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¿Cómo se determina la demanda externa de un producto para la exportación?


La investigación de mercados es parte fundamental del proceso de exportación, el saber cómo, dónde, cuánto y quién le puede comprar sus productos le ayuda a definir mejor sus estrategias y en su operación podrá planear mejor sus: flujos de efectivo, niveles de producción y el crecimiento y desarrollo de su empresa.

Fuentes de información hay muchas a nivel internacional, y con el desarrollo de las telecomunicaciones y de la informática actualmente su investigación se puede complementar notablemente. Entre las fuentes de información, tenemos fuentes primarias, las cuales se basan en una investigación directa en el país de destino; y fuentes secundarias, como informes, reportes o estudios realizados, así como servicios de consultoría.

En el presente artículo hablaremos sobre como se determina la demanda externa de un producto para la exportación a futuro. Para poder determinar la demanda externa del producto en el exterior, se tiene que establecer primero las cantidades ofertadas y las cantidades demandadas en el horizonte de proyección.

La proyección de la oferta, se hizo uso del método matemático de análisis de regresión Primero, de acuerdo a la serie histórica de la variable en estudio (Oferta), se trazan las diferentes tendencias para que de acuerdo al R2 de cada una de ellas, se ha elegido la tendencia de regresión que más se acercó a 1. Dicho procedimiento es el siguiente:

Primero se elaboró la serie histórica de la variable de acuerdo a la información sobre consumo aparente del mercado de destino.


Luego, haciendo uso de la hoja electrónica del Excel, se trazaron las diversas tendencias del análisis de regresión.


De acuerdo al R2 de las diversas tendencias se elaboró la siguiente tabla.



De acuerdo a los resultados obtenidos en a la tabla Nº 02, la TENDENCIA DE REGRESIÓN POTENCIAL es la más adecuada para la proyección de la oferta.


Se puede observar la tendencia de la oferta de acuerdo a la serie histórica y la ecuación con la cual se ha proyectado la variable la misma que se muestra en la tabla siguiente.


La proyección ha sido tomada con un horizonte de 5 años y según la tendencia de regresión potencial, esta nos muestra que la oferta se irá incrementando en dicho horizonte, llegando a un máximo de 1,879,535 TM en el 2017.


En la comercialización del producto A en el País B se utiliza como unidad de medida la caja de 333 gramos., cada caja contiene 3 unidades de 111 gramos, teniendo que convertir la oferta de acuerdo a esta regla comercial.

Para la proyección de la población se usó la técnica estadística de la EXTRAPOLACIÓN EXPONENCIAL; se ha tomado como base el total de habitantes de la ciudad Capital DF, País B del año 2011, que según el Instituto Nacional Estadístico tiene una población de 8,204,407, considerando que la tasa de crecimiento es de 1.77%.




La población de referencia se ha obtenido tomando como base la población entre 18 y 64 años en la ciudad Capital DF, que según Instituto Nacional Estadístico representa el 69.04%.


El consumo percápita tomado como referencia es 0.3 kg por persona al año según informe del Instituto de Alimentos. Al igual que el cálculo de la oferta, la unidad de medida será la caja de 0.333 gramos., cada caja contiene 3 unidades de 111 gramos, tenemos que calcular las cantidades demandadas de acuerdo a esta regla comercial.

Después de establecer la demanda potencial, se determinó la brecha de la demanda para lo cual se procede a deducir de la demanda proyectada, la oferta proyectada según se demuestra en la tabla siguiente.


Se demuestra que existe una importante diferencia entre la demanda y la oferta, siendo mayor la demanda lo cual es conveniente para el proyecto, pues muestra que en el horizonte del proyecto de exportación existirá una demanda insatisfecha.

Estimado lector, si desea aprender a mayor detalle esta metodología (costo 50 dólares americanos, duración 2 horas) puede contactarme a través del siguiente formulario online. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto Taller Proyección de Oferta y Demanda.

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