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¿Cómo definir el mejor canal para nuestros productos de exportación?


El canal de distribución es la organización propia o externa, que permite desarrollar un conjunto ordenado de operaciones, para llevar a cabo la venta de un producto o servicio en un mercado externo, de manera tal, que las necesidades de los compradores sean satisfechas razonablemente.

Por lo tanto, se debe definir por un lado, en qué parte del proceso o nivel del canal de distribución se enfocará la fuerza de venta, y por otro lado, cuál será el intermediario de exportación a utilizar para penetrar en el mercado, lo cual también estará influenciado por la estrategia competitiva definida previamente.

Entre los intermediarios más frecuentes se encuentran los comercializadores, agentes, importadores, mayoristas y minoristas.

Agentes Comerciales

El agente comercial es una organización acreditada oficialmente por el fabricante que obtiene pedidos, los deriva al productor, quien embarca directamente al comprador y gestiona el cobro. El agente comercial recibe comisión o plus por esta actividad.

Importador/mayorista

Es aquel individuo o empresa que compra a un exportador; cuenta con existencias y las vende. Cubre sus gastos y obtiene beneficios gracias a la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta, o sea obtiene un margen de utilidad. A diferencia del agente, el mayorista cuenta con un stock bajo su propio riesgo. Sin embargo, existen una serie de combinaciones donde los mayoristas/importadores pueden fungir también como agentes y viceversa.

Minoristas

Los minoristas constituyen un paso previo antes de que el producto llegue a las manos del consumidor. La variedad de minoristas depende del producto de que se trate, de la cadena de productos que manejan, del grupo de consumidores al que están dirigidos los productos, de la forma en que se hacen distinguir de sus competidores, etc.

Tiendas Departamentales

La tienda departamental ofrece a los consumidores la oportunidad de comprar una gran variedad de productos bajo un mismo techo. La mayoría de las tiendas departamentales son miembros de cadenas comerciales y tienen decisiones de compra de manera centralizada bajo un departamento de compras especializado por grupo de productos.

Tiendas Múltiples

Generalmente conocidas como tiendas múltiples o tiendas en cadena, juegan un papel muy importante para el sector de textil y confección. Las compras son centralizadas y ofrecen la variedad en precio, calidad y moda. Generalmente comercializan su propia marca.

Selección del canal

La elección del canal de comercialización depende en gran medida de la infraestructura de comercialización con que cuenta la empresa. Asimismo, se sugiere tomar en consideración el tipo de servicios que ofrece cada canal así como los márgenes de intermediación de cada uno de ellos, en el mercado meta. De esta forma, le recomiendo tener en cuenta para definir el mejor canal para nuestro producto, lo siguiente:

Canal

  • Compañía
  • Carácter y naturaleza del producto
  • Capital
  • Costo
  • Cobertura
  • Control
  • Continuidad
  • Comunicación

Mercado

  • Características del cliente
  • Cultura
  • Competencia
Esto debido, que la estructura de los canales de distribución varía con base en el tipo de producto a manejar, ya sea de consumo, industrial o de servicios. Asimismo, varía de país a país.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

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