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Exportar ¿Qué hacer y qué no hacer?


No importa el giro o tamaño de la empresa que decida exportar. Lo que cuenta es su originalidad, aplomo, y competitividad para conquistar los mercados extranjeros. Y también, por cierto, conocimientos sobre la exportación.

Las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas (Mipymes) de Latinoamérica han encontrado en la exportación el punto de partida para su desarrollo y crecimiento a través de la inserción de sus productos al exterior; y esto se presenta en las realidades de todo el mundo. Por esta razón, decidir exportar es una decisión importante dentro de la estrategia de negocios de las pymes, lo que implica una evaluación de su capacidad de producción, capacidad de gestión, capacidad económica y financiera. Esto se complementa mediante un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) a la empresa.

Hasta este punto, la pyme dedicó su esfuerzo en conocerse internamente y el potencial de su producto. Si, después de realizar estos análisis resulta que la pyme está en condiciones de incursionar en mercados del exterior, es momento de comenzar a conocer… qué hacer para exportar.

¿Qué hacer para exportar?

Para saber cómo exportar sus productos. El primer paso, es saber cuál es la partida arancelaria de su producto (clasificar en el arancel de aduanas), ya que de esta manera sabrá qué normativa deberá adoptar, qué requisitos cumplir, qué documentos presentar. En esta instancia deberá buscar los servicios de un agente de aduana, un profesional en la materia o de organismos del Estado que brinden tal asesoría.

Conociendo ya la partida arancelaria de su producto, la pyme deberá iniciar un trabajo de estudio de mercado para analizar cuáles pueden ser sus potenciales mercados. En este punto, la pyme debe realizar un enfoque sobre cuál es su situación actual de su producto en los diferentes mercados del exterior (si es que ya funciona) y conocer los productos de la competencia (nacionales o importados); hacer una comparación de precios, del segmento en el cual se posicionaría; si existen (o no) productos sustitutos; evaluar los canales de distribución; cómo se dará a conocer la empresa, etcétera. Existen organismos provinciales y nacionales que cuentan con perfiles y análisis de mercados, que pueden brindar información sobre "a que mercado exportar".

Además, desde el punto de vista del personal, es muy importante trabajar con los pies sobre la tierra, es decir que quienes trabajen en el objetivo de insertar su producto en mercados internacionales sean realistas y con sentido común para que el objetivo de exportar pueda llegar a cumplirse.

En caso de no conseguirlo, es fundamental no tomar esta experiencia como un fracaso, sino tratar de que esta experiencia sirva para una retroalimentación.

Una vez definido el mercado y habiendo evaluado todos los aspectos antes mencionados, comienza la gestión de la exportación, consistiendo en lo siguiente:
  • Determinar el precio de exportación, a través de un análisis de costos.
  • Definir la cotización según Incoterms. Luego negociar y cerrar un contrato de compraventa internacional.
  • Poseer alternativa bancaria para el cobro de operaciones (En su primera exportación recomiendo usar carta de crédito).
  • Aspectos logísticos, en este punto hay que tener en cuenta todos los intervinientes en la cadena, como así también los documentos de cada uno.
Recomiendo que, para esta etapa, la empresa cuente con personal capacitado en la gestión de exportación. Este deberá estar abocado 100% en sus funciones, ya que deberá tomar contacto con los diferentes operadores de comercio exterior (agentes de aduana, agentes de carga, bancos, organismos certificadores, entre otros). Además, la pyme deberá obtener su registro que identifica a las empresas dentro de su país en cuestión (RUC es en Perú) para así poder operar como exportador.


Hasta ahora, hemos realizado todos los pasos relacionado a seleccionar el mercado y la gestión operativa de una exportación, ahora comienza la etapa más dura: contactar con los potenciales clientes y lograr que las ventas sean sostenidas en el tiempo. Para conseguirlo existen distintas alternativas, aunque lo ideal es viajar al país elegido y culminar con la etapa de investigación mercado. Por otra parte, existen otras alternativas para tomar contacto con potenciales clientes, a saber:

Participar en Ferias internacionales: se trata de eventos de exhibición de productos y servicios. Allí se pueden contactarse con potenciales clientes e incrementar tu nivel de exportaciones. ¿Cómo acceder a ellos? Mediante los organismos de promoción de exportaciones provinciales o nacionales. 

