La E-prospección, la forma “disruptiva” de investigación de mercados

Esta innovación disruptiva también puede mejorar la efectividad de determinados procesos del comercio internacional

No cabe duda de que la palabra “disruptiva” cada vez se hace más común. Normalmente se asocia con una nueva manera de proceder en la realización de una acción. Veamos cómo la define la Wikipedia: Tecnología disruptiva o innovación disruptiva es aquella tecnología o innovación que conduce a la aparición de productos y servicios que utilizan preferiblemente una estrategia disruptiva (de disruptivo, 'que produce ruptura brusca') frente a una estrategia sostenible a fin de competir contra una tecnología dominante, buscando una progresiva consolidación en un mercado.

Esta innovación disruptiva también puede mejorar la efectividad de determinados procesos del comercio internacional, sobre todo en lo que se refiere a la investigación de mercados internacionales.

Normalmente cuando se quiere conocer un determinado mercado internacional, se recurre a una agencia especializada o a un consultor internacional para llevar a acabo este estudio. También está la opción de comprar uno de los numerosos estudios de mercado existentes en internet. Estos estudios muestran cifras macroeconómicas y normalmente resultan bastante costosos.

Pero… ¿estos son realmente relevantes estos estudios cuando se quiere evaluar el potencial exportador de un determinado producto o servicio?

Si por ejemplo estamos interesados en exportar queso curado a Bélgica, ¿nos sería de ayuda invertir en estos estudio de mercado?. Probablemente si , sin embargo no sería en mi opinión suficientemente relevante para tomar una decisión definitiva en cuanto a la exportación de este producto.

¿Y eso porqué?, pues porque hay unos datos relevantes que pueden no quedar reflejados en este tipo de estudio.

Otra opción sería contratar a una consultora en el país de destino para llevar a cabo una investigación en mayor profundidad en torno a la demanda y comportamiento de los consumidores ante la oferta de ese determinado producto.

Este proceso si bien resulta efectivo tiene como principal inconvenientes la demora en el tiempo y un alto coste, lo que hace que muchas pequeñas y medianas empresas no puedan llevarlo a cabo.

En este punto es donde entra en juego la tecnología disruptiva. Efectivamente con ella podemos hoy en día llevar a cabo un estudio de mercado de forma muy precisa y a un bajo coste, lo que la convierte en el método ideal para PYMES. Se trata de la E-prospección o prospección digital.

Este método hace aflorar datos que antes podían permanecer ocultos. Y aquí es donde aparece otro termino que define la E-prospección: aflorar.

Adaptabilidad sería la otra característica para definir a este método. Efectivamente, es un estudio completamente adaptado a la investigación de mercado en torno a un determinado producto y sólo para este.

Por ejemplo, recuperemos el ejemplo anterior basado en un caso real que tuvimos en nuestra consultora. La empresa ya tenía en su mano estudios de mercado de la venta de queso en Bélgica, estos indicaban que se trataba de un mercado muy saturado con una difícil entrada debido a la alta producción local. 

Sin embargo la empresa contactó conmigo para evaluar de una forma más profunda el potencial exportador de su producto. Hay que decir que ellos conocían el mercado y defendían que no había tanta oferta de producto similar al suyo. Lo que no tenían claro es si esto era debido a la falta de demanda.

Nosotros pusimos en marcha nuestra E-prospección a través de la programación de las herramientas digitales que dominamos y obtuvimos unos datos bastante esclarecedores.

Efectivamente confirmamos los datos que apuntaban los estudios generales, sin embargo también descubrimos que había una demanda que no estaba siendo cubierta enteramente en el norte del país, donde parece ser que el consumo de este tipo de queso es más elevada.

Con estos datos pasamos a la prospección de profesionales del sector para encontrar un distribuidor interesado, y nos centramos en la zona norte de acuerdo a los datos aportados por la E-prospección. Era una buena estrategia, entrar por la zona de mayor demanda para posteriormente expandirse por el resto del país.

Esto es un claro ejemplo de como la E-prospección puede hacer aflorar microdatos que en ocasiones permanecen ocultos en estudios de mercado generales basados en macrodatos.

Esta investigación de mercado se llevó a cabo en un corto plazo de tiempo y no fue necesaria una gran inversión.

