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Brasil ¿Hacer negocios?


Brasil es uno de los cuatro países sudamericanos que tiene un camino despejado hacia el desarrollo (junto a Colombia, Chile y Perú). Además Brasil es a América del Sur lo que China representa para Asia: un país de grandes dimensiones.

Brasil, es un país a tener en cuenta para una expansión internacional de cualquier empresa. No obstante no es un mercado sencillo. Hay mucha competencia, grandes empresas, empresarios y directivos preparados.

Ambiente de Negocios

Con 8,5 millones de km² (frente a los 10,5 millones de km² de Europa) y una población de 192 millones de personas, Brasil ha pasado de ser un estado emergente a ocupar la sexta posición mundial en términos de PIB absoluto. Es un país con fuertes contrastes: conviven grandes riquezas, equiparables con el primer mundo, con una pobreza extrema y un desarrollo muy bajo, más propias del cuarto mundo.

Desde el punto de visto político y económico, Brasil posee una estabilidad política, y su macroeconomía es solvente, con un bajo endeudamiento público. Los precios de las materias primeras (hierro, azúcar, petróleo, especialmente) están al alza y el paro a la baja (6% de la población activa). 

La inversión pública y privada es muy elevada, se centra en el sector de la explotación petrolífera y minera y las infraestructuras. Las empresas brasileñas han iniciado un fuerte proceso de internacionalización: los productos y las marcas brasileñas tienen una fuerte presencia en el exterior, especialmente en los estados lusófonos de África y en América del Sur. Europa está en un segundo o tercer estadio de la expansión brasileña.

A pesar del optimismo que genera la bonanza económica del país y el potencial que representa su joven población y el desarrollo de las clases más humildes, existen numerosos riesgos potenciales para los inversores extranjeros. 


Es un país con grandes barreras de entrada. El modelo de crecimiento se basa excesivamente en las commodities. Las materias primas sufren fluctuaciones y la bonanza actual puede cambiar si los precios disminuyen drásticamente. El aumento del consumo de las familias es otro de los motores del crecimiento brasileño. Consecuencias: el incremento del costo de vida (especialmente en las grandes urbes, como Sao Paulo o Rio de Janeiro). Los precios de la vivienda se han incrementado de un 25 a un 30% anual, mientras que la inflación es del 5%.

Las empresas deben autofinanciarse, ante las ineficiencias de la gestión pública. Los tipos de interés reales son muy elevados, la burocracia es extrema, aumenta la carga tributaria y el sistema fiscal es muy complejo.

Errores que deben evitarse

  • No adoptar modelos de negocio flexibles: es necesario «tropicalizarse» y adaptarse al entorno y la cultura de cliente, proveedores y colaboradores brasileños. 
  • Inexistencia de recursos propios: sin fondos propios es prácticamente imposible introducirse en ese mercado, ya que no se contará con el balón de oxígeno necesario. 
  • Visión cortoterminista: implantarse en Brasil es una carrera de fondo. Son inversiones a muy largo plazo; el retorno no es breve. Tanto la creación como la facturación son procesos lentos; en parte debidos a la fuerte burocracia. Es fácil pasarse el primer año solo haciendo tareas burocráticas. 
  • Información insuficiente sobre las barreras de entrada: los aranceles y los canales de distribución son fuertes. 
  • Falta de ambición: debe tenerse presente que se trata de un país de dimensiones continentales (país con mayor población en sudamérica).

Consejos prácticos

Si una virtud debe caracterizar a los empresarios que desean iniciar una aventura comercial en Brasil, esta es la paciencia. Hay que tener mucho tacto, no perder la compostura ni los nervios y ser muy educado; los brasileños se comportan de forma parecida a los británicos. La humildad también debe estar siempre presente. Brasil ya no es un país del Tercer Mundo; a pesar de sus fuertes deficiencias, es un estado con empresas excelentes y profesionales de muy alto nivel, muy preparado. 

En resumidas cuentas, es clave ser ambicioso, flexible y concreto. Es primordial tener un conocimiento previo del mercado para saber qué se quiere vender exactamente. Y tener siempre la vista puesta en el horizonte: uno entra en el mercado brasileño para quedarse, por lo que el plan estratégico debe establecerse a 10 años vista como mínimo. 

Es necesario ser realista. Los brasileños son gente hospitalaria y cordial, pero no significa que vayan a hacer negocios contigo. Las cuestiones culturales también son clave. El choque cultural existe, a pesar de no ser tan palpable como el que se puede experimentar al ir a un pais asiático. Las joint-ventures, las fusiones y las adquisiciones son el camino más rápido para introducirse en el mercado.

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