Misiones comerciales: son viajes de negocios a países identificados como potenciales clientes por un organismo público o privado, para aumentar el comercio de nuestro país con otro. Las empresas viajan con una agenda de reuniones programadas. 

Rondas de negocios inversas: son eventos organizados por los organismos de promoción de exportaciones. Allí, se identifican importadores de distintos países que tienen interés en contactar exportadores peruanos. 

Ofertas exportables: son guías de provincias o países que cuentan con toda la información de las empresas y que son distribuidas en todas las embajadas u oficinas comerciales de Argentina alrededor del mundo, donde concurren los interesados en productos argentinos. 

Página web: en la actualidad contar con un sitio web para mostrar los productos y dar a conocer la empresa al mundo es fundamental.

¿Qué no hacer al exportar?

Así como existen etapas que debemos seguir para lograr una exportación exitosa, también tenemos que conocer que no debemos hacer al exportar. Por esa razón, también tenemos que conocer algunos errores en los cuales las pymes de reciente participación en la exportación no deben hacer.

En este sentido, el error más frecuente es la falta de honestidad; no cumplir con lo que se prometió: desde una simple cotización, hasta el envío de muestras, la entrega de un embarque en fecha y horarios convenidos, la calidad del producto respecto a la muestra original. Además, no otro error frecuente es la falta de responsabilidad hacia los compromisos adquiridos. Esto no daña únicamente a la empresa que incumple, sino que se generaliza a todas las empresas peruanas y finalmente, al país.

Por otra parte, no traer consigo tarjetas de presentación en inglés o en el idioma del país con el que se desea negociar, cotizaciones, políticas de descuento establecidas, conocimiento técnico de los productos que se desea exportar y de la empresa en sí, así como enviar a las entrevistas a ejecutivos que no tengan poder de decisión o que no hablen inglés, son circunstancias que desembocan también en una mala imagen y en la fuerte sensación de pérdida de tiempo por parte del empresario estadounidense.

Relacionado con los puntos anteriores se debe a la falta de continuidad y compromiso de la pyme. El empresario busca oportunidades comerciales esporádicas en publicaciones o Internet. Lo que se debe hacer es concentrarte en búsquedas más específicas y centradas en lo que tu pyme puede ofrecer más que en lo que el mercado te está pidiendo.

Asimismo, la mala fijación de precios. No tener en cuenta los costes comprendidos (transporte, logística, aranceles, distribuidor, entre otros) en la operación de exportación o no calcular de forma correcta los costes de envío de sus productos al país de destino, todo esto puede impactar de lleno en la rentabilidad de su exportación 

Finalmente, una de los principales errores es pretender resultados inmediatos: en uno de los puntos anteriores decía que entre algunos de los factores que generan la primera exportación no podemos descartar la suerte. Desde luego, existen muchas experiencias también positivas, pero de lo que se trata en esta parte ¿qué no hacer al exportar? es aprender del error ajeno y esperamos que esta contribución sirva para ello.

¿En cuánto tiempo podemos concretar nuestra primera exportación?

No hay nada que indique en cuánto tiempo podemos lograrlo. Hay empresas que han logrado su primera exportación, por un pedido del exterior sin siquiera imaginarlo; como aquellas que durante mucho tiempo están realizando acciones de venta sin poder exportar. En este punto… es ser perseverantes. La perseverancia es un esfuerzo continuo, supone alcanzar lo que se propone y buscar soluciones a las dificultades que puedan surgir, para obtener un resultado concreto. La exportación es un largo camino y los resultados se obtienen en la medida que lo vamos transitando. Ser pacientes puede ser la clave para concretar una exportación exitosa y constante.

Articulo extraído de la revista InMarket Nº 007.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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