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El mercado de frutas y hortalizas en Alemania


El mayor interés por consumir productos saludables ha generado una mayor demanda por frutas y verduras frescas en Alemania. Cabe indicar que el consumidor alemán tiene criterios de selección muy estrictos según el producto que demanda. 

Este mercado también se caracteriza por tener una gran preferencia por productos orgánicos. Así, existen alrededor de 2,500 tiendas que ofrecen un surtido completo de productos orgánicos, en los cuales se paga hasta un 52% más respecto a las versiones convencionales. Los consumidores tienden a adquirir productos con etiquetas certificadas y comercio justo, es importante mencionar que el estándar mínimo exigido por los supermercados europeos es el GLOBAL G.A.P.

En Alemania, los alimentos frescos y procesados se distribuyen principalmente a través de retails convencionales, supermercados, tiendas de descuento y especializadas. Por dicha razón, muchos de estos distribuidores han optado por sacar marcas propias “bio”, de esta forma se ofrece al consumidor productos orgánicos a un precio inferior al promedio pero con un alto estándar de calidad. 

Las frutas son comercializadas en supermercados, tiendas especializadas y mercados abiertos.
  • El segmento de los supermercados e hipermercados es liderado por Edeka, REWE Metro y Kaufland. Entre los principales canales de venta se encuentran: 
  • Märkte: mercados de frutas y verduras, dentro de los que se encuentran Markthalle, Frische Märkte. 
  • Cash & Carry: Grandes superficies y mercados de productos frescos, aquí destacan Metro, Frische Paradies. 
  • Supermärkte: Supermercados situados en el centro de las ciudades especializados en alimentación. Entre los principales tenemos: Kaiser, Minimal, Edeka, Rewe, Extra. 
  • Biosupermärkte: Supermercados con productos biológicos, entre los que destacan: LPG-Biomarkt, Bio-Company, Naturkostladen.
El mercado alemán posee una gran diversidad de consumidores y tiendas, esto debido a que es difícil referirse a los consumidores de este mercado en forma condensada, ya que existe una gran diversidad, entre los cuales se encuentran: veganos, vegetarianos, consumidores de discounter, los BIO fans, los estudiantes, adultos mayores, etc. 

De esta manera, en Alemania los canales de distribución varían según los distintos sectores, existiendo figuras muy específicas para cada uno de ellos. Si un productor pretende acceder al mercado alemán a través de hipermercados, la vía será a través de las centrales de compra de los grandes grupos. En cambio si desea ir hacia pequeñas tiendas especializadas, deberá dirigirse a mayoristas especializados, sean nacionales o regionalizados.


Por todo lo mencionado queda claro que el mercado alemán ofrece un sinnúmero de oportunidades por su alta diversidad y segmentación. Por lo cual recomiendo tener en cuenta los siguientes factores antes de decidir exportar a Alemania.
  • Alta Segmentación.
  • Hábitos alimenticios saludables.
  • Enorme variedad de oferta y de precios, y retail más competitivo de Europa.
  • Número de hogares unipersonales está creciendo, y además hogares son cada vez más pequeños.
  • Hay un aumento en el número de mujeres que trabajan.
  • Cientos de productos aparecen y desaparecen en el transcurso de un año.
  • La internacionalización de los gustos de los consumidores. Por ejemplo, comida norteamericana, china, india, italiana, tailandesa, mexicana, etc.
  • Preocupaciones de los consumidores sobre el medio ambiente, la seguridad del suministro de alimentos, temas de sustentabilidad.

Radiografía Comercial

Alemania importa anualmente más de 10 millones de toneladas de frutas y hortalizas por valor de cerca de 16,889 millones de dólares. Es el noveno destino de las exportaciones peruanas de estos productos. Asimismo, Perú es el décimo octavo país proveedor de frutas y mantiene el mismo puesto en hortalizas a Alemania.

Las principales frutas importadas son el plátanos, mangos, uvas y paltas, para los cuales Perú cuenta con una cuota de importación de 3.3%, 21%, 4.1% y 21.5% respectivamente. Asimismo, nuestro país es el principal proveedor de palta (US$ 23 millones) y segundo en mangos (US$ 24 millones).

En cuanto a hortalizas, las más exportadas al mercado alemán son espárragos, cebollas y remolachas. Si bien Perú no cuenta con una cuota reseñable para cebollas y remolachas, es el cuarto país proveedor de espárragos refrigerados, con un 16.3% de la cuota.

El consumo alemán para el año 2014 de hortalizas se cifra en más de 8 millones de toneladas, con un consumo per cápita de 100 kilos. Mientras lo que refiere a hortalizas, el consumo se eleva a 7 millones de toneladas por consumo per cápita de 92 kilos.

Las preferencias de los alemanes en el consumo de frutas son en primer lugar manzanas, plátanos, o bananas y naranjas. En cuanto a hortalizas son tomates, seguidos de zanahoria y cebollas. Los factores que más influyen en la compra, con respecto al consumidor final, son la frescura del producto, su apariencia y su posible producción ecológica.

Las oportunidades de negocio se centran en la producción ecológica o bio que se consolida en el mercado. Asimismo con margen de crecimiento se pueden catalogar a las frutas tropicales y subtropicales y en lo que respecta a productos de origen peruano cabe destacar el crecimiento positivo del durazno, que cuenta actualmente con una cuota de importación de 0.5%.

Extracto del artículo "Exportas frutas y hortalizas a Alemania", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 011.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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