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Definición, servicios y criterios para la selección de un Brokers

Los Brokers son agentes independientes que facilitan la venta de productos, sin tomar posesión de los mismos


Los Brokers son agentes independientes que facilitan la venta de productos, sin tomar posesión de los mismos. Pueden actuar por cuenta del importador o exportador. En general, se especializan en un área geográfica determinada y en una familia de productos, conociendo de esta forma el negocio en profundidad.

En general los broker trabajan bajo comisión, la que varía entre un 2% y 5%, dependiendo del tamaño de cliente, volumen de ventas, etc.

Servicios

Entre los servicios básicos que prestan están los siguientes:
  • Búsqueda de nuevos clientes.
  • Ayuda en el proceso de introducción de un producto. Normalmente tienen contactos con los supermercados y conocen al personal encargado de dar el visto bueno a un producto, por lo que su intermediación puede ser clave.
  • Entregan información general de mercado respecto a las nuevas tendencias.
  • Permiten al exportador estar al tanto de las novedades del mercado, sin quedar aislado de este una vez que se realiza una venta.
  • Se encargan de que los distribuidores repartan el producto en forma efectiva, sin dejarlo de lado. Considerando la variedad y número de marcas que conforman el portafolio de cada distribuidor, resulta poco usual que estos presten atención especial a cada producto, motivo por el cual, a medida que la competencia aumenta, la ayuda de un broker se considera cada vez más imprescindible para la subsistencia en el mercado.
  • Recuerdan e insisten a los supermercados o minoristas para que establezcan nuevas órdenes de compra o pedidos. En determinadas oportunidades el producto queda en la lista de los catálogos de compra internos de los establecimientos, sin que la persona a cargo de pedirlo a la central de compra lo haga. De esta manera, si el producto está en el catálogo interno de un establecimiento, el broker se encarga de que se haga el pedido.
  • Finalmente, se preocupan de que los productos estén expuestos de formas atractivas y marcados correctamente en las estanterías de los establecimientos.
Cabe mencionar, que las funciones varían de acuerdo al contrato realizado.

Criterios de selección de un Brokers

Con respecto a los criterios que se deben considerar en el caso de querer trabajar con un broker, los siguientes se consideran prioritarios:
  • Nivel de especialización geográfica.
  • Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados.
  • Experiencia con el producto o con productos de comercialización similar.
  • Tamaño de la empresa.
Nota: Lógicamente las grandes firmas cuentan con la ventaja de disponer de una red de contactos valiosa y de importante tamaño, sin embargo, su desventaja radica en el tamaño del portafolio de productos, el que sin duda debe ser bastante extenso, no pudiéndole otorgar el tiempo óptimo a cada uno de ellos. A la inversa, firmas más pequeñas pueden tener un interés por comercializar el producto mayor, pero como contraparte menor influencia en el mercado para conseguir la venta del producto.

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