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Exportar ¿Con qué cuento? ¿Qué debo modificar? ¿Qué me falta?


La mayoría de las empresas pequeñas y medianas, creen que no tienen capacidad para exportar sus productos y eso, no es del todo cierto. Por este motivo, es muy importante la planificación o estrategia que se debe seguir por todos los miembros de la empresa (Plan Estrategico), tanto la dirección como el resto del personal, es decir, exportar es un trabajo de equipo y debe estar involucrado todo el personal de la compañía.

Parte de la planificación, es realizar una análisis FODA de la compañía, antes de lanzarse a exportar. Por lo tanto lo primero que se debe realizar es un análisis sobre los factores que tienes a favor y en contra, sobre varios puntos:
  • En cuanto a la capacidad de producción. Debemos saber la capacidad de producción de nuestra empresa y la posibilidad que tenemos para aumentarla bien sea con las instalaciones actuales, con nuevas instalaciones o por que no subcontratando el servicio.
  • El proceso de logística. Tenemos que ser conscientes de los plazos acordados con nuestros clientes. Un plazo de entrega no respetado puede significar el perder a nuestro cliente o aun peor crearnos una fama de informales de la que nos arrepentiremos.
  • La cuota de mercado en el país de origen. Si la empresa tiene una cuota importante del pastel en nuestro país, se puede decir que la empresa esta mas que capacitada para salir al exterior.
  • El producto tendrá que cumplir con una serie de requisitos como son normas, calidad y seguridad para cumplir con los países en los que querremos introducir nuestro producto.
  • La financiación necesaria para el comienzo de la actividad, que podrá significar el adelanto de gastos o inversiones como pueden ser viajes, visitas a ferias o algo mas importante como la creación de una planta en el extranjero.
  • El personal especializado necesario para crear un departamento de comercio exterior. Personal que sepa idiomas, técnicas concretas sobre comercio exterior (lasa cuales aprenderás con este curso) .
  • Otro punto a tener muy en cuenta es que la decisión de introducirse en el mercado exterior se debe tomar como un negocio a largo plazo. No es recomendable pensar que de la noche a la mañana, vamos a conseguir vender en todo el mundo.
La decisión de introducirse en el mercado internacional, supone tener que adaptar por parte de la empresa una serie de cuestiones utilizadas en los mercados locales como pueden ser: el marketin domestico, el servicio a sus clientes, y todas las condiciones que se den el mercado local. Para todo ello será muy importante realizar los estudios de mercados necesarios para identificar todas estas cuestiones.


De estos estudios de mercado pueden resultar varias posibilidades:

Para el producto:
  • Tenemos que modificar algo de nuestro producto, adaptando a los mercados escogidos.
  • No tendremos que modificarlo pues los mercados, aceptan el producto tal como es.
  • Hay que crear uno nuevo pues los mercados así lo requieren.
Para el precio:
  • Podrá ser menor que el que ofrece empresas de países mas avanzados, para una calidad igual del producto y servicio, siempre que los costes estén bien calculados y no estemos perdiendo.
  • Será mayor en el caso contrario, con lo cual la calidad deberá ser como mínimo igual a los productos de la competencia.
Para el Marketing:
  • Habrá que crea un nuevo catalogo en diferentes idiomas.
  • La publicidad con ciertos cambios podrá servir para distintos mercados.
  • La planificación a seguir puede ser la misma, con alguna adaptación a los diferentes mercados locales según las distintas leyes y culturas.
Para la logística o distribución:
  • En los países desarrollados habrá que asociarse o utilizar los canales de distribución existentes.
  • En los países en vías de desarrollo podremos crear canales de distribución propios.
Para el equipo comercial:
  • Habrá que crearlo con especialistas contratados o formar empleados de la propia empresa.
  • Hay que crear un departamento para el apoyo a la gestión internacional.
En cuanto a la acción comercial:
  • Este será un plan en el que este involucrado todo el personal de la empresa en lo que se refiere a los objetivos a conseguir.

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