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Cómo hacer negocios en Vietnam


Los costos iniciales de acceso al mercado vietnamita son muy altos en tiempo y en dinero: visitas, registro de los productos y promociones. Este elevado costo, que sólo se amenora ligeramente con el tiempo, debe ser internalizado por la empresa a la hora de decidir si Vietnam forma o no parte del conjunto de países incorporados a su estrategia de internacionalización. O se asume, o mejor descartar Vietnam como país objetivo.

Evaluado lo anterior, es hora de iniciar contacto con empresas vietnamitas. La relación personal a largo plazo es lo más importante de la negociación para los vietnamitas. Por lo tanto, no se debe abordar este mercado con el único objetivo de establecer una relación comercial puntual, sino que se debe estar abierto a una relación más a largo plazo tanto comercial, como especialmente personal.

Por ello, antes de iniciar el contacto tenga claro su propuesta. Los vietnamitas no iniciarán una relación si no tienen un claro y definido interés inicial en lo que puede ofrecer la contraparte. Son muy pragmáticos y no muestran cortesía alguna ante el inicio de una relación que no les interesa.

La cultura vietnamita es formal. Se utilizan tarjetas de negocios en las presentaciones y se presta especial respeto a la edad, tanto en la empresa como en la sociedad en general. Se espera a que el señor de más edad (normalmente es el de rango superior) se siente primero en la mesa.

Por lo anterior, sea muy consciente de que los vietnamitas esperan “estatus” de su contraparte. Es muy importante destacar que el representante de la empresa que negocie en Vietnam debe disponer de estatus, antigüedad en la empresa y capacidad de decisión. Asimismo, es totalmente contraproducente que el negociador sea o demasiado joven, o falto de experiencia o carente de nivel suficiente en la empresa, pues no será considerado.

Si bien la edad es un elemento crucial para determinar el estatus, el sexo del representante no es relevante. La cultura vietnamita ni somete a la mujer al dictado del hombre, ni le impide prosperar y desarrollarse en el mundo empresarial.

A la hora de iniciar los contactos iniciales, dé el teléfono móvil directo como parte imprescindible y más importante de sus datos de contacto. No cambie la interlocución con otra persona de la propia empresa y nunca delegue en un colaborador o secretaria. Muestre siempre su disponibilidad, atendiendo personalmente con diligencia y rapidez los correos electrónicos recibidos/comprometidos previamente. Son muy sensibles a esta cuestión. Gestione adecuadamente su propia cara (el prestigio social, el reconocimiento de los demás) siendo serviciales (nunca serviles) y poniendo a disposición del socio vietnamita las capacidades propias de intermediación y de acceso a terceros a favor de sus intereses.

Valore la reacción e interés mostrado por la contraparte vietnamita. Si una empresa local no responde a la petición de entrevista, no hay nada que hacer pues el silencio ya es una respuesta. Esto debido, a que la cultura vietnamita tiende a ser indirecta en su estilo de negociación. Los vietnamitas tratan de evitar decir de forma clara lo que piensan. Igualmente evitan los conflictos en público y decir “no”.


Si tiene interés, la contraparte vietnamita colaborará de modo que ambos salgan ganando en la negociación, pero en ocasiones necesitan comprobar la disposición del potencial nuevo socio antes de decidir si es merecedor de confianza. Por otra parte, no debe presionarles nunca para que tomen decisiones. Sus esfuerzos deben centrarse en facilitarles argumentos que minimicen su percepción de riesgo y lograr ser aceptado como un socio fiable. En este punto, es fundamental la rapidez en el servicio de muestras y la documentación de exportación.

