gastos de un Consorcio de Exportación

Gastos de constitución (primer año)
  • Gastos de formalización jurídica
  • Mobiliario
  • Equipamiento oficina
  • Equipamiento comunicaciones
Gastos de funcionamiento
  • Costo gerente
  • Costo personal auxiliar
  • Alquiler local (suministros, limpieza)
  • Comunicaciones
  • Material oficina
  • Impuestos
Gastos de promoción
  • Folletos de presentación/Catálogo
  • Viajes/misiones
  • Exposición en ferias
  • Publicidad
  • Otras actividades promocionales
Gastos por servicios externos
  • Asesoría contable, fiscal, laboral, auditoría etc.
  • Estudios de Mercado
  • Compra de banco de datos
  • Filiales y sucursales

Fases de un Consorcio de Exportación

1. Fase de Promoción

¿Quién puede ser “Promotor”? El origen es diverso:
  • Una empresa.
  • Un grupo de empresas.
  • Entidades (asociaciones, etc.).
  • El futuro gerente.
  • Expertos en consorcios.
Independientemente de su origen, es conveniente que todos los grupos pasen por una fase de capacitación a fin de asegurar la viabilidad organizativa y comercial del consorcio.

2. Fase de Pre-Consorcio

Dirigida por los técnicos de consorcios:
  • Definición aspectos operativos.
  • Plan estratégico.
  • Búsqueda de nuevos socios.
  • Presupuesto.
  • Reglamento régimen interior.
  • Constitución jurídica.
  • Búsqueda para la selección del gerente.
  • Solicitud de ayudas.
Posibilidad de actuaciones comerciales o promocionales conjuntas de carácter puntual.

3. Fase de Constitución

Formas jurídicas, dependiendo del proyecto:
  • Sin ánimo de lucro, sólo compartir gastos, como máximo búsqueda de autofinanciación, con refacturación o no: Asociación Civil sin Fines de Lucro.
  • Con ánimo de lucro para los asociados, como estrategia de negocio duradera, refacturando, asumiendo riesgos comerciales: Sociedad Limitada (S.L.) o Sociedad Anónima (S.A.).

4. Fase de Desarrollo

  • Responsable técnico y operativo: Gerente, quien diseña estrategias y las ejecuta, de acuerdo con los fines marcados por la junta de socios, ayudado por personal auxiliar.
  • Responsable legal: Consejo de administración y junta de socios.

5. Fase de Transformación

La duración del consorcio suele ser indefinida, pero puede evolucionar:
  • Cambiar de origen a destino.
  • Por entrada en nuevos mercados.
  • Salidas y entradas de socios.
  • Por creación de filiales o sucursales en el exterior.
  • Disolución.

Decálogo Consocios de Exportación

1. Proceso

  • No superior a 5/6 meses

2. Experto Local

  • Consultores Locales Formados en la técnica

3. Apoyo Condicionado

  • Proyecto sostenible (rentable y duradero)
  • Generosidad (trascender de lo propio)

4. Empresas Complementarias

  • Evitar acumulación de oferta
  • Generar sinergias entre los productos y conocimientos

5. Objetivo claro y compartido

  • Un tipo de cliente o de canal.
  • Interpretación similar

6. Liderazgo Claro

  • Distinguir liderazgo de gerencia
  • Visión y empuje (Promotores de la Idea)

7. Enfoque Demanda

  • “El valor lo da el mercado”
  • Generación de respuestas a necesidades reales
  • Evitar acumulación productiva no diferenciada

8. No voluntarista

  • Aprobación de cada socio por los demás
  • No hay derechos adquiridos previos

9. Apropiación clara

  • La propiedad y la gestión del proyecto es de los socios
  • Las Instituciones son “compañeros de viaje”

10. Reglas de Juego aceptadas

  • “Contratos de Adhesión”
  • Avance por pasos

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