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Estrategias de Negociación y Ventas en los Mercados Internacionales “Que no pasan de moda”


Los equipos de ventas y marketing son los que van a interactuar directamente con los clientes en los Mercados Internacionales, sencillamente se convierten en los ojos y en los oídos de las empresas. En los Mercados Internacionales la fuerza de ventas de una empresa, se enfrenta a una serie de desafíos adicionales como lo son: la comunicación entre culturas, idiomas y trasfondos empresariales.

La Negociación Internacional se centra en que cualquier secuencia del proceso de comunicación oral o escrita, por lo que las empresas, o las partes con intereses comunes o contradictorios o con trasfondos culturales similares o diferentes, consideran la formación de cualquier acción conjunta para conseguir sus objetivos individuales definiendo o redefiniendo los términos de su interdependencia, siendo este un concepto definido por Mecall y Warrington (1989).

De la anterior definición se puede interpretar que negociación significa dialogar sobre una relación antes de tomar cualquier medida para entablarla. Las negociaciones se pueden dar por diversos motivos, cada una de las partes tiene un motivo propio por el cual empezar a negociar, para de esta manera conseguir soluciones aceptables para ambas partes, aunque cada una pueda tener al mismo tiempo un motivo relacionado con la competencia.

El proceso de negociación según Ehauri (1996), es una secuencia de cuatro fases: 
  1. Presentación de solicitudes por una parte o por ambas.
  2. Valoración de Propuestas.
  3. Posibles concesiones y contra propuestas.
  4. Final con acuerdo, que en una situación ideal, beneficia a ambas partes. 
Es muy común que pueda darse una situación en la que una parte salga beneficiada y la otra no, se supone que será posible que ambas partes consigan sus objetivos, como dicen en ingles un resultado “Win-Win”, que consiste en que ambas partes, perciben el proceso de negociación, como un modo de encontrar solución a un problema común, fundamentado en lo que gana una parte no dependa de lo que pierda la otra.


En un Intercambio Internacional, nos enfrentamos a la transferencia de activos, ya sean productos, servicios, ideas, información, o cualquier tipo de recompensa asociada a la transferencia de productos industriales y de consumo, la concesión de licencias, los acuerdos de joint venture, y los acuerdos de representación, distribución y el manejo de la información.

Estos intercambios son fundamentales, en el marketing, ya que van a representar el punto de convergencia entre lo que es el proceso de ventas y el proceso de compras (exportaciones-importaciones). De igual manera se debe de comprender el proceso de intercambio incluido las ventas personales, las negociaciones de marketing, y la gestión de las relaciones resultantes; concluyendo que la empresa vendedora en el país de origen y la empresa compradora en el extranjero se vinculan mediante estos productos y procesos.

Desde mi experiencia profesional como consultor de Marketing internacional puedo aportar que los procesos de compra venta en los Mercados Internacionales, tienden a converger y se ven muy influidos por la capacidad de las partes para comunicar y compartir información, principalmente en los mercados de la Comunidad Andina (CAN); los empresarios andinos en su gran mayoría, siempre buscan entender que realmente quiere conseguir la otra parte, sondean por debajo de la superficie para descubrir necesidades latentes, siempre con malicia o desconfianza, sobre todo cuando se trata de una negociación con una nueva empresa o nuevo cliente.

Siempre recomiendo a mis clientes, crear un flujo de información libre y abierto, empleando el deseo de satisfacer ambas partes como un punto de partida, tratando de estructurar sus discusiones, y siempre ser un mediador o “apasiguador de aguas”, siendo este un término personal en mis consultorías. La afinidad es muy importante entre las partes, y esta se logra si existe una buena y fluida comunicación, adaptada tanto a la cultura del comprador como del vendedor, siempre se debe de generar confianza personalizada, es decir no conformarnos con marketing digital (redes sociales, videos conferencias, correos), recomiendo reuniones personales entre las partes que generarán confianza y relaciones de negocios duraderas en el transcurso de los años.


Uno de los estilos de negociación con el cual más me identifico como consultor, es el estilo de negociación Japonés, que consiste en que la oferta que se suele aceptar, es de la parte más respetable, la decisión de que empresa es merecedora de tal respeto, requiere de mucho tiempo que en otras culturas del mundo. Los japoneses consultan a todas las partes implicadas antes de tomar cualquier decisión, asimismo tienden a pasar tiempo familiarizándose con el colaborador o consultor entre las partes, antes de establecer el marco de la colaboración para dar el paso a la negociación.

Concluyo el presente artículo aclarando que el mismo se desarrolló, a través de un análisis crítico al libro titulado “Marketing Internacional” 5ta edición, de Fran Bradley y Haydde Calderón en su única traducción al idioma español; la citada Bibliografía es de lectura obligatoria para todos los consultores, asesores, y negociadores internacionales en el ejercicio profesional por Latinoamérica. Deseándoles desde la ciudad bonita de Colombia Bucaramanga, a todos mis lectores del Diario del Exportador un feliz y productivo año 2018, que sea de bendiciones y de éxitos profesionales y de logros personales.

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