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Internacionalizar requiere de investigación, decisión y adaptación


Los diversos mercados internacionales ofrecen enormes posibilidades para empresas de distintos tamaños y de diferentes sectores. Sin embargo, para aprovechar estas oportunidades es fundamental comprender los cambios y las tendencias del consumo, para poder ofrecer a cada cliente lo que este demanda exactamente.

Por ejemplo, Internet, fue el punto entre los negocios tradicionales y digitales, esto debido no solamente por las nuevas formas de desarrollo de negocios que implica (B2B, B2C, B2G, etc.), sino también por la velocidad con que este cambio se ha producido. Ya que con solo un clic puedes presentar tu producto a más 1 millón de personas conectadas en ese instante, caso contrario a de Para alcanzar un público de 50 millones de consumidores, la televisión tardó un poco más de 40 años, mientras que Internet logró lo mismo en menos de 5 años.

No obstante, hay que tener claro que las ventas electrónicas significan, en algunos casos, un canal adicional para ampliar la colocación de productos en cualquier parte del mundo y, entre otros, significan un canal que puede competir con el tradicional. Por ejemplo, si exporto un producto a un cliente en España, a este cliente no le agradará que yo haga ventas electrónicas al mismo mercado, llegando al consumidor a un precio más bajo al que él vende. Obviamente, le estaría haciendo una competencia directa.

Por otra parte, los avances tecnológicos generan cambios importantes en los precios de los productos y servicios. Un producto japonés de alta tecnología que aparece hoy en el mercado a un determinado precio, un año después costará un tercio de ese precio y puede ser desplazado por otro producto más innovador aún.

Asimismo, empresas o marcas de mucho valor se han ido devaluando a lo largo del tiempo, al no adaptarse a los cambios del mercado, y empresas poco relevantes se han convertido hoy en potencias impresionantes. Tal es el caso de Kia o de Apple.


Los aranceles e impuestos a la importación, ya no son más la barrera importante en el comercio internacional como lo fue durante muchos años. Hoy son las barreras no arancelarias, como estándares de calidad, normas ambientales, certificados de responsabilidad social, entre otras, que se constituyen en las condiciones de acceso más relevantes. La calidad ya no es una ventaja diferencial. Es simplemente una condición para ingresar al mercado y competir.

Por ejemplo, las mujeres que trabajan fuera del hogar tienen hoy una creciente participación en el mercado laboral en muchas sociedades. Ello implica mayor capacidad de consumo o poder adquisitivo de la unidad familiar y preferencia por productos de preparación rápida, dado que disponen de poco tiempo. Por ello, los productos precocidos, frutas y hortalizas trozadas y productos enlatados tienen cada vez mayor aceptación en estos mercados.

Asimismo, el consumo de los productos precocidos o listo para consumo tienen una gran aceptación en varios de estos mercados, por su rápida preparación. Algunas empresas han pasado así de exportar mango fresco, a “trozadas de mango”, dándole más valor agregado y por tanto más rentabilidad a su negocio.

La innovación tecnológica permanente es una necesidad de las empresas de cualquier sector y de cualquier tamaño, que implica adecuarse a las tendencias tecnológicas del mercado. Una hortaliza que normalmente se presentaba en latas, hoy en muchos mercados se consume en vidrio, porque el consumidor quiere ver lo que está comprando. Un pescado que se congelaba en placas, hoy se congela IQF (Individual Quick Frozen), porque el producto bajo este sistema se asemeja mucho al producto fresco y eso es lo que busca el consumidor final.

Otra clara tendencia en muchos mercados, particularmente en países desarrollados, apunta al consumo de alimentos exóticos, suplementos nutricionales, prendas de vestir sobre la base de productos orgánicos. En todos estos casos, el comprador es cada vez más exigente.

En este contexto, es imprescindible que las empresas que decidan internacionalizar sea a través de la exportación, sucursal, joint ventura, sea cual sea el método utilizado, es necesario investigación permanentemente, decisiones rápidas y adaptación según los cambios que se producen en las tendencias, en los patrones de consumo y en los perfiles de los consumidores, con el fin de elaborar estrategias de mercado adecuadas a esos cambios. Por ejemplo, las crisis internacionales generan cambios en el comportamiento de los consumidores, tanto en el mercado local como en el global, frente a los cuales las empresas deben prepararse para satisfacer los nuevos requerimientos.

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