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¿Cómo lograr una negociación ganador - ganador?


El enfoque más adecuado para una negociación comercial es el de ganador - ganador. Es decir, ambas partes se dan cuenta de que la otra parte tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de negociación. Por consiguiente, la negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapropuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. De esta forma las partes quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, además, se crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos negocios.

Sin embargo, en la realidad muchas de las negociaciones plantean más una situación de ganador-perdedor. Es decir, un juego de suma cero en el que todo lo que gana uno lo pierde el otro. Desde esta óptica, toda concesión que se realiza se considera una debilidad que refuerza la estrategia negociadora de la otra parte. En este enfoque el objetivo de la negociación no es llegar a un acuerdo que pueda satisfacer las necesidades de la contraparte sino mantener a toda costa las posiciones de partida. El que menos la modifique será el ganador. 

Si bien el planteamiento ganador-perdedor puede ser beneficioso para cerrar un primer acuerdo, especialmente para la parte que tiene más poder, sin embargo, en una parte de la negociación el perdedor tendrá una situación de ventaja, que no dudará en aprovechar. Todo esto creará un clima de confrontación que puede terminar más bien en una relación perdedor-perdedor y acabar con la relación comercial.


Para llevar a cabo una negociación ganador-ganador, las dos partes tienen que estar motivadas para pensar más como colaboradores que como competidores. Es decir, para poner en práctica una negociación de tipo ganador-ganador es necesario que exista un intercambio de información entre las partes como base para la colaboración.

Sin embargo, esto suele ser decir al comienzo debido la contraparte puede tener unos hábitos y prácticas empresariales muy distintas debido a las diferencias culturales. Si a esto se añaden mayores dificultades para obtener información fidedigna (especialmente en países en vías de desarrollo), se justifica la existencia de un clima de desconfianza, al menos en las primeras negociaciones, que no es fácil de vencer. En superar este obstáculo, está el reto del negociador internacional que aplique un enfoque de ganador-ganador. Para ellos recomiendo algunas de las tácticas que se utilizan en este tipo de negociaciones:
  • Tener en cuenta las necesidades de la otra parte. ¿Qué es lo que realmente interesa al otro? La idea es que se puede obtener más ayudando a los otros a conseguir lo que ellos necesitan.
  • Centrarse en los intereses, no en las posiciones. Las posiciones no son fáciles de modificar, pero si se buscan intereses comunes será más fácil obtener acuerdos satisfactorios para todos.
  • Reciprocidad. No se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita; siempre a cambio de una concesión de la otra parte.
  • Flexibilidad. La flexibilidad es un aspecto esencial en cualquier mesa de negociaciones, ya que el equilibrio de poder fluctúa a medida que progresan las negociaciones.
  • Acuerdos sobre objetivos. Las concesiones que se realice se supeditan al cumplimiento de objetivos (por ejemplo, un descuento sobre precio si se alcanza un determinado volumen de compra).

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