Otra de las ventajas de la E-prospección es el poder trabajar con datos en tiempo real. Hoy en día la información viaja por la red a altas velocidades y cambia rápidamente. Esto hace que algunos estudios de mercado puedan rápidamente quedarse obsoletos.

En mi consultora momentozero, ponemos en marcha la estrategia de la "escucha social" que nos reporta estos datos relevantes en tiempo real. Con ella podemos averiguar que opinan los consumidores de un determinado país sobre un producto o servicio en concreto, que opinan sobre la competencia, podemos conocer quienes son y podemos segmentarlos demográficamente.

Como vemos este método nos permite conocer un mercado a nivel profesional B2B y a nivel de consumidor B2C.

Esta forma de trabajar en tiempo real tiene una ventaja añadida y es la de poder monitorizar a nuestra competencia, podemos conocer si están realizando acciones de publicidad online y sobre todo su oferta de precios. Esto resulta de vital importancia para cambiar nuestra propia estrategia de precios lo antes posible y poder hacer frente a la competencia en este aspecto siempre que lo consideremos necesario.

La E-prospección resulta de gran valía cuando una empresa quiere empezar a exportar pero no tiene claro por que país comenzar. Podemos comenzar con estudios como los que proporciona la International Trade Centre (ITC), que acaba de estrenar tres herramientas digitales que dan acceso a estos estudios de mercado, para posteriormente analizar un conjunto de mercados de una forma más profunda a través de la prospección digital. Con esta podemos evaluar donde existe una mayor demanda, una menor competencia u otro factor que haga de un país el más propicio para comenzar a exportar.

Otra gran ventaja de la E-prospección es que es un método muy activo. Me explico, cuando estamos investigando un mercado con esta metodología, estamos a la vez conociendo e interactuando con profesionales internacionales del sector, y no sólo me refiero a vendedores o distribuidores si no también a líderes de opinión conocidos actualmente como influencers.

Esto es importante porque en caso de no iniciar la exportación, podemos sacar un rédito de esta E-prospección creando una cartera de contactos internacionales relevantes con los que ya hemos interactuado. Siempre podremos enviarles información de nuestras novedades en el lanzamiento de productos o servicios por ejemplo.

Esto también está ligado a cuando una empresa acude a una feria internacional. Muchos de mis clientes se quejan de no cubrir las expectativas de ventas que tenían previstas para el evento. Aquí la E-prospección puede marcar también una diferencia, veamos de que manera:

A una feria internacional acuden muchos empresas competidoras con sus propuestas. Los importadores y distribuidores se encuentran con una gran cantidad de ofertas y opciones lo que hace que evalúen sus opciones con detenimiento.

Si ya tenemos o hemos tenido una relación comercial con el visitante será más fácil que podamos cerrar una nueva venta, ya que el comprador nos conoce a nosotros y a nuestros productos y si la relación comercial está siendo o ha sido beneficiosa para ambas partes, se sentirá con confianza a la hora de realizar una nueva compra.

Ahora bien, ¿y si no nos conoce?, pues entonces será más complicado que podamos cerrar una venta, ya que el comprador no ha tenido una experiencia comercial previa y tenderá a cerrar un acuerdo con un proveedor con el que ya haya tenido una buena relación comercial.

Esto se puede suplir con la E-prospección. Con ella hemos podido contactar con este comprador al que hemos dado a conocer nuestra empresa, nuestra propuesta de valor y nuestro portfolio de producto. Incluso le hemos podido enviar alguna muestra.

Entonces en nuestro encuentro en la feria internacional con este prospecto, nuestras posibilidades de cerrar una venta aumentan ya que nos conoce y ha valorado nuestros productos previamente. De esta manera nos aseguramos de estar en su baraja de opciones.

Existen varias estrategias para llevar a cabo una E-prospección de mercado y todas ellas pasan por tener un alto conocimiento y experiencia en el manejo de herramientas digitales.

En mi blog momentozero.uno puedes encontrar una amplia información sobre este método disruptivo de prospectar mercados, estrategias y casos de éxito.

Nota: Artículo compartido y elaborado por el Sr. Luiz Pérez, Especialista en prospección internacional de mercados.