Durante las reuniones de negocio siga estas normas básicas de cortesía y respeto: 
  • No Llegue tarde a las reuniones pues se considera de muy mala educación. Si va a hacerlo, avise tan pronto como sea posible.
  • Al ofrecer su tarjeta, ofrézcala con las dos manos. Cuando reciba la de su contraparte obsérvela unos segundos y téngala visible sobre la mesa durante la reunión.
  • Vestimenta: Camisa y corbata para el día a día en el trabajo. Para reuniones importantes, traje. Las mujeres usan el traje formal de negocios que cubre los hombros.
  • El hablar alto o gesticular excesivamente pueden ser percibidos como groseros. Igualmente si le ofrece cualquier alimento o bebida debería de aceptarlo siempre.
Las reuniones en muchas ocasiones suelen alargarse, y asimismo, en muchas ocasiones y porque así lo exige la contraparte será necesario un intérprete. La traducción consecutiva exige hablar despacio, claro y con pausas. El intérprete cumple dos funciones: ayuda a suavizar la relación y preserva “la cara” de los jefes vietnamitas ante sus colaboradores pues no suelen dominar bien el inglés.

La contraparte vietnamita suele ser numerosa (líder más los colaboradores que necesite para tomar decisiones) aunque sólo su director suele llevar el peso de la reunión. Los vietnamitas suelen esperar un tiempo antes de responder. No trate de tapar esos silencios continuando con su exposición. Cuando tengan dudas o sean contrarios a asumir algún compromiso evitarán dar respuestas claras. No es recomendable insistir demasiado para aclarar todos los puntos en cuestión.

Haga un seguimiento inmediato y por escrito los temas tratados en la reunión. Después de la reunión debería escribir inmediatamente a la contraparte en relación con cualquier eventual acuerdo que se interprete que se haya alcanzado y para asegurarse de que no ha habido ningún malentendido, aprovechando para solicitar aclaraciones adicionales. El escrito es de por sí una vía más indirecta y menos agresiva de relación, pero es además conveniente que el destinatario de estas comunicaciones sea un miembro de la contraparte que tiene encomendadas esas funciones, no el propio director. Es importante recalcar por escrito los compromisos que verbalmente se hayan asumido en la reunión mantenida y nunca olvide el contacto siempre se debe llevar por la misma persona, que es la que negocia.

Por otra parte, los eventos lúdicos son muy habituales en Vietnam, tanto dentro como fuera del ámbito empresarial. Por ello, acepte con naturalidad las invitaciones del socio a eventos lúdicos. Cuando la relación ya está iniciada y es fluida, es muy normal que los vietnamitas inviten a sus socios a comidas o cenas, así como a otros eventos lúdicos (Karaokes). En estas celebraciones no se suele hablar de negocios ni de temas concretos de trabajo, sino que sirven al propósito de que las partes se conozcan mejor.

El confucianismo promueve la idea de que una persona culta debe ejercer el autocontrol y restringir el impulso a mostrar sus emociones, especialmente en público, porque amenaza la armonía.

Esta tendencia de los vietnamitas a no tomar demasiados riesgos a menudo dificulta la introducción de ideas creativas o atrevidas. Prefieren diluir responsabilidades tomando decisiones por consenso.

En Vietnam prefieren llevar a cabo un contrato con unas directrices y principios generales y luego ir negociando y especificando diferentes partes del contrato conforme se vayan planteando contingencias que no se habían previsto.

A la hora de finalizar el contrato, sea cauto con los incumplimientos y las reclamaciones. Los vietnamitas prefieren contratos con pocas cláusulas y resolver conflictos hablando y negociando como parte normal de la relación. Se recomienda tratar de explicitar en el contrato las cláusulas más sensibles, pero mostrarse siempre dialogante. Un elemento que ellos valoran especialmente de su socio es la facilidad de intermediación/acceso ante terceros en cuestiones que sean de su interés. Esta es un factor para mejorar la posición negociadora. Nunca se reclama formalmente (agresión abierta) sino que se aborda la cuestión indirecta e insistentemente buscando su resolución. No acuda a los tribunales, salvo que sea con intención de romper la relación definitivamente.

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