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¿Qué hacer y qué no hacer en una negociación internacional?


Toda negociación sea a nivel local o internacional, es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Frente a ello, a continuación le brindo una lista de qué hacer y qué no hacer en una negociación internacional, teniendo en cuenta las tres fases en una negociación: antes, durante y después de la negociación.

Antes de la negociación

Qué hacer:
  • Proveerse de información
  • Calcular los puntos fuertes y débiles (FODA)
  • Estudiar cultura y estilo de negociación de la otra parte
  • Determinar el margen de negociación
  • Priorizar el orden de concesiones
  • Estar preparado para contestar objeciones
Qué no hacer:
  • Entrar a negociar sin preparación previa
  • Igualar a la cultura nuestra
  • Formular estrategias basadas en hipótesis

Durante la negociación

Qué hacer:
  • Adoptar una táctica de cooperación
  • Dar sensación de confianza, credibilidad y profesionalismo
  • Buscar objetivos, necesidades e intereses comunes
  • Dar explicaciones al rechazar una propuesta
  • Conocer plenamente las características, medios de promoción, precio, y canales de distribución del producto
  • Resumir los términos ya convenidos
  • Hacer intervenir a la otra parte plenamente y se siente identificado
Qué no hacer:
  • Menospreciar a la otra parte
  • Hacer concesiones sin pedir algo a cambio
  • Hacer promesas que no sean posibles cumplir

Después de la negociación

Qué hacer:
  • Cumplir lo que se haya acordado
  • Mantener un contacto permanente con la otra parte
  • Pensar en una renegociación si surge imprevistos
  • Atender las quejas de los consumidores
Qué no hacer:
  • Considerar que ha terminado el negocio
  • Adoptar una actitud rígida
La negociación no termina con la firma del acuerdo, sino que es el comienzo de una relación comercial duradera.

El éxito en los negocios internacionales no se deriva de un solo trato, sino del mantenimiento constante de un entorno comercial basado en la cooperación.

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