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Ofrecer un precio bajo no es suficiente para exportar, se debe ser claro


En una operación de comercio internacional, ofrecer un buen producto con un precio competitivo y claro es básico. En este último punto, daremos énfasis en este artículo. ¿Por qué? Le comento, hace unas semana solicite proveedores de “x” producto para un comprador brasileño. Recibí cinco correos, con sus cotizaciones correspondientes, siendo uno el que llamo mi atención, decía lo siguiente: precio 1.7. 

Usted se preguntará, que problema tiene este precio, si usted ya exporta, entenderá mis interrogantes ¿los 1.7 es por un kilo o unidad o caja? ¿El 1.7 que incluye?, etc. Por consiguiente, cuando una ofrece un precio para compradores extranjeros, este precio debe estar acompañado por ciertos elementos. 

El precio es el valor a pagar por la mercadería, el cual están en razón a una unidad pactada, la que será la base del precio, por ejemplo, el peso físico; libras, o kilos, o toneladas. Otra medida se suele referir a unidades, por ejemplo, la caja de fruta.

Además, hay que aclarar cuál es la divisa en la que se dará el precio. En este punto, hay que tener en cuenta que cuando se calcula y se ofrece en otra moneda, puede existir un riesgo determinado por la variación en la tasa de cambio entre las monedas. En consecuencia, debemos tener presente en todo momento esta posible variación y eventualmente calcular lo que puede ser el costo de aseguramiento a tiempo de la divisa de la que estemos efectuando el cálculo.

En lo que respecta a la determinación del precio, nos referimos a un mercado y a unas condiciones de entrega concretas. En este caso, recomendamos utilizar los términos Incoterms.


Los Incoterms son estándares utilizados en el comercio internacional para definir el punto de entrega y las responsabilidades asumidas por el comprador y vendedor. Como puede verse en el gráfico Nº 1, las condiciones van incrementando los costos, las responsabilidades y el precio.

Visto todo lo anterior. Un precio pactado puede ser US$ 345 la tonelada métrica FAS Paita. Esto indica que el precio pactado en dólares norteamericanos, comprende todos los gastos de la mercadería hasta que ella sea puesta al costado del buque en el puerto de Paita. Este precio señala, además, que se ha escogido el peso físico como unidad de medida. Cuando se haya convenido un embalaje especial, que representa un cierto peso importante, deberá aclararse si el precio unitario pactado se refiere al peso neto o al peso bruto.

Otro precio pactado puede ser US$15 la caja de fruta CIF Vancouver. Esto indica que el precio pactado en dólares norteamericanos comprende todos los gastos de la mercadería hasta que la mercadería a bordo del buque arribe al puerto de destino, incluyendo los costos de la mercadería misma, el flete marítimo, la carga en el puerto de embarque, el seguro y los costos que le correspondan al vendedor según el contrato de transporte.

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