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Los caminos de la vida del exportador


Si usted es del grupo de empresa que siempre ha producido y vendido en el mercado nacional con mucha aceptación y está dispuesta a seguir creciendo, y actualmente ha decidido buscar tener presencia internacional. 

El siguiente es un escenario típico por el cual usted caminara afrontando diversos riesgos y cosechando éxitos, este proceso del cual le hablo es la internacionalización.

Iniciando este recorrido, muchas empresas inician en la actividad exportadora a través de una exportación ocasional, por haber recibido algún pedido eventual, normalmente sin haberlos buscado. En este punto, usted no ejerce ningún control sobre las variedades de marketing en el país al cual se dirige la venta, únicamente aprueba el precio de venta del importador.

Luego de realizar envíos ocasionales, usted decida establecer contactos con compradores extranjeros, iniciando el proceso de una exportación experimental. Este paso se da con el objetivo de no depender de los pedidos ocasionales. Por lo cual, es necesario realizar acciones de promoción dirigidas a los agentes importadores de los países a los cuales vende o quiere vender. Sin embargo, usted no controla el precio de venta final, sino el precio de costo para el distribuidor.

Si la empresa ha tenido éxito en la etapa anterior, iniciara ahora usted por trabajar un plan de exportación, exportación regular, que consiste en contar con una base de clientes en el exterior, para lo cual se reserva una parte de su capacidad de producción para la exportación y el mercado local.


En esta etapa, es necesario crear un departamento de exportación con una persona a cargo de esta actividad. Con el fin de controlar las variables de marketing, el diseño externo del producto y colaborar en la fijación de precios y en las acciones de promoción de la venta al detalle.

En el punto anterior son mucha las empresas que deciden establecerse. Sin embargo, si usted desea seguir creciendo, el siguiente paso es la instauración de filiales de venta en el país extranjero. 

La decisión es de gran importancia porque va a suponer la inversión en recursos materiales (oficina, almacén, stock de productos acabados) y en recursos humanos. En este punto, usted es capaz de controlar los precios a los detallistas aunque todavía promocionará sus productos a través de los distribuidores quienes todavía realizan la distribución física a los detallistas.

Dato este último paso, usted debido seguir estudiando el mercado, como estudio de leyes laborales. Fiscalidad, reglamentos y normas, entre otros puntos. Todo lo anterior con el fin de iniciar la etapa final de este camino exportador a través de la instauración de filiales de producción, buscando producir en el país extranjero y así dar el inicio de ser una empresa multinacional. La empresa debe comprometer mayores recursos, asumiendo niveles de riesgo muy superiores a los de etapas anteriores.

Finalmente, son cinco las etapas por las que atraviesa una empresa local que empieza a exportar para lograr su internacionalización. Usted está listo!

Si requieres información sobre cómo iniciarte en la actividad exportadora, consulta a través del siguiente formulario online. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoria de exportación